手续费都一折了 招行卖基金还有钱赚吗？

原标题：手续费都一折了，招行卖基金还有钱赚吗？

来源：资管云

作者：孙阳

由于A股市场持续在相对高位横盘，赚钱效应远不如去年，基金销售市场似乎也随之降温，少见博人眼球的新闻。

进入七月，能够引起人们关注的消息，一个是民生银行卖了一只史上首募规模最大的FOF，算是对市场人气尚未散去的证明；另一个则是招行公布的基金销售降费率的消息。

招行去年就推出了指数基金和债券基金申购费一折的政策，不过当时并未引起足够的关注，原因可能是由于指数基金和债券基金在银行基金销售体系中占到的比重并不大，客户关注度不高，所以这项费率政策在投资者心中并未激起波澜。

今年7月2日，招行官宣推出公募基金差异化费率体系，在一折申购费率的产品中增加了超过千只的权益类基金，同时布局前端不收费的C类份额基金近千只。

不过请注意，所谓的一折只是针对已经成立的老基金申购费，对于首发的新基金，认购费并没有打折。

所以，在担心招行一折手续费卖基金会没钱赚之前，首先要搞明白几个概念，比如首发和持续营销，认购和申购。

一直以来，公募基金与银行合作的模式都是“重首发，轻持营”——对于基金公司来说，首发产品是上规模的最佳方式；对于银行来说，首发则是贡献中收的重头戏。因此，基金公司和银行都会在在首发基金推动上花大力气。还记得去年牛市行情里看到新闻吗，那些“日光基”、“秒光基”，可都是首发的新基金哦，买这些基金动作被叫做“认购”，认购的手续费可不打折的。

比如现在打开招行的APP，去基金的首发专区看一下，所有首发的A类份额偏股类基金产品，认购手续费1.2%，一分都没少。

当然，如果首发的时候就定义为C类份额了，那么前端手续费肯定是不收的，但C类份额是要按保有规模收年化的销售服务费的（千分之四每年），这也是为何同一只基金产品的C类份额收益总是比A类份额少那么一点点，就是差在销售服务费这一项了。

招行一直以来都是基金行业内公认的最强代销渠道，尤其是在基金首发方面，只要是招行重点主推的基金，首募的规模肯定市场领先。

2020年银行年财报披露之后可以发现，招行的手续费及佣金净收入历史性地超过了农行、中行，仅位列工行和建行之后。而且在中间业务的一些细分领域，比如代销公募基金，招行已经强势问鼎，工、建、中行排名顺位下降。

当然，你也许会觉得这个数据是去年的，那时招行还没有开始大范围手续费一折，所以才挣了这么多手续费及佣金。那今年呢，难道要放弃全国排名第一，甚至已经超过四大行的基金销售收费能力？

别傻了，银行是逐利的企业，又不是做慈善的基金会。

不仅是招行，对于所有能够销售基金，善于销售基金的银行而言，基金首发的手续费收入都比持续营销的收入高，而且高不少。虽然不能拿到详细的业务数据，但从各家银行基金销售的考核导向以及管理思路来推断，招行可能是最重视持续营销的银行了，要是连他敢放弃持续营销的申购费，那别的银行也都敢跟。

现在网上的基民都在奔走相告，为招行拍手叫好，认为这个政策对于客户而言是重大喜讯，能够带动整个银行业让利于民的风潮。

那么，对于整个行业的发展来说，招行推出的申购费一折政策是不是一种恶意的价格战呢，难道仅仅只是想通过降费来抢夺客户？ 

别傻了，银行是逐利的企业，又不是做慈善的基金会，招行也不例外。让利于民是真，但符合自身发展战略才是背后的动机。

首先，银行卖基金，首发远重于持营，因此申购费1折放弃的只是基金业务中收的小部分，这个道理之前我们已经分析过。短期内银行“重首发，轻持营”的业务模式不会发生颠覆式的改变，只要能继续把首发做好，基金业务的中收不会出现断崖式的下滑。

其次，A类份额申购费1折，并大量上线没有前端费用的C类份额最根本的目的其实是在为智能投顾服务做准备，因为智能投顾账户中客户的基金组合需要较为频繁的调整，如果申购赎回都要支付高额的费用，账户的投资业绩必然会受到影响，这对智能投顾服务的推广极其不利。

再次，面对线下营销的高成本、低效率——员工工资和绩效、网点的房租水电、智能终端设备的投入、还有长尾客户覆盖难度高等等，线上渠道在零售银行业务发展中的重要性与日俱增。而在线上渠道销售基金一直以来都是件难事，余额宝这样的低风险产品倒是不在话下，可是高波动的权益类产品呢，如果没有投资顾问亲切而专业的指导，客户如何能下得了决心自己在网上买？

所以，解决这个问题办法只有一个——大力推动智能投顾服务。

最后，智能投顾其实就是通过线上模式自动执行的买方投顾账户，这是要收账户管理费的，也许在推广的初期可以打折，甚至免费，但当市场份额足够大，客户基础形成足够的护城河效应时，恢复正常合理的收费是一定的。而买方顾问费替代卖方的佣金收入，促进财富管理机构与客户利益一致性，这是已经叫喊了多年的行业呼声。

所以啊，要理解招行推出的基金申购费1折政策，绝对不能只看到眼前丢掉的那一点点“蝇头小利”，这样的举措也绝不是简单的“价格战”，招行下的这盘大棋，其他银行同业还真不一定学的来。

降价打折谁都会，而之后的动作呢？

也许你会觉得不就是智能投顾吗，自己不会干还不能找基金公司合作吗；不就是APP和信息系统吗，自己开发不了还不会外采吗？

其实这些都只是浅层的因素，线上渠道和投顾账户服务的模式最终是否能做大做强，关键的深层因素是客户基础，是要有能够接受、愿意接受且习惯于享受线上投顾服务的客户啊。

近二十年零售银行转型发展的积累为招行3.0转型战略提供了足够安心的护城河——销售渠道线上化、产品和服务数字化的背后是优质客户年轻化与全量金融资产结构的合理化。

2021年7月，招行AUM突破10万亿，发布“财富开发平台”，标志着银行财富生态合作时代来临。

国内零售银行财富管理业务强者恒强的局面应该还会继续下去，持续追赶的同业也将面临更加严峻的考验。

同时，对于银行理财师群体而言，线上渠道和买方投顾的普及，也会逐步改变大家的工作方式和内容，单纯卖首发产品的模式还会持续多久呢，让我们拭目以待。