从车库创业到骑行服第一，对话兰帕达曹海强：19年“富养千金”，做品牌无需“内卷”
来源：浪_潮新消费
这几年的消费市场寒意阵阵，多数行业如履薄冰。虽然理性回归、预期下降，但市场也并不全是卷刚需、卷价格的天下，总有一些看似不合天时的品类在逆势上扬，让更多人看到穿越寒冬的希望。
比如这几年被“户外热”带起来的骑行赛道，有数据显示，天猫骑行品类已经连续三年增长超过50%，今年以来增长更是超过70%。当行业风口遇上更高维度的下行周期，无疑是对企业生存智慧与发展韧性的严苛考验。
我们也想知道，身处其中的企业有没有看到什么不一样的未来。最近，浪潮新消费与国内最早涉足骑行服领域的品牌之一兰帕达创始人曹海强进行了一场深度对话。
回到2005年，彼时还任上市公司高管的曹海强或许还未能预见，自己一时兴起4000元资助小舅子的创业探索，会成为接下来十几年一家人的事业，并在今天成为年营收5亿元的骑行服头部品牌。
“耐心就是速度，对于我们来说，没有什么是不能错过的，只要企业能够持续运营，就有未来。”前几年不少新品牌花一到两年大干快上就能实现的规模，兰帕达走了19年，但这一路沉淀下来的基本盘，已经让其不惧任何风浪。
不上杠杆、年年盈利，从家庭作坊到行业第一，兰帕达式的成功，证明了少一点焦虑、多一点从容，像“富养千金”一样养品牌或许才是今天做品牌最需要的心态。
对话 |曹海强
编辑 |弓 羿
浪潮新消费：这份事业是如何开始的，最初为什么选择在骑行服领域创业？
曹海强：骑行服虽然是小众赛道，但当时的一个优势在于，可以通过更高的认知 “降维打击”。
因为那时候做淘宝店的很少有行业精英，红利还比较多。
兰帕达实际的创立者是我小舅子金少瑜，他读大学的时候创立了浙江财经大学自行车协会，算是早期的达人和意见领袖。当时浙财的创业氛围也很好，我给了他一笔4000元的启动资金和一台旧电脑，就这样开始了创业历程。
作为专业玩家，他很了解这个行业的实际需求，通过同校、同城的骑行圈，就把生意做起来了。在我家老房子里一间3平米的自行车库，当时有一批忠实的骑行爱好者会直接来看货。
这种销售方式虽然朴素，却也帮助我们在早期建立了深厚的客户关系。
到了2007年，业务已经小有规模，接近千万体量，他意识到个人力量有限，需要现代企业管理经验，于是我爱人金飞燕和我商量后，决定离开体制加入兰帕达，后来我也在2010年加入。
当时，我们并不是行业领先者，因为有一些义乌的商家做的比我们好，但他们还停留在单纯的卖货阶段，缺乏品牌意识。
我们认为未来走纯卖货的路径可能不会长久，于是就有了做品牌的想法。我们一开始做的品牌叫inbike，做的业务比较泛，后来随着逐渐聚焦到骑行服，才有了兰帕达品牌。
浪潮新消费：不管是金总从体制内离职，还是你放弃上市公司高管的位置加入，在当时看都是很重大的选择。在这个过程中，哪些东西在被逐步被确认？为什么值得花这么大的代价做这件事？
曹海强：我是程序员出身，在上市公司担任多个职位，最终决定放弃这些，选择为了家庭投身创业。
当时金飞燕也希望我加入，因为随着规模扩大，他们在组织、管理上也遇到了一些挑战。
所以我们一家人逐步投身创业，都做了一定的放弃，但回过头看并不后悔，因为在这个过程中逐步得到了社会的认可，让我们自己也确认了这个决定是可行的。
加入以后，我从战略上考虑了企业未来要往哪里走，并在2011年开始做减法，精简产品线，从465个SKU减少到71个。到2012年我们的C端业务就迅速成为行业头部。
