“拼”字当头，拓出全球订单新增量
五个关键字看江苏外贸创“新高”系列报道
7月8日，记者来到位于常州武进的江苏友奥智能科技股份有限公司，只见生产线上一片繁忙，工人们正忙着将一批移动空调、除湿器等小家电产品打包装箱。叉车在成品仓库内来回穿梭，将货物依次码入待发货区。“为了赶制订单，拼了！”采访中，广大外贸企业“拼”字当头的精神给记者留下了深刻印象，拜访客户、参加展会、洽谈合作……面对云谲波诡的全球形势和瞬息万变的国际市场，今年上半年，江苏外贸企业抢抓行业新风口、服务客户新需求，千方百计抢订单、拓市场，一步一个脚印，拼出外贸发展一个又一个增量。
拼增长千方百计稳住老客户
“赴国外出差，今年在频次上要远超往年。”江苏友奥智能科技股份有限公司副总经理许传刚告诉记者，与传统电器厂家生产的大家电有别，友奥智能主要在移动空调、除湿机、空气净化器等小家电这一细分领域深耕，凭借着产品轻便、免安装的特性，深受国外客户的喜爱。“以我们的移动空调产品为例，虽然在产品售价方面与传统柜机空调基本无异，然而考虑到国外安装电器产品需要支付高昂的安装人工费，购买与我们同一价格水平的传统空调，消费者还需付出近一倍的安装成本，且国外安装过程效率低下，可能产品送到家后一周都无法安装完成。这时，我们生产的免安装一体机产品无论在性价比还是便捷度方面的优势都得到充分体现。”许传刚表示，目前，公司产品在欧美、亚太国家市场占有率稳定在30%左右，稳居行业细分领域第二名。今年上半年，公司出口销售额同比增长近20%。
今年的出口需求有多旺盛？许传刚给记者作了一个直观的对比：往年，移动空调订单的生产周期往往从前一年的12月开启，至第二年的5月进入尾声，而今年，公司的生产订单已经排到了8月。不过，虽然成绩喜人，但在许传刚看来，公司外贸业务发展的外部环境依旧挑战重重：“考虑到过去两年公司的出口订单一度出现下滑，上半年拼出的这份来之不易的成绩单，其实也才刚刚恢复到因全球疫情防控而需求井喷的2021年的同期水平。”开拓外贸增量，“难”在何处？许传刚表示，一方面，国内近年来涌现出一批没有正规资质的小厂生产低质的同类产品，加剧了市场的恶性竞争；另一方面，受国际政治经济形势影响，海运成本持续上升，使得产品在终端市场的价格优势越来越小，公司的利润空间被进一步压缩。要想保持稳定的增长，就需要外贸业务员们拼订单增量，这也是他们频繁出差的主要原因。
“早些年，我们的业务员每年可能只需要赴国外出一趟差，现在这一数字要达到十余次。上半年，我们业务员的足迹遍布欧洲、东南亚及澳洲等地区，了解市场动态和客户的最新需求，为下半年的研发做准备。”许传刚表示，面对复杂多变的国际形势，未来，公司将在稳住现有市场基本盘的基础上，通过多跑市场、研发创新、降本增效等举措，拼尽全力不断开辟新的市场。
拼开拓乘势而上开辟新版图
外贸业务员们马不停蹄地走访，在稳固市场基本盘的同时，也为企业“拼”来了更多新朋友。今年上半年，中船澄西船舶修造有限公司到访了香港、新加坡、日本、希腊、意大利、德国等国家和地区近两百家船东，取得了丰硕的成果。翻看公司上半年的外贸成绩单，除了有来自众多长期合作的核心老客户的持续信任，还出现了很多首次合作的新面孔。在造船方面，公司新开发了瑞士知名散货和石油贸易商Montford，成功签订4艘49000吨甲醇双燃料MR油轮，有效提升了中船澄西在该细分领域的市场地位；在修船方面，公司上半年实现的超过5亿元的外贸承接中，除了赢得核心客户80%以上在国内的修船订单外，还成功开发了10家具有一定规模的新客户并实现项目的批量承接；在应用产业方面，公司上半年同样承接订单近5亿元，并经过努力成功开发了新客户Vensys……
