与惠民保一线执行人员，聊聊73款惠民保停运的秘密
7月底，在发表《73款惠民保停售的秘密》前后，我们再次与多家惠民保的承保保司、在惠民保一线运营和执行的人，聊了聊这个方向正确、执行略有艰难的工作。
当从宏观趋势和走向具体到执行细节，这款产品的特殊性会从日常运行中显现出来。
根据复旦大学经济学院教授、风险管理与保险学系主任许闲团队的调研，截至2023年底，全国各地共推出284款惠民保产品，其中211款产品仍在运营，73款惠民保已经停运。1/4的惠民保产品停运。
前序报道中，我们已然得出结论，部分惠民保产品的停运，是市场自我净化与当地政府出手调整的双重结果，这一趋势势必将会延续。作为一个支付方，惠民保也正变得愈加稳定。
但这种“净化”和“调整”在实操层面究竟是如何实现的？两者孰轻孰重？一线的故事提供了更多有趣且令人品味的细节。
市场化的「迭代升级」
一些产品没有打到市场痛点，参保不及预期，保司主动下架产品，寻求更新迭代以扩大市场。
比如在东莞，惠民保就经历了从“东莞市民保”到“莞家福”、“莞康无忧”的流变。
这三款产品背后的主承保或独家承保方都是中国人民财产保险股份有限公司（简称“人保财险”），运营两期的东莞市民保在2022年停运后，人保财险将原本产品中的基本医疗保障与特药保障两大责任拆分，分别塞进了“莞家福”和“莞康无忧”两款新产品中。
原价69元/年的惠民保产品摇身一变，保险责任更多了，保费也蹭蹭往上涨。
“莞家福”定价168元/人/年，侧重住院或门诊特定病种的医疗费用保障责任，补充了罕见病、医保政策外费用、超高额费用等保障，面向大众人群；“莞康无忧”定价69元/人/年，侧重特药责任，补充了指定疗法费用、急性病身故保险等责任，面向有高端医疗需求的人群。
面对亏损压力，差异化方案可能成为惠民保“涨价”的一种有效策略。
许闲在对上海沪惠保消费者调研中发现，高达87.65%的消费者愿意为产品升级额外支付费用。
但在“一城多策”的背景下，同一城市惠民保产品之间的竞争也走向白热化。
在同时运营多款惠民保的地区，一线城市惠民保平均停售率为15%，准一线城市惠民保平均停售率为38%，二线城市惠民保平均停售率为43%，三线及以下城市惠民保平均停售率为47%。
许闲指出，当地经济发展水平与市场容量相关，能够很大程度上影响惠民保产品的生死，“大城市更能容纳多款惠民保产品进行良性竞争，而小城市多款产品同时运行更易出现停售问题。”
还有一类相对特殊的情况是“贴牌”惠民保的退场。
一位保险从业者张君（化名）直截了当地说：“作为一个从业者，我认为只有医保局指导，打开个账，才能够真正算是当地医保局指导的项目，其他也就是挂个虚名而已。”
目前，大约有七成的惠民保项目是“医保局指导+金融管理局监管”的模式，强指导的惠民保项目中，多数项目都开通了医保个帐支付。而在发展初期，惠民保项目的指导单位五花八门，真正能提供的支持参差不齐。
张君谈起从前，“前些年各地都是摸着石头过河，惠民保的政府指导主体并不明确，我们见过的指导单位有医保局、人社局、民政局、工会，甚至是农业农村事务局、退伍军人事务局等等。”
例如，2020年由北京人寿做主承保单位推出的北京“京惠保”就是由工会指导的惠民保产品，在运营两期后停售。
目前，北京市的主力惠民保是“北京普惠健康保”，由北京市医保局、金融监管总局北京监管局共同指导，中国人民保险、中国人寿、泰康保险、中国太平洋保险、中国平安五家保险公司共同设计开发。
张君解释称，“这样来看的话，惠民保停运并不意味着没有惠民保了，而是之前的京惠保停运了，原来非医保局指导的地方惠民保消失了，一款真正由医保局指导的产品出现了。”