但也不只是卖货，我们选择两条腿走路，慢慢做好品牌建设，我们认为做品牌需要时间，就像是养富家千金一样，可能要18年才能养成。
我们在做品牌这一点上，和今天很多快速崛起又消失的网红品牌，思路是完全不同的。
浪潮新消费：你是程序员出身，另外两位创始人也没有品牌基因，你们对于品牌的信念从何而来？
曹海强：我们团队起初并没有品牌建设的经验，但我们的优势在于：
首先，骑行这个运动行业是值得长期投入的，特别是我小舅子属于骨灰级玩家。
其次，金飞燕作为女性创业者，对服饰有着天然的敏感度。
于是在分工上就形成了金少瑜负责行业资源，我加入后负责零售管理，而金飞燕则专注于产品和品牌，因为在那个阶段，产品是大于品牌的。
我们的原始动机就是做好产品，为了这个目标，也经历了漫长的探索，因为这个行业的特殊性在于规模较小，难以寻找合适的供应链。
早年间，我们在参加上海国际自行车展览会时，希望找到合适的供应商，但发现他们只服务大客户，对起订量有很高的要求。
所以我们也是被倒逼着自建供应链，确保业务的持续发展。
浪潮新消费：但凡一个事情能坚持10年、20年都需要非常强的信念支撑，如果你小舅子是因为热爱，那你和金总的信念来自哪里？在很多同行放弃的时候，是什么让你们选择坚持下去？
曹海强：我们逐渐爱上了这项运动。
同时，责任也是我们坚持的原因之一，开公司不仅要对自己负责，也要对员工负责，公司只有十几、二十人的时候，我们就有这样的共识。虽然“社会责任”这个词对我们这样的企业来说有些大，但照顾好我们的伙伴和员工是必要的。
我们10年以上老员工比例很高，有10-15%，比如我们的总经理就是创业之初加入，从基层客服岗位逐步成长起来的。
在前期较长一段时间内我们的目标都是先活下去，但始终有一个核心信念：要打造一个属于自己的品牌。
浪潮新消费：那个年代各行各业有很多小作坊或者淘宝店是通过类似的C2C模式起家，但是大多数都走不了太远。在你看来，这中间每个阶段真正的困难在哪里，为什么这么多人会被卡住？
曹海强：创业者的心态至关重要，我们这些白手起家的创业者有时会在突然成功之后变得浮躁，或是沉溺于物质享受，甚至变得傲慢。
但对我而言，尽管生活有了实质性的改变，我的内心依然平静，我对物质追求不高，更喜欢追求精神层面的满足，我的家人也是如此。
此外，我在上市公司的工作经历也让我受益匪浅，年轻时的我因此见识了更广阔的世界，这让我能够以更平和的心态面对挑战和挫折。
浪潮新消费：如果不是不是物质和规模，那你们最终想在事业上追求的是什么？
曹海强：这个行业的规模有限，因此我们把它看作一项长期的事业，而非单纯追求高回报。金飞燕曾说，想培育一家百年名企，培树一众国际品牌，培养一帮有为青年。
虽然百年目标还比较远，但我们已经走过了20年，也培养了一批人才。
在经历了2018年的行业低谷后，我们已经走出了困境，因为不会有比这个阶段更难的时候了。未来虽然还会遇到波折，但我们心态足够平和，不急于追求物质或收入上的快速成功，而是希望把目光拉长，持续发展。
我们企业的成长方式更像小火慢炖，而不是大火猛烹，考虑到行业特性，快速扩张也不适合我们。
我们发展到今天，没有哪怕一分钱贷款，全靠自有资金滚动，这符合我们的经营风格。未来虽充满未知，但我们仍将坚持稳中求进的策略。
浪潮新消费：今天环境下谈长期主义、小火慢炖是“政治正确”，但在前几年消费行业大量融资的时候，是什么东西让你相信，坚持自己的节奏最终一定能够得到结果？