谈起中船澄西的外贸业务开拓，公司市场业务科科长黄刚最有心得。国际经贸“朋友圈”能够持续扩容，用黄刚的话来说，秘诀便在于一个“跑”字。前段时间，他与同事去了一趟新加坡，借机开拓气体运输船市场并征询客户最新的订货需求。为此，他们用3天时间拜访了12家船东，现场收获了4艘意向订单。像这样紧锣密鼓的出差，每年他都会进行好几次，十多年来从未间断。“新冠疫情发生后，国际形势的不确定性让全球航运业承压前行。在这一充满风险与挑战的环境中，要想不断拼订单、拓市场，除了提供质量可靠的产品，面对面的沟通交流同样必不可少。”在黄刚看来，频繁的出国拜访，除了快速高效地实现供需匹配、给公司带回生产订单，还能在与国外客户的沟通中及时掌握国际政策法规的新变化以及行业发展的新趋势，以便公司研判未来发展的方向。“目前，我们手持美国福茂集团、加拿大CSL等国外船东多艘新造船订单。下半年，我们还将加大客户拜访力度，加强市场调研，锁定核心客户订单基本盘、实现批量订单承接新订单。”尽管国际政治经济形势依然有许多不确定性因素，但黄刚对公司未来外贸业务的发展充满信心。
拼服务赢得口碑扩容“朋友圈”
随着疫情后全球经贸往来的日益频繁，参加行业展会、完善全球销售网络，是江苏润邦工业装备有限公司拼订单、拓市场的重要一环。“今年上半年，我们刚刚参加了在荷兰举办的行业内最大的展会，下半年还将赴巴拿马、新加坡等国参展，这对我们拓展当地市场起到了非常重要的作用。”该公司项目总监欧阳明月告诉记者，通过参加展会，销售人员能够直接高效地与客户进行面对面沟通，并对产品使用情况及时回访，便于企业持续提升产品的工艺与质量。
行业竞争激烈，能够持续赢得客户的信任，比拼的除了产品质量，还有谁能为客户提供更加便捷高效的服务，这一点，最近发生的一件小事让欧阳明月记忆犹新。“公司近期在签订一个非洲市场订单时，我们前端的销售人员反馈称客户要求当面盖公章。以往，申请公章需要按步骤走公司内部的流程，由前端销售人员从国外将签订好的合同带回公司盖章。然而，该订单的争取过程非常艰辛，可谓是公司打开非洲市场的立足之战，如果不能拿下，将十分不利于对当地市场的后续开拓。为了保住订单，公司当即拍板‘决不能让制度流程阻碍订单的签订’，马上安排公章‘出差’，派专人飞越半个地球送公章，最终顺利拿下这个宝贵的订单。”正是凭借着这种敢于为了拼订单而“破例”的“魄力”，润邦工业才能在激烈的行业竞争与复杂的全球形势中迎难而上，不断赢得新老客户的青睐。
在金坛，为了更加高效地开拓海外市场，除了更加频繁地赴海外参展、拜访客户，今年，江苏金旺智能科技有限公司还在其长期深耕的东南亚地区招聘了一批本土专业人员进行销售，配合公司派出的服务团队，结合当地市场客户的需求，制定本土化、定制化且能够快速响应的营销服务策略。
当然，本地团队在日常运作中也会遇到突发情况。“近期，我们一位东南亚客户在使用我们搭建的数字化平台产品时，遇到了难以解决的技术性问题。当时，从国内公司派出技术人员到当地处理，走正常流程至少需要一周的时间，而该批产品已临近产品交付日期，该客户可谓心急如焚。”金旺公司副总裁司马铃向记者分享道。得知客户需求后，公司当即联系到其在海外的长期战略合作商，并请该合作商协调联系当地技术团队登门服务，隔天便帮助这位东南亚客户解决了技术难题。以客户需求为导向，是金旺智能拼出自己“出海”之路长期奉行的理念，也是其未来持续开拓海外市场的坚定方向。
江苏经济报记者周凯航