帽子、碗盘、百洁布……3天“征服”美国网友，是怎么做到的
转自：环球人物
“黑五”来了。
“剁手党”都知道，国内刷“双11”，国外刷“黑五”——11月的第四个星期四是感恩节，第二天就开始圣诞节大采购，各种大打折、大促销持续到年底。过去纸笔记账的年代，美国的商场习惯用红笔记录赤字，用黑笔记录盈利，于是销量大增的这个星期五就得名“黑色星期五”，简称“黑五”。如今全球电商蓬勃发展的年代，“黑五”就成了所有跨境厂商一年一度冲刺KPI的大考。
蹲过“黑五”折扣的“剁手党”也知道，以往“黑五”能刷的购物平台，无非就是海外的亚马逊、eBay、Wish。直到近些年，中国的跨境网购平台开始崛起，改变了战局。尤其是去年，多多跨境（拼多多旗下跨境电商平台TEMU）的入局，如激起了大水花。“春江水暖鸭先知”，对这一变化，密集分布在东部沿海地区、数以万计的中小微制造业厂家和商家，感受最深——他们的“小物件”迎来了“大生意”。
· 多多跨境拣货仓库存区。摄影：刘洲洲
“极简”
柳文海讲述了一个关于“极简”的故事。
出生于1991年的柳文海，大学读的是机电专业。开厂做传统外贸生意的父亲对他的期望是考上公务员，或者当个工程师。但是2017年，他从山东跑到了浙江义乌，在电商氛围里浸染着，专攻跨境零售。父亲那一辈哪听过亚马逊、eBay、Wish？后来看他玩出门道了，家里的帽子生意也就让他带到跨境电商平台上去做。
2022年9月，已经参加了好几年“黑五”的柳文海发现，传统跨境电商eBay、Wish的流量都在下滑，于是果断加入了刚刚成立的多多跨境平台，成为平台上的首批商家。出乎他意料的是，在这个新平台上，他第一次经历了“黑五”啥也不用管，“不管哪款帽子，上来就卖，直接就卖，全都卖爆，没有一款不是爆款”。其结果是，“卖掉了仓库里所有的库存，5年、6年，甚至十多年前的库存都卖掉了，不论新款、老款都能卖”。柳文海惊叹：“挺猛的！多多跨境直接帮我们把整个工厂盘活了。”
这背后的关键，就是多多跨境开创的“全托管模式”——商家只需要把货备足，从自家的仓库发到多多跨境设在国内的仓库，后续所有的工作，包括客服、跨境运输、对客发货，全部由多多跨境来做。
柳文海总结为，这一下“消灭”了他三个痛点。
“第一个痛点是物流，做过电商的人都知道，每个国家和地区的物流专线不一样，法国一个专线，美国一个专线，有的用E邮宝，有的走小包挂号……相应的，物流成本也不一样。我们要写一套物流计算公式，随着各条专线物流价格的变动，每个月算一次，很麻烦。但是多多跨境完全解决了这个最大的痛点，它不需要我计算发到国外的成本，我只计算从山东仓、义乌仓发到广东的成本就可以了。而且，从今年9月开始，国内发货都不需要我们自己称重了。我们上传产品时会填写单个产品的克重，发货时平台就能算出一批货的整体重量，再自动选好一家最优惠的物流，我们直接点发货，等着物流上门来收件就行。”
物流的智能化和全托管，直接解决了第二个痛点：买家的体验。“在别的跨境平台上，最早的时候，俄罗斯网友买春天的帽子，得冬天就下单，两三个月才能到。后来压缩到7天、半个月。现在，多多跨境能做到两三天就到美国，这个速度特别快了，所以外国消费者的购物反馈来得很快，评论里都是good，very good。”
第三个痛点就是多语种的客服。“一顶帽子，卖到英国需要写英语标题，卖到法国需要写法语标题。我可以请一个学英语专业的员工，但我没法再请一个学法语的、一个学西班牙语的、一个学俄语的……跨境客服对我们来说就是比较困难的。而在多多跨境上，我们直接写汉语就可以了，平台去翻译，去跟各国顾客沟通。我们至少节省了三个翻译的成本和精力。”柳文海算过这笔账，在多多跨境上的相关开支占销售额比重至少比传统跨境电商平台降低了20%。
“写标题、做推广、算物流、干客服……这一套很复杂。”柳文海用他的理工科思维打个比方，“做亚马逊你需要会高数，做多多跨境你会乘法口诀就行了。”
多多跨境让柳文海的任务变得“极简”了，那就是选款、测款，并生产出足够的货，就能轻松拥抱国际大市场。这让他在备战今年“黑五”时，果断地把70%的产能集中到了多多跨境上。
· 东阳陶瓷摄影：张建
“增量”
