没脸做标题党，简单聊几句债券投顾
A:江苏数家AA+城投寻找非标资金，信托/租赁/保理/小贷均可，有兴趣直接资金可以合作，当地一般预算收入均超30亿，大部分可以提供AA+担保
B:寻找城投点心债销代销机构（募集离岸人民币,预期收益6%起，2万美金起投），公募基金产品已经搭建好,有兴趣的私聊微信ibonds2，另承接点心债dtdj，折价过券
文/蕉一枸
周末财新有篇文章刷屏了，说的就是我现在的工作，债券投顾。
我因为穷，订不起财新，一开始没看到，直到今早有大佬朋友赠送了我阅读权限才得以看到全文，看完以后感觉好累。
干个业内都没人愿意干的破烂活儿，怎么还要被人编排成这样……
这是一篇非常典型的知其一而不知其二，知其表而不知其里的文章。我其实很感谢这样的文章，因为正是这些针对本行业的不专业的分析，让我意识到类似的分析常常与事实相距甚远，也就时刻提醒我，不要对自己不了解的事情妄下结论，不要用一些表面现象和浅层逻辑去试图剖析真实的情形和别人的意图。
在一个绝大多数人听不进与自己想法向左的真话的时代里，科普也变得没啥太大意义，这文章估计也没啥人看，就不说得太细了，简单扯几句。
一
首先，投顾这个业务是投资咨询业务，不是资产管理业务。说投顾是资管业务的业内人士理论上应该重新考一下证券从业资格。
不能因为一个东西看上去像，就说它是，关系不梳理清楚凭表面看上去的东西就做定论是缺乏合规意识的体现。
对于最近争议颇多的表内投顾，它的特点首先是没有一个独立的产品，盈亏都在客户自己的资产负债表内，实际不存在任何操作黑箱。第二投资建议只是建议，客户有权无条件拒绝执行，尽管实务中客户拒绝执行的情况不多，但合同条款中赋予客户无条件拒绝的权利，这既是投资咨询业务本身的特点，也保留客户行使自己内部合规口径下的监管权利，这和托管行必须以充分理由拒绝执行管理人指令的三方责任有非常大的不同。
此外，资管业务的管理费由托管行在产品内扣除，体现在产品净值里，在客户端体现为投资损益，具体到银行属于金融市场部内部的问题；投顾业务费用由客户划款支付，走的是付款流程，列支在资产负债表的费用里，因此属于采购行为，在客户端体现为投顾业务除了投委会之外还要走采购流程，除了风控合规部门之外还要走计财、集采、审计甚至稽核。合规流程更复杂。
合规流程复杂意味着，如果要搞暗箱操作，那走投顾这条路是不是成本也太高了点。
部分媒体或自媒体扣的所谓“借用账户”、“利益输送”等帽子，或许存在，但主要指那些没有走合规流程的、口头承诺就开干的一些违法犯罪行为，与监管约束下的持牌投顾业务压根儿不是一回事儿。
二
文章说靠投顾带动其他业务，比如国债政金债承销、债券分销等等。这个我们可以从多个角度多聊几句。
首先，投顾规模没有一定体量其实干不成这个事儿。如果你总共投顾规模就几十个亿，你能有多少支持其他业务的空间？没有空间，也就无从谈起什么综合业务支持。
那么问题来了，市场上超过百亿的券商投顾有多少家呢？说实话如果挤掉什么“授信规模”这种水分，实际管理规模过百亿的可能也就10家出头。真的要说把这块东西做成一块收入来源，那可能需要投顾规模至少300-500亿以上，那全行业可能也就5家左右。
头部机构心说你点我名得了……
第二，我们不知道头部机构是不是有这种情况，即便有，问题是，规模大的机构哪个没有？银行有没有自己承销债让理财子投的所谓全行一盘棋？有没有投基金再要求基金返投一级分销规模的所谓业务合作？那不能说银行这么干就没人管，券商就是风险业务，不能这么双标吧？
第三，实务中投顾做这块业务的便利程度远远低于理财、基金和券商资管等广义资管产品。为啥呢？第一投顾，尤其表内投顾，是发指令给客户的，那客户又不傻，你老搞这些光为自己不为客户的烂事儿客户早就不干了，客户还能无条件拒绝你的指令；第二，资管产品的客户大多是大中型银行，资金体量大，5个亿10个亿已经是小量了，大产品动辄大几十亿上百亿，操作空间大操作成本低。投顾客户以中小银行为主，2个亿3个亿是常态，能给5个亿的就是亲爹，这种零零散散的小户搞这种操作成本非常高，比如同样投10个亿的标，大产品一个产品就够了，投顾可能要凑10个户每个户投1个亿，甚至还有几个投5000万的，人家都不一定愿意接我的标位。