曹海强：无论是市场体量还是目标受众，骑行行业的规模都有限。
自行车运动的参与度大约只是跑步的六分之一，尽管中国是自行车通勤大国，但在运动自行车领域，我们还只是个小国。当然情况是变化的，我们也需要随之成长，但速度不能过快，否则很快就会达到天花板。
我认为这个行业的发展需要沉淀，尤其是在品牌和供应链两个方面，品牌可以迅速建立，但供应链的完善需要时间。
我们一直在坚持打造供应链，这也是我们未来的护城河，随着未来全新的诸暨生产基地的建成，我们将整合资源，向工业4.0和智能制造的方向发展，增强产品力。
浪潮新消费：这几年，骑行热开始在更大的范围被引爆，作为一个从专业圈起家的品牌，当你们原来的专业视角没有那么有效的时候，怎么持续保持对于市场的敏锐？
曹海强：我们原有的视角是完全专注在核心用户群体上的，甚至有些偏执。
但现在情况变了，骑行成为了一种社交方式的载体，许多运动品牌看到这一趋势，开始跨界拓展。
我们也在思考，如果其他品牌能从泛化到专业化，我们为什么不能反过来做呢？lululemon就是例子。
难点在于这个过程中也不能离核心用户太远，我们未来的产品布局和方向，都需要基于这些用户来考虑。
现在有越来越多的人开始关注我们，包括资本，所以面临的一个现实问题是，到底该继续保持慢节奏，还是加快速度发展？
目前整个行业还是偏慢的，但随着行业的发展，未来几年情况可能会不同，我们也会探索是否需要调整原有的慢节奏。
浪潮新消费：对于新人群涌入骑行的趋势，你们有哪些新的感受或理解？
曹海强：疫情之后，我们注意到18至34岁的用户群体，尤其是女性用户在显著增加，这一趋势在各平台的数据中也有体现。
这是个积极的变化，说明越来越多的年轻人开始热爱这项运动，以前这个行业主要是40岁以上的中老年群体。
现在我们的产品在外观上有了巨大的变化，因为骑行不仅是社交，也是时尚的一部分，人们骑车时，期望从头到脚的装扮都会被关注。
因此我们的产品需要主动适应需求的变化，否则就会被淘汰。过去我们秋冬季节基本上是以黑色为主体的产品，现在变得丰富多彩。
用户群体的变化意味着我们不能只做专业级的产品，因为这部分的需求相对较小。我们的主力产品需要覆盖更广泛的基础人群，尤其是近两年新加入的用户。
这两年新用户可能占到了市场的60%-70%，这个比例在明年可能会达到顶峰，之后就需要挖掘存量市场了，到时候会产生一定分化。
未来我们的目标是“向上生长、向外发展”，即品牌升级和全球化，不仅要满足用户对更高级品牌的需求，还要拓展产品品类，将品牌推向国际市场。
浪潮新消费：这几年不少品牌借助社交媒体完成破圈，虽然带来了大量的新用户，但很多是三分钟热度，你们怎么应对这种干扰？
曹海强：国内骑行行业在社媒上的主要战场是小红书和抖音，虽然我们也都在布局，但我认为线上并不总是能带来更多的品牌认知和互动。
因为骑行本质上是一项户外活动，有很强的社交属性，尤其是在线下，比如组队骑行。这种情况下我们更应该在线下提供活动组织和支持。
当然，人们也会在小红书上分享自己的骑行经历，这可能是骑行的最后一环。
从小红书的笔记量来看，骑行话题的热度相当高，但这种热度能带来多少实际效果，可能还需要打一个问号。
浪潮新消费：这些新进人群不那么专业，更容易被社媒平台上的内容吸引，这是很多品牌现阶段把重心放在营销上面的原因。但你们一直很注重产品，对于新人群、新需求，你们会在什么阶段去俘获？