何佳阳讲述了一个关于“增量”的故事。
出生于1996年的她，2019年从法国留学归来，回到广东潮州，接手了家里的工厂。这是一家主要生产陶瓷、杯碟、装饰花瓶等的工厂，过去主做外贸批发生意，何佳阳接手后，启动了跨境电商业务。去年9月拼多多开启“多多出海扶持计划”后，她快速入驻了。
起步就是两家店铺，一家是餐厨店铺，一家是家居装饰店铺。餐厨店铺里是各种材质的碗、盘、碟和厨房小工具，有陶瓷的，也有硅胶的、玻璃的、不锈钢的；家居装饰店铺主要是花瓶摆件。
有趣的是，卖花瓶摆件的过程中，何佳阳发现外国网友在评论区留言说，他们自己搭配了干花，很好看；国外流行一些小摆台，有的网友就自己组合了一个家居装饰角，拍照发上来。“国外消费者在软装方面很会DIY，我干脆在评论区跟他们学习怎么做家庭装饰，把我们的产品线拓展出去。”
最先拓展的就是干花，现在何佳阳的家居装饰店铺里有很多干花制品。接着又从陶瓷、玻璃的摆件衍生出竹木、树脂的摆件。如此一来，外国网友在店铺里买到的，不再是单个产品，而是各种搭配，从而产生了较高的复购率。有一天，何佳阳惊喜地发现，家居装饰店铺的成交额虽然只有餐厨店铺的一半，但粉丝数比餐厨店铺还多，这家“小号”店铺的整体调性更加明显，粉丝粘性更大，客单价也可以打得更高了。这是她收获的第一个增量。
·潮州市枫溪区东阳陶瓷制作厂总经理何佳阳摄影：张健
今年“黑五”，两个店铺都备好了“主打款”——餐厨店铺主打一个保温、保暖概念，备货重点是保温杯、加热烤盘等。家居装饰店铺主打一个圣诞元素，甚至掺杂一点新年的元素。“对外国消费者来说，年末也是婚庆高峰期，甚至可能提前采购明年2月14日情人节的礼品，所以我们店铺已经有点红红火火的意思了，整个色系偏向圣诞红、圣诞绿。”
“多多跨境的海外客户比较年轻化。比如前段时间电影《芭比》火起来了，我们抓住芭比粉元素，设计了一些粉嫩的杯子、盘子，很快就卖火了。这样的新产品，比那些常规款火起来更让人感到兴奋。”这类独特的设计款，日常销量也能达到200件、300件。
现在，何佳阳把“黑五主打款”分成A级和B级——测试新款期间，日销量大于100件的属于A级，大于50件的则是B级。在自己的仓库里，她备足了10到20天的量，发到多多跨境广州仓里的备货则超过了20天的量。“也就是说，我们预判‘黑五’期间的销量会有一个月的爆发性增长。”多多跨境有个术语，称之为“小单快返”，意思是相对于传统外贸生意的500件起订，这是“小而快”的打法，对小型制造企业来说尤其适用，这也是何佳阳收获的第二个增量。
由此必然带来收入的增量。来自浙江金华的百洁布商家龚智瀚用一组数据实证了多多跨境的增收威力：“我们从去年入驻以来，今年三四月间，月销额大约是4万元人民币，到现在11月就达到了160万至170万元人民币。”龚智瀚家的工厂完整地经历了从代工、到传统外贸、再到跨境电商的拓展过程。根据他的统计，多多跨境的毛利率至少比传统外贸定单高出5个百分点。
这是怎么做到的？龚智瀚说：“大家可能都知道‘微笑曲线’，我们作为传统的代工厂，夹在品牌方和销售端中间时，利润空间最小。而多多跨境介于批发和零售之间，我们的货能够直接从厂里经平台卖给消费者。省去所有中间环节后，我们就有足够的利润了。”
还有第四个增量：做跨境电商的商家多了。“商家之间也会交流，他们听到我们公司仓库招人，会打听你们在做什么？怎么感觉生意挺不错的样子？我就给他们推了多多跨境平台。好几个我身边的商家也去做了。义乌那边更明显，一个摊位做了、一个档口做了，周围的人都跟着做，因为都能看到你在天天发货嘛。”何佳阳笑道。
从店的增量、款的增量，到收入的增量、跨境电商人群的增量，何佳阳、龚智瀚这一年的经历，十分清晰地勾勒出了多多跨境为中国制造企业在全球市场上寻找到的增量机会。这也大大提升了无数“何佳阳”“龚智瀚”和他们的企业抵御风险的能力。
截至目前，多多跨境已深入广东、浙江、山东、安徽等地的百余个制造业产业带，拓宽了中国制造业的出口渠道。而从另一端的需求侧来说，多多跨境做出的种种增量，让优质制造产品进入了北美洲、大洋洲、欧洲、亚洲等40多个国家和地区，又无疑为全球消费市场注入了新鲜的活力。