综合以上这些原因，其实投顾从来都不是干这种脏活儿的首要选择。特别搞笑的是财新文章里还写到说有“资管行业业内人士”说投顾应该跟资管一样信息披露，我看了都懵了。
信息披露？披露给谁？我一个一对一的投顾，我信息披露给第三方算怎么回事儿？这不是泄露商业秘密么？然后披露什么信息？我每一笔交易的建议书都发给客户，客户认可了才有实际交易。最终产生实际交易的投资建议的客户都知道，没产生实际交易的投资建议客户也知道，我还披露什么？倒是你资管产品，你把你每一笔交易都给客户披露出来你ok么？
三
最后，聊几句投顾的收费模式。由于要走采购流程列支费用，银行客户就变得都很敏感，抠费用抠的比较夸张。再加上存在一些不讲武德的同业，导致目前市场卷出来的普遍模式是，设一个宛如骗子骗钱的业绩基准，做不到这个基准不收投顾费，做到了也不是就有钱，而是超过这个基准之后收超额费用，比例可能是10%-20%。
你说这基准太离谱，客户给你线性外推说你看上半年我们的几个投顾户都年化7%、8%了，你怎么年化4.0%都做不到？
然后拉来另一个同业说你看人家一句废话没有秒答应，你怎么这么墨迹，是不是你能力不行？
好吧，我承认我能力不行，没有不要钱还给人挣150bp超额收益的本事……
由于业绩基准越卷越离谱，以至于即便在牛市之下，也很少有能100%达成业绩目标的投顾经理。通常来说，按实际管理规模的比例计算，能收到按规模计算千分之一以上的投顾费的机构就算是做的不错的。
换算一下就是实际管理100亿，收到1000万投顾费，这就是做得很不错了。
一年1000万的营收，这还没扣税，没扣各项成本，包括你给客户现场路演、组织培训、出差的各项费用等等。
各种费用扣完可能就只剩一半了，还剩下的部分是人力成本和公司利润。100亿对应大概5个人左右的团队以及部分销售支持，扣除销售奖励后剩下给5个人发工资，我们就算这5个人都是劳模级牛马光干活不要钱，你会发现给公司最终上缴的利润可能也就两三百万。
尾声
事实上，正是因为投顾有前面的诸多特点，包括客户给到的条件限制更多、合规成本更高、业务周转灵活度较差，完了还不挣钱，所以除了个别做出规模效应的头部券商，大部分券商眼里的投顾业务都是块鸡肋业务。事实上这两年也确实有一些券商正在逐步退出这块市场，有的是不再投入资源扩充人员，有的甚至把曾经从自营调来带队伍的优秀投资经理又调回了自营，还有一些在销售方面提高门槛，只增一些收费模式优厚的项目，清退一些限制较多付费较低的项目，缩减规模降本增效。
保留这块业务的，除了做出规模效应的头部之外，中小券商里要么确实是投资经理投资能力不错，每年能做出一些超额收益的；要么是资本金规模比较小，整体要做大中间业务，投顾作为中间业务的一部分跟着水涨船高也做起来的；要么是哪怕这块业务不怎么赚钱，但公司要确保自己全牌照全业务经营，不能有短板的考虑。
我一个卖方的朋友把那篇财新的文章看完，说这感觉投顾业务躺着赚钱暴利啊。我说那要这么赚钱......
怎么各家投顾规模都远远小于资管规模？
怎么自营和资管老有招人的，投顾怎么很少看到有招人的？
怎么光听说大力扩销交的，大力扩做市的，咋没怎么听说哪家大力扩投顾的？
博眼球文章里提到的那些玩法，有的是曾经监管不规范不明晰时期的老黄历，早就已经退出舞台；有的是整个行业只有极少数头部机构才有能力玩，根本没有普遍意义；有的是打着投顾旗号的骗子的违法犯罪行为，跟正规投顾业务没关系。
那不能说有骗子打着银行的旗号出去骗钱，就说银行有问题吧……
说是说简单聊几句，还是扯了这么多。这年头干点活本来就很艰难，希望媒体的朋友给条活路。如果要写点啥，就真的搞清楚了再写，你们一知半解写点东西，别人弄不好就失业了......
要真把哥干失业了，把哥逼去你们媒体行业跟你们抢饭吃的话……
呵呵，你们真不一定抢得过我……
于2024年8月26日