一场政府指导加速的合并
惠民保正在政府指导下，走向合并，也是大多数停运的惠民保的直接原因。
仅以2024年度为例，苏州的“苏惠保”、“苏康保”就迎来了一场合并升级，一市二保的局面不再；安徽省则推出了省级统筹的“安徽惠民保”，省内4款市级惠民保产品停售并入运行；常州、南通等地的惠民保停售，转而力推“江苏医惠宝1号”；就连惠民保“领头羊”浙江也喊出了“2024年年底前实现省级统筹”的口号。
据众托帮联合创始人兼总经理龙格统计，2023年共有21款城市版和8款全省版惠民保停售，主要原因是全新的全省版惠民保上线。
不过，要回顾的是，自诞生起惠民保其实一直头顶着“一地一策”的光环，强调的是城市“定制”、“专属”。
但在发展早期，保司曾一拥而上，不少地区都发展出多款惠民保产品。据许闲团队统计，截至2023年12月，全国9省、126市为“一城一保”，12省19市为多款产品同时运营。同时，深圳一度是运营惠民保产品最多的城市，2022年曾有6款惠民保产品同时在售。
但城市定制的探索几年后，医保部门和保司都发现，惠民保仍要遵守大数法则这一保险首要原则。产品合并，减少无序竞争，扩大参保人群才是活下来的秘诀。
首先被合并的是一些政府支持力度小的产品。
东部沿海某市曾出现过两款惠民保产品并行的局面，一款获得了市级医保部门的支持，另一款则获得了县级市医保部门的支持。再加上全省版的惠民保，在2年的时间里，该市出现了3款惠民保同台竞争的局面。后来，全省版惠民保产品所获支持越来越大，或许是考虑到这一压力，该市的两款惠民保产品也于去年合并在一起。
类似的案例还有宁波。
2020年，当地出现了由卫健委、金融办公室、大数据局等多部门指导的“甬惠保”，也出现了工会支持的“工惠保”，还有四家保司联合承保的“市民保”，三款惠民保同台竞技的情况。运营一年之后，2021年8月，当地医保局下场，联合金融监管局、银保监会和十家保险公司，将原先的“宁波市民保”和“甬惠保”合并升级为“天一甬宁保”。
市级合并早已有之，惠民保产品省级统筹却是这两年间的新兴事物。今年年初，中部某省份出台了关于惠民保的指导意见，提出了全省统一产品形态、给付率不低于85%等要求。此前，该省惠民保产品为纯商业方式推广，有8款产品陆续停运。
该省有两款运营较好的惠民保产品，分别为全省版和省会城市版，两者待遇相差不多。2022年7月，省会城市版惠民保上线不到两周后，原本10月份开售的全省版也上线了，两者同台竞技，也都获得了上百万份保单。今年，该省政府有意将两款产品合并，只是新产品迟迟未能推出。“指导意见有些太乐观了，要求提得有点高，就很难落地。”一位了解情况的行业人士表示。
合并除了有政府指导外，还有保司的意愿，在“死亡螺旋”的阴影下，抱团取暖成为保司的选择。
“不少没有地方医保局背书的惠民保产品，参保人数不多，盘子不够大，缺少抵抗风险的能力。”一位保司人士说，其中最简单的方法就是多款市级惠民保合并，不仅能壮大共保体力量，还能面向全省销售。对保司而言，目的很明确，“盘子做大了，才能继续留在牌桌上”。
有行业人士认为，未来惠民保产品数量或许会进一步合并减少，“留下将近100款产品，比拼精细化运营的能力”——
具体而言，贫富差距较大的省份中，小城市无法独立支撑商业健康险的运转，需要富裕城市带动，因此可能以省级或区域级的方式运转，富裕省份则可以尝试“一城一保”。
当然，合并也不一定意味着就能带来抱团取暖的安全感。