曹海强：营销至关重要，但产品才是根基。
新进入骑行行业的消费者有个特点，他们倾向于主动社交，不仅活跃在线上，也更愿意走出去，个人或组队骑行已成为常态。
其中的关键点在于，一项运动实际的热度并不完全等于社交媒体上的活跃度，还是要看实际的参与者有多少。
因此，我们更应关注用户是否真正热爱这项运动，而不仅仅是为了展示所谓的精致生活。
当然，对年轻用户来说，社交媒体一定是品牌发展的重要渠道，我们必须主动拥抱这一趋势，拉进和年轻人的距离。
我们从去年开始加大了在这方面的投入，不仅是顺势而为，也是为了验证品牌的影响力。
首先，我们重视用户的真实反馈，尤其是负面的，这些是我们改进的关键点。无论国内还是国外，我们都会关注每一个用户的声音，发现产品的不足之处，推动迭代和更新，避免同样的问题再次发生。
其次，我们通过各种活动和赛事与一线用户接触，但核心在于真正了解他们的需求，这些需求将直接影响我们的产品开发和市场活动。
此外，这个行业的爱好者都非常友好，因为热爱运动的人通常都很宽容，这也是我坚持下去的重要原因。
浪潮新消费：行业里这几年有很多新的需求涌现，也有很多迎合式的“创新”，其中有哪些是走偏的？
曹海强：首先，骑行服饰是一种功能性产品，要服务于特定功能，这是我们与普通时装的核心区别。
今天的骑行服创新，谈不上“走偏了”，但确实存在两种不同的主义之争：一方面是通勤化趋势，适合多种场合穿着，但过度追求时尚可能会削弱专业性和功能性；另一方面是只强调专业性、功能性。
相应产生了专业骑行服和休闲骑行服之分，以前是没有这类划分的，因为背后代表的是完全不同的两类人群，如果做得好，的确可以同时满足两类人群的需要。
但我们能看到一些海外品牌，会坚持在一个领域做深，比如只做专业。像顶级赛事运动员需要的服装必须紧贴身体，减少风阻，符合空气动力学要求。
在国内这类专业需求相对较少，因为我们的自行车运动竞技还在发展中。
同时，近两年新加入的年轻骑行者身材各异，对服装版型提出了挑战，因为骑行服说到底还是紧身的功能性服装，如果身材和版型不匹配，穿着效果可能会大打折扣。
这两种主义没有对与错，更多还是看品牌自身的选择。兰帕达过往服务了很多专业人群，我们一直在专业领域进行研发和设计。
在海外市场，我们已经通过ODM形式让很多用户用上了我们的产品，我们有能力做“专”，但出于市场阶段的考虑，目前只在部分国家或地区以品牌的形式去露出。
浪潮新消费：有很多国外的专业骑行服饰品牌，作为先行者，已经在行业中沉淀了许多年，有比较强的先发优势。兰帕达选择做专业路线的市场空间是否会被这些品牌挤压？
曹海强：譬如Assos这样的瑞士品牌专注于专业性，产品以黑白为主，可能在外观上不吸引东方人，但专业性毋庸置疑。
Assos的每款产品都经过大量测试，我曾路过瑞士的Assos公司，了解到他们车队的队员每天骑行超过100公里，这体现了他们对产品研发的严谨态度。我们受限于资源，还无法完全达到这种专业性要求。
在原材料方面，目前还没有专门为骑行开发面料的品牌，大多是从其他运动行业转过来的。我们正在考虑在这一领域取得突破，尤其是在材料端，我们需要填补这一空白。
虽然有Assos这样的专业品牌，但他们主要服务于市场的一小部分。我们的机会在于中间市场。像PNS这样的品牌走时尚路线，将运动与时尚结合，这并不矛盾，尤其是在年轻骑行爱好者中，时尚需求日益增长。
未来，我们可能会推出新面料，实现功能性与时尚性的平衡。目前，我们还没有特别的偏好。
