钢铁卷王，杀入中东
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团结钢厂，服务出海。
来源丨中国企业家杂志
作者丨张昊
从去年开始，找钢网联合创始人王常辉基本就常驻中东市场了。
他与找钢网创始人、CEO王东“背靠背”：一个负责在国内大本营稳住大盘；另一个负责在海外闯出一条新路。
去年，找钢网已经达到约5000万吨的交易额规模了，不出意外，今明两年还会持续增长。
“交易量达到1亿吨之后，我们也许会面临高速增长的挑战，企业发展速度变慢，各种问题就会出现。”王常辉说。
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钢铁超市
从某种程度上讲，找钢网才刚刚完成商业模式的转换——从自营模式，改为纯平台模式。
这家千亿元级别交易额的公司，要从组织架构层面开始根本性的变革。
此外，还要探索新的业务模式，毕竟不做自营，“失去”了一大块收入来源。
王常辉
到海外去，必须挖出“钢”。
起初，团队观察到近两年钢铁出口量在同比两位数的增加。随着国内钢铁价格走低，性价比就体现出来了，国外客户重新青睐中国钢材。
之前找钢网是“吃过亏”的。
2015年到2018年，他们开设了8家海外公司，设置海外仓，直接销售钢材。结果，因为价格低，在一些国家遭到当地经销商的反弹。这也导致海外公司业务停摆了许久。
这次他找到了一个小切口——给出海的中国建筑企业提供服务，以此来跑通在国外的服务链条。
向海外客户介绍找钢网时，他用的词是“钢铁大超市”。
超市在中东地区一定程度上代表着“万能”，王常辉说，“一提超市，客户马上就懂了，就是便宜、省心。你要说是‘平台’，人家根本不知道是啥。”
准备工作要做得很细。
进驻一个国家后，前期的实地调研就得两三个月，要去跟当地的钢厂和潜在客户沟通，还要考察加工商的情况，这是重要的一步，上百种产品都要在本地完成加工。
发展也不会太快。王常辉给自己的时间是三年。
顺利的话，届时他们会在中东建成“以数字化平台为基础的供应链”，同时，非洲和南美洲也要完成初步布局。
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瞄准中东
“在整个钢铁行业没有大幅增长的状态下，我们今年可能还保持着高速增长。”王常辉说。
起初，他们锁定了偏下游的中小采购商，全国大致30万家，客单价在10万元左右。过去这个群体不受重视，订单太碎了，同时期的互联网平台也嫌“麻烦”。
这部分订单占中国钢铁市场流通量的70%，王东当时的判断是，这群客户采购频繁，理性且极具规律性，如果服务好，转换成本很高，基本零流失率。
他的判断很准确。
找钢网招股书公布的数据是，2021年按交易额贡献的前500大采购商中，在2023年仍保持交易关系的比例高达91.8%，平均一年的净现金留存率也高达131.1%。
新课题，是1亿吨年交易额达成之后怎么办？出海是唯一的选择，得快速行动。
瞄准中东，是因为东南亚也很卷。中东，“中国人很少，避开与同胞的‘卷’。”
公开数据显示，中东的粗钢产量占全球产量的比例还不到3%，加上北非的产量都不及我国一个产钢大省的水平。
与钢铁产能匮乏相对应的是基础建设的扩张，在很多中东国家，交通和房建依然是最活跃的投资项目领域。
几家以建筑为主营业务的央国企，其实早就在中东有了很大的业务规模，行业都称它们为“建造狂魔”。供应链的问题，一直没有完美解决方案。
在王常辉看来，找钢网现有的资源就可以满足央企的这些需求，他还可以更卷，“周六周日我们都工作，很多外企是不干的。我们响应效率高，成本还低。”王常辉说。
找钢网的迪拜公司在2016年就成立了，在当地一直有团队，十几个人，除了一个印度籍经理之外，雇佣的全是当地人。
在招聘上，王常辉倒没太遇到挑战，毕竟十年前他们那次出海，就基本采用了全外籍员工配置。
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提高效率
相比国内做平台而言，找钢网在中东，看上去更像做的一单单的“生意”，就是招标、签单、服务的闭环重复，跟国内的模式大相径庭。
这也是王常辉经常强调的“数字化”，如果只做“供应链”，找钢网在海外的模式探索并不算真正完成。
找钢网的常规打法，是一项新的技术模块要先在内部跑通。如果能提前解决掉流程中的部分痛点，就马上向交易链上的所有角色推广。
经典案例是购买流程从13个环节极度简化成3个。原先一个订单，可能需要1个小时，但是在找钢网，平均10分钟就可以完成一笔订单。
如今，每月百亿元的交易规模，只需在每月初花三个工作日，就把报表做出来了。
财务人员从2015年的151人减少到现在只有30多人，业务规模却翻了好多倍。这就是王常辉理解的“吊打”。
在中东，王常辉延续着他“穷追猛打”的风格，他在内部戏称自己为“中东卷王”，不错过任何订单机会。
