销售分级、不当行为排除、全链条行为规范 保险销售备好了么？
在保险代理人队伍仍在出清、降幅逐渐收窄之际，基于此前几轮征求意见稿修订后的《保险销售行为管理办法》正式版本适时出台，这是保险行业首次全方位统一保险销售行为的政策发文，彰显了监管对规范保险销售行为的重视程度。
方斐/文
近期，国家金融监管总局发布《保险销售行为管理办法》（下称“《管理办法》”），自2024年3月1日起施行，通过规范保险销售前、中、后“全链条”行为，以保护保险消费者的权益。
监管重视“全链条”行为规范
《管理办法》的主要内容包括以下三个方面：
第一，对产品和销售人员进行分级和“按级销售”：《管理办法》要求保险公司按照产品的复杂程度、保费负担水平、保单利益的风险高低等标准对产品进行分类分级，要求保险公司和保险中介机构按照保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等标准对销售人员进行分级，并按照销售人员的能力资质对可销售的保险产品进行差别授权—即销售人员的级别越高，则可销售的保险产品越多、复杂程度越高。
第二，严禁炒停售、强制搭售、虚假宣传等行为：《管理办法》要求险企决定停售/调整产品价格时，应在官方线上平台显著位置和营业场所公告相应产品名称、起始日期（不得早于公告日期）等信息，且明确指出在险企公告前销售人员不得向其他人宣称产品即将停售；同时规定不得使用强制搭售、信息系统或者网页默认勾选等方式与投保人订立保险合同；要求险企和中介机构建立保险销售宣传管理制度，不得引用不真实、不准确的数据和资料，不得进行虚假或者夸大表述，不得使用偷换概念、不当类比、隐去假设等不当宣传手段。
第三，销售人员离职、中介机构与险企终止合作后严谨怂恿退保等行为：《管理办法》规定保险销售人员离职后、中介机构与险企终止合作后的30日内险企和中介机构要求履行告知义务，且严禁通过怂恿退保等方式损害消费者利益。《管理办法》与此前的征求意见稿（2022年7月19日原银保监会发布《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》，并向社会公开征求意见）的内容基本一致，仅少数地方描述有所修正，此次正式稿的发布是销售新规的正式落地。
随着保险销售新规的正式落地，长期来看利好行业高质量发展。此前保险行业销售的不规范问题早已受到监管的重视，近年来也先后发布了多项例如自保件管理等行为上的规范要求，随着行业近年来渠道内生性的调整以及监管的持续引导，已经扭转了此前行业大部分的销售顽疾，队伍质态和销售行为得到了有效的改善，此次统一立规对当前的队伍经营冲击有限。
截至2023年上半年末，各上市险企的代理人队伍仍在出清但降幅持续收窄（中国人寿66.1万、中国平安37.4万、中国太保21.6万、新华保险17.1万），且代理人的产能和收入等质态指标已有实质性的改善，主要得益于行业及各险企近年来持续加强对代理人渠道的整改，而此次《管理办法》是在此前几轮征求意见稿修订后的正式版本，也是行业首次全方位统一保险销售行为的政策发文，彰显了监管对于规范保险销售行为的重视程度。
整体来看，《管理办法》的核心目的是保护保险消费者的权益，规范保险销售行为，虽然产品和销售人员分级以及“按级销售”的匹配性管理（相关内容由保险行业协会等组织制定推动）等内容正式执行会对保险销售短期造成一定的冲击，但长期来看有助于推动行业规范、高质量发展。
《管理办法》对保险销售的前、中、后全流程行为提出了全方位的规范要求，能有效减少销售误导、恶意退保等经营不规范的问题，利于推动行业长期健康发展。同时《管理办法》明令禁止多项不当行为，并对代理人能力和资质提出了更高的要求。
短期来看，新规正式实行后会对代理人展业造成一定的压力，但从长期来看将持续推动代理人产能提升、提高客户的购买意愿及续保意愿，利好行业健康规范经营，推动行业早日迈入高质量发展之道。