最终的选择将取决于行业的发展和参与者的基数。疫情后，户外运动行业整体增长，包括露营、钓鱼和骑行等。整个户外运动行业正处于震荡阶段，我们选择长期坚持。
浪潮新消费：在爆发期大家都想抓住更多的增量，您觉得现在不同的品牌之间拼的是什么？
曹海强：供应链是竞争的关键。骑行服的生产比普通服装更复杂，工人培训难度大，供需链条更长，包括打印、转印和特殊设备的操作。
目前，许多企业仍受制于产能限制。
浪潮新消费：在行业爆发的过程中，很多企业也在加大投入，我们的信心是什么？
曹海强：我们不强求结果，但坚持几点核心原则：做好产品、深化用户连接、提供优质服务，这些是我们持续努力的方向。
我们行业内部交流还挺频繁的，相对和谐。大家服务的用户群体虽有交集，但各自专注的领域不同，因此竞争并不激烈。
非爱好者可能在行业好时加入，不好时退出，而真正热爱这个行业的人会坚持下来，这种热爱是持续经营的动力。
浪潮新消费：您觉得行业格局后面会怎么演变？
曹海强：如果行业人口持续增长，无疑会吸引更多大运动品牌加入，或许他们已经在路上。今年下半年市场表现有些高开低走，我认为是正常的高速发展后的调整，回归到理性增速。
这对我们来说是好事，避免了供应链的盲目扩张，让我们有更多空间专注于品质和品牌建设。
浪潮新消费：现在行业里面存在共性的问题吗？
曹海强：首先，材料功能性方面，目前还没有专为这项运动开发的独特材料。现有的材料大多是从其他运动领域借鉴而来，经过轻微改良，并非真正的创新。
其次，功能性服饰行业的发展，比如更保暖、更智能化的纤维，能够控制体温，甚至进行体温、心率等生物生命指标地传感采集。这些技术在我们行业中尚未广泛应用，但我认为它们值得探索，代表着行业的未来发展方向。
浪潮新消费：你们这20年来看过不少周期的更迭，学到的重要的东西是什么？
曹海强：在这个行业，耐心就是速度。
无论是产品开发、用户关系还是品牌建设，顺势而为是关键，过于超前可能会带来风险。
我们的管理团队一直保持谨慎，因为我们知道，除非运动人口基数大幅增长，否则单个公司很难实现数倍甚至数十倍的增长。目前，这样的增长潜力尚未显现，仍需时间来验证。
根据体育总局市场报告，骑行人口未来有6倍的增长潜力。虽然这预示着未来，但目前还未实现，因此我们正积极准备，确保在机遇来临时能够抓住。在没有风的时候，我们静静等待；风来时，我们乘风破浪。
近两年的增长虽然不错，但与其它运动相比，骑行的规模仍有差距。对我们来说，没有什么是不能错过的。
浪潮新消费：相比骑行的崛起，这几年环境更多地让人感受到周期下行和经济疲软，大多数人在求生存的焦虑当中，我不知道你们在这个层面上有没有更深层次的忧虑？
曹海强：尽管当前消费市场整体低迷，增速放缓，甚至出现衰退迹象，但人们仍需精神上的愉悦。就像1930年代美国大萧条时期，某些行业依然繁荣。骑行行业具备这样的潜力，能够激发人们的愉悦感。
对于市场的波动，我们确实有所忧虑，尤其是在高速增长之后。但关键在于，无论市场如何变化，我们坚持自己的发展节奏。只要企业能够持续运营，就有未来。
我们对未来持乐观态度，不认为行业竞争激烈到需要“内卷”。我们相信，即使不采取极端手段，也能取得成功。借鉴日本的工匠精神，虽然我们的成长速度相对较慢，但这种坚持终将在未来某个时刻带来突破。
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