她,名校硕士毕业,在上海干房产中介!老师惊了,朋友傻眼,曾月进账为零
转自:上观新闻
网络搜索“姚沁文”三个字,至少可以找到五六篇严肃媒体关于她的采访。
有的写于2021年7月,那时她刚完成硕士论文,从中国传媒大学毕业,决定入职上海的一个链家门店。有的写于今年1月,她即将离开中介岗位。
在媒体为姚沁文建构的叙事框架里,她是个勇于冲破世俗观念的人。即使和周围同事格格不入,父母朋友也不能理解,她依然坚持当一名中介。如今,她褪去理想主义,看清中介行业的不足,所以及时转换赛道。
这些文字并不能还原全部的真实。事实上,直到两个月前,姚沁文的新工作已经向她抛去橄榄枝,姚沁文仍有纠结不舍,“有一百个理由和冲动留在中介行业”。
她甚至预感,“如果留下,今年业绩能做到一百万。”
理想主义常常被用于解释一切常理认为不可思议的选择,但姚沁文的选择,其实从未脱离现实。
跟学历没关系
当一个名校研究生,去做一份在社会传统认知里并不匹配、甚至有些低就的工作,几乎每一次都会引发“群体疑惑”。
为了完成硕士毕业论文《高学历房产中介的“中间”人生》,姚沁文从2021年1月开始,在上海一家中介机构实习。
论文完成后,她在毕业答辩上说,我不会辞职,房产中介,是我选择的职业方向。
参与答辩的老师惊了:“你不会是来真的吧?”
她在学校里最好的姐妹,也觉得姚沁文像“中了邪”。
高学历不能做低门槛的工作,这大概是普遍的社会心理。刚开始实习时,门店里带姚沁文的师傅也被她的出现惊掉下巴。一段时间里,师傅不喊她名字,直接叫“研究生”。
就连姚沁文自己,也并非真的离经叛道。潜意识里,她觉得自己不是这个圈子里的人,实习只是一次“卧底行动”。为了融入,她做了很多“表面功夫”,譬如买了房产经纪人同款黑皮鞋和黑套装。
直到学会骑电瓶车,有一回等绿灯,她发现左手边是外卖小哥,右手是快递员,突然才觉得自己有房产经纪人“那味儿”了。
工作了一段时间后,姚沁文对学历的介意开始走向反面。“别人学历都没我高,但是人家开单了,我没有。”
开单,意思是房产经纪人成功卖出房子。姚沁文所在的门店,每次开单后,店长会在群里发喜报,随后大家用“恭喜”二字刷屏,以示庆祝。姚沁文说,每当这个时候,她大约会是最沮丧和不甘的人。
学历和成为一个好的房产经纪人之间,到底有什么相关关系?毕业论文里,姚沁文的论点是:高学历的人有着高学习能力,并且能在房产经纪人这一行成为行业翘楚。
然而学术研究之外,真实世界的故事常常不能佐证姚沁文的论点。“我的上司,一个从业十多年的房产经纪人。他几乎没什么可以拿出手的学历,但他的业绩帮助他在上海站稳脚跟,甚至跃升阶层。”姚沁文说。
她发现,尽管绝大多数经纪人只能拿到一个普通“打工人”的薪水,但行业里仍有5%的人可以做到年薪百万以上。而这些人身上职业品质,比如学习能力、情商、谈判能力、积极向上的工作态度和拼劲儿……“都跟学历没有关系”。
熬过“银行卡进账为零”
不管能不能开单,像姚沁文这个学历的年轻人,第一年进入链家,可以拿到1.5万元左右的月薪。这是姚沁文毅然选择中介行业的物质基础。“相当于公司给你一年的学习期,并给你交了学费。”
第二年,姚沁文和所有房产经纪人一样,正式跌入残酷的竞争序列,“开单才有收入,不开单的那个月,银行卡进账为零。”