我国东部某省，此前有6款城市定制、3款全省覆盖的惠民保产品，这些产品都未获得政府支持，且大多由单一保司承保，部分产品运营一二期之后随即停售。在种种因素下，只有一款产品运营3期，取得了累计超700万人参保，其中一期超340万人参保的好成绩。
2023年11月，该省上线了首款当地医保局指导、9家保司共同承保的惠民保产品，参保人数却不到200万。“这是因为保司动力不足”，龙格表示，惠民保主要由主承保负责运营推广，其他公司缺乏推广动力，而推广成果却要共享，主承保也没有动力，从而出现“三个和尚没水吃”的困局。
大保司“撤退”
曾几何时，惠民保被保司视作未来竞争的练兵场，即使小有亏损，也愿意继续下去。但现在，一些保司的想法已经改变，无法盈利的产品就应该退出，成为了主流思想。
2023年，平安养老将运营8年之久、堪称惠民保鼻祖的产品“深圳重疾险”停售。原因固然有金融监管总局的要求，但据《健闻咨询》获悉，平安养老早在2022年已有退出之意。在运营的8年里，平安累计亏损可能超过2亿元。“平安很市场化，从市场化的角度来讲，既然不能量化成盈利，就不做了。”一位了解内情的人士表示。
当然，还有一些保司在无法盈利的情况下坚持，这是因为惠民保可以用来置换其他权益。
在北方某市，第一期惠民保的赔付率令人咋舌，与保费相比，赔付金额超出近1亿元，但当地共保体却坚持了下来。“因为主保司承保了当地的长护险，虽然长护险也不挣钱，但至少规模远大于惠民保。”一位了解情况的行业人士表示，之后共保体通过严把赔付关，如精准识别带病体、剔除不真实数据等，利用几年时间慢慢将赔付率降到合理水平。
“当地政府会给参加惠民保项目的保司‘加社会责任分’，投标其他项目时优先考虑。”上述人士表示，这是非常好的一面，“真正拿出资源支持惠民保”。
一位保司人士也坦言，参与惠民保，更多是配合当地医保部门，以及出于对公司社会形象和不想缺席新业务的考虑，“只是社会价值和形象无法量化成金钱”，这也让他们承受了很大压力。
许闲团队也发现，医保部门参与情况下，存续0、1、2、3和多期的比例分别为0、62.26%、28.30%、7.55%和1.89%。未公布政府部门参与的情况下，存续0、1和2期的比例分别为15%、75%和10%。也就是说，政府指导下存续2期及以上的产品增加，且运营2期及以上的产品停售主要是由于在政府指导下的新产品衔接更替。
而且，还有不少地方医保部门对惠民保的态度暧昧不清，一方面，作为多层次医疗保障体系中的重要组成部分，医保部门希望它能发挥减负作用。“如果没有其他惠民保的情况下，政府一般不愿意让它停售。”一位行业人士表示，“惠民保从来不单单是商业保险”。据许闲团队统计，市级统筹的地区，仅运行一款产品的地区，86%的产品未停售。
另一方面，一些地方政府在惠民保需要支持时，又很迟疑。
“惠民保不符合医保关于惠民的要求，筹资标准很高，但赔付率非常低。”一位市医保部门负责人对此表示担心，“这样情况下，医保部门一旦参与，老百姓的投诉铺天盖地。”他认为，医保推动惠民保需要由省医保部门牵头主导产品设计，降低保费，提高赔付率。
从事惠民保多年的王蒙曾和多个地方政府交流过惠民保项目，他发现，“医保部门很欢迎我们去聊，但对疾病发病率和人均住院率等数据十分谨慎，保司又需要这些数据进行产品设计。”政府不肯给数据，却希望保司“先出个方案”。
“这种方案怎么出？只能拍脑门决定，产品设计可能保守也可能激进，只能去试错，但又有几个保司肯给试错的机会？”王蒙说，所以才会有许多惠民保产品运营一期后匆匆下架。
“这就好像上牌桌试一把，发现不行就走了。”