保险要破刚兑了，客户对基金又失去信任了，一推基金就被客户怼，怎么办？
现在我们写一篇公众号，后台留言都是骂基金/基金公司/基金经理的。昨天某理财经理看了我们推文跟我交流：今年保险买的比较多了，也觉得不能再卖保险了，她觉得目前市场是相对低点，想建议客户做一些基金定投，可是一开口就被客户怼，都有点自我怀疑了，怎么办？
01.
客户为什么会购买我们的产品
回答这个问题之前，我们先想想这个问题：客户为什么会购买我们推荐的产品？
基于两点“信任”和“价值”
1)信任
要么信任A股投资价值、要么信任基金赚钱的能力、要么信任基金经理的投资水平、要么信任平台筛选基金的能力、要么信任我们的专业服务水平、要么信任自己的判断等。
2)价值
取得信任之后，客户会思考这笔投资到底是否给他提供了某种价值。如闲钱打理、活钱增值、情感诉求或者是表达性诉求等。
现在是A股波动大，很多制度不合理让很多散户对市场失去了信任；加上前几年平台推荐爆款大都亏损，又让很多客户对平台失去了信任；如果我们自己没有专业判断和理性的选择，又让客户对我们失去了信任。没有建立信任感，是很难成交的。
02.
旧地图到不了新世界
如果是增量市场，客户怼我们，很简单：换一名客户，尤其是如果是小客户，损失了不可惜;如果有更多选择，推基金怼我们，换其他产品就好了。
现在是存量竞争，是存量间的博弈。前段时间看一个培训老师的朋友圈，说以前是“行外吸金”，现在是“行外夺金”。已经从“吸”到了“夺”。
另外，保险刚兑可能成为历史。
上周出了一个新闻，保险公司可能会修改保险合同，虽然只是一个设想，至少也说明了一个事实：一切刚兑的时代都要过去。
我专门问了Kimi：保险公司打破刚兑意味着什么？
这里有两点比较关键：
1)保险产品设计变化
高保底利率和快速返还的年金产品会减少，而分红型产品可能会增加。
分红型保险收益是不确定的，收益多少取决于保险公司的经营状况。换句话讲，保险产品可能也净值化了。
2018年破刚兑，理财产品净值化，迎来公募基金大发展；如果保险产品也净值化，公募基金可能又是不得不的选择。
没办法，这是时代的趋势。从事财富管理或者理财经理，对公募基金不可能做到不闻不问。
2)市场风险认知提升
2018年资管新规推出后，很多人还在寻找一些替代产品，如：信托、定融、金交所等固定收益产品。现在来看，基本都暴雷了。经过这几年市场的培育，客户的风险认知是有所提升的。
未来对客户而言要么接受持续下降的存款，要么迎接波动，适应不确定性。
我们要看到事情正在变化，让我们痛苦的公募可能是我们不得不面临的最好的选择。
03
我们该怎么办？
今年找我交流想转行的同业不少，包括我自己都思考过是不是要开发第二曲线了。四处打听、交流了一圈之后，发现：各行各业都很难。我身边很多中年男人都是把炒股当成主业了，与其对外寻找不如对内扎根生长。
当然，遇到一些问题，不要急于去找行业、平台的问题，而是想想我们自己是不是做到位了。如上面提到的“一提基金就被客户怼”，显然没能跟客户搭建其信任的滑道，是不是可以这样试试？
1)如果跟客户不是特别熟，试试“避重就轻，先提小要求”会议内容
没有人愿意跟强盗打交道，尤其是一开口就推基金。但是既然大家这样有缘，聊了这么久，先加个微信/或者要求您进我们的服务群，给彼此一个熟悉的机会。（小要求）
注意：加了微信之后，不是每天对客户狂轰猛炸，而是重新建立良好的关系。可以关注下客户朋友圈，点点赞、留留言；如果客户不发朋友圈，你可以给客户做一些知识类的信息。过半个月，感觉彼此熟悉一点了，可以再进行一次沟通。
2)如果有必要，可以引入第三方，让客户感到被重视
如果你判断这名客户很重要，你的专业/或者你们彼此沟通的气场/你们聊天的话题都不在一个频道上，你彻底搞不定了，这时候需要“引入第三方”了。
这个“第三方”可以是职务比我们高的领导、经验比我们丰富的同事、也可以是比我们更专业的合作方。让他们介入，能让客户感受到被重视，也能进行第二次激活。
3)如果有可能，找“中间人介绍”
如果你知道这个客户很有实力，也很了解客户一些基本特征，被客户拒绝后，最好的办法是看看有没有彼此都熟悉的朋友，让中间人介绍，信任加倍！
这里要注意：中间人一定要靠谱，不要找一个不靠谱的人引荐。做投资讲的是信任，如果中间人都不靠谱，别人会自然而然觉得你也不靠谱，很可能“偷鸡不成反蚀把米”。
很多时候，都是“强者做选择，弱者被选择”。被客户怼，不要急于把责任推给行业不景气、基金表现不好，先想想我们的沟通方式、我们的专业水平等，想想在哪个环节出来问题，再想方设法去修正。
最后，我们不知道明天气温到底多少度。但是，我们知道春天到了，气温是逐步上升的，这是自然变化的趋势；我们不知道明天市场是涨是跌。但是，我们知道财富管理是朝“净值化时代”靠近，这是时代的趋势。