大量房产经纪人的离职,往往发生在这个时候。当年与姚沁文一样,以高学历身份入职链家的,“如今已经走得七七八八了。”姚沁文说。但对于房子这个低频消费品来说,前期提供了大量服务、付出了许多努力,最后没办法成交,就是一种常态。“你必须有足够强的心理素质,扛过无回报期”。
而在技术上,需要掌握的东西更多。上海有200多个居住板块,10000多个小区。“如果一个业主拿着1000万预算来请你推荐,你该怎么帮他配置资产?很多房产经纪人觉得开单靠运气。或许有运气的成分,但长期来看,还得靠积累。”
姚沁文说,特别是最近几年,市场出现周期性波动,政策环境也持续变化。“经纪人专不专业,直接决定了你能不能获得客户的信任。”
工作这几年,姚沁文很少有正常的作息时间。经常过了晚上8点,还要帮客户选房;买卖双方的谈判有时会持续到凌晨一两点;休息天也可能需要带看,更别提见缝插针学习政策、走访了解城市各个居住板块。
竭尽全力之后,姚沁文感觉自己逐渐触碰到行业的内核。“平均每两个月能开单,有时没开单,心里也很笃定地知道,哪个单子即将成交。”
她也开始真正理解一些老经纪人说的道理:能够跟客户讲“这个房子不值得买”的经纪人,才是优秀的经纪人。也只有足够优秀,才能对抗市场波动,稳定开单。
在离开门店之前,姚沁文身上的学历标签基本算是撕掉了。她凭借着学历之外的东西,收获了同事的最高评价。
“说起来很有意思。最初他们叫我‘研究生’,或者是小姚。直至我经历了一次高光时刻——从客户联系我到谈判成交,短短一天时间里,我签了一个2800万的大单子。但没人觉得我是靠运气,因为客户是我通过运营自己的社交账号引流的。那次开单之后,他们开始叫我‘姚老师’。”
奔跑的感觉真爽
入职新的岗位已有半个多月。他没有退出原来的门店微信群。“有时在里面看到以前的同事开单,还是会感到兴奋。”
“中介是个值得做的行业,它没有天花板。只要目光长远,从业者最终都会得到预期的,甚至超过预期的回报。如果我不离开门店,我今年业绩有望做到一百万。”
决定跳槽,直接原因是姚沁文遭遇了一件令她深受挫败的事。
一个她服务了很久的客户,在签约之际,为了省一点中介费,临时转向另一家小中介公司,这在行业内叫“跳单”。
她问客户为什么不讲契约精神。没想到却被客户反问:契约精神值几万块钱中介费吗?
姚沁文决定慎重考虑这份已经三次向她抛去橄榄枝的新岗位。
“其实我也有过怀疑,是不是中介这个行业,还没发展到能够接纳大量高学历就业者,或者培育大量专业经纪人的阶段。但多数时候,你会被客户诚恳的需要和发自内心的尊重打动,重拾自己的职业认同。”
有些客户甚至会在谈判当天,给房产经纪人买咖啡。“没人会贪图这杯咖啡,但我们一定会尽力帮客户谈价格。如果你帮他砍了10万,那这杯咖啡就值10万。”姚沁文说。
最近她终于过上了“朝九晚五”般的规律生活。“刚刚度过了三年来第一个完整的周末,出去玩?怎么可能,我都忙着补觉。”没日没夜的经纪人工作让姚沁文最遗憾的,是“和朋友约不了一次”,并且“逐渐让工作占据了全部的生活”。
“但那种一直在学习奔跑的状态,以及被客户托付身家的感觉,真爽。”姚沁文说。
新工作与姚沁文的本专业有关,参与位于北京的贝壳集团总部的企业文化传播工作。姚沁文觉得,或许换个环境,可以让自己收获更多工作能力,而且客观上,这份工作仍要跟房产经纪人打交道,“并没有真正偏离那个轨道。”她始终觉得,自己将来还是会回到门店,做回一个房产经纪人。