上海两家高端餐厅转型样本：从商务消费到家庭消费
21世纪经济报道记者周慧北京报道
“以前我们餐厅门口的招牌字都非常小，现在增加了一块显示屏循环播放广告。”上海柏悦酒店悦轩中餐厅行政主厨杨超告诉21世纪经济报道记者。
当讲究低调奢华的高端餐厅不再低调，在酒店门口、环球金融中心商厦和酒店房间增加循环播放主厨面孔的广告显示屏；当一桌商务消费2万元的包间，开始以寿宴、订婚宴为主，京沪高端餐饮市场已经发生了很大的变化：商务餐饮减少，家庭消费成为支撑高端餐饮的重要消费群体。
2024年前八个月，京沪餐饮消费下行，关于高端餐厅关门的消息屡次引发关注。高端餐饮何去何从？21世纪经济报道记者在“2024黑珍珠餐厅指南食见先锋大会”上采访了两位在上海运营高端餐饮的负责人，一位是上海柏悦酒店悦轩中餐厅行政主厨杨超，另一位是宴遇集团联合创始人、2024黑珍珠年度主厨吴嵘，也是上海遇外滩餐厅的主理人。
悦轩中餐厅和遇外滩餐厅这两家上海核心地段的高端餐饮品牌，在2024年的前八个月保持了客流量上升和持平的状况，品牌经营负责人也对餐饮市场还保持较为乐观的态度。两家餐厅在2024年经历的客群、客单价变化以及应对“卷低价”的态度和精细化运营的思路，都有一定的样本意义。
据美团数据，近三年品质餐饮相关就餐需求搜索量增长了1.3倍，其中宴请和商务需求日趋减少，个人及家庭消费占比持续加大。与此同时，二线以下城市品质餐饮门店数量呈明显增长，市场处于成长期。
当陆家嘴低调奢华的餐厅开始挂广告
悦轩中餐厅属于酒店餐饮，位于上海环球金融中心的柏悦酒店87楼，柏悦酒店是知名的奢华酒店品牌。目前，悦轩的客人主要来自社会客人，酒店客人占据非常小的部分。
杨超是悦轩中餐厅的行政总厨，管理酒店的一家粤餐厅和一家中餐厅，其中悦轩中餐厅是知名的黑珍珠餐厅，其前身是法餐厅。悦轩的经营团队在2023年5月份就意识到高端餐厅的商务餐饮开始收缩，开始发力向家庭消费为主的餐品和服务倾斜。
悦轩中餐厅对市场变化的反应较为灵敏。杨超回忆，当时他们做财务数据复盘发现，过去高毛利的包间商务消费已经不行了，过去有些老顾客预订一个包间，商务消费能达到2万元，现在消费额骤降到一桌六七千元。商务消费的客人，也越来越讲究性价比，即在保持体面的基础上，尽量控制开销，比如一些高规格上午宴请，过去要点澳洲龙虾，现在要波士顿龙虾，两类菜价格差七八倍，但两类虾放在餐桌上，外形接近。
以前包间的商务消费是提高餐厅毛利的核心业务板块，现在订包间的消费场景，经常是老人寿宴和订婚宴。杨超介绍，悦轩中餐厅包间的景观很好，可以看到外滩和东方明珠；另外华东地区的老人过生日，喜欢去高的地方过寿，餐厅位于87楼的位置，对老人很有吸引力。
经过这一年多的实践，杨超发现，虽然家庭消费的平均客单价更低，餐厅的客单价从人均700多元下降到人均400多元，但是悦轩中餐厅的人流量和翻台率提高了，2024年前八个月，餐厅利润保持同比持平状态。
家庭消费的典型的场景，是纪念日聚餐、订婚宴、老人寿宴，还有一些上海的老客招待外地朋友会专门来到悦轩中餐厅。同时，餐厅的年轻客群也在增加，对于年轻人来说，日常消费不一定是高消费水平，但是他们的结婚纪念日、情人节甚至恋爱纪念日，还是愿意花上千元去一家精致餐厅。
“客人愿意把重要的纪念日放到我们餐厅，我们也很开心。”杨超说，对于餐厅来说，会给来过生日宴、寿宴以及各种纪念日的顾客，送一些类似免费甜点的礼物，很多老客都熟悉这种服务，就餐时会随机想出一个纪念日的说法，餐厅的服务人员也很乐意送上小礼物。
杨超发现，上海有一部分高净值的家庭群体，即便当下新增收入减少，已有的财富依旧比较丰厚，消费水平并没有受到影响。
同时，餐厅还增加了广告，过去酒店和餐厅的调性，都是讲究低调奢华，现在更“务实”了，餐厅挂出的显示屏广告，也能“捡到”一些路过的大堂客人以及在大厦上班的新客人。过去的客人几乎都是提前订餐，现在经常有随机来就餐的客人。餐厅的菜品也在变化，会增加一些更能吃饱的碳水类食物，过去精致餐厅的菜品普遍份量小，现在精致餐厅要让人“吃好，还要吃饱”。
杨超分析，以商务消费为主的餐厅，周一到周五人多，周末人很少，而悦轩中餐厅周末最忙。另外，截至9月25日，悦轩中餐厅十月一日到七日的餐位接近全部订满，有很大一部分客单，是上海本地客人带外地游客朋友来吃饭的。
对于媒体报道的一线城市“人均千元高端餐厅倒闭”案例，杨超分析，倒闭的多是商务餐饮占比极高的餐厅，同时，产品缺少特色。他发现，现在的商务消费发生的变化很大，除了买单方招待控成本之外，十几个人参加的商务饭局也在变少，一场商务饭局参与者的人数在变少，谈事情更讲究私密和高效，高消费的大包房越来越不好卖。
谈到餐厅的经营以及和客人的互动，杨超都有些乐在其中，他提到了很多人性化服务和沟通案例，以及针对不同类型客群的精细化服务。对于高端餐饮是否要参与到“卷低价”的趋势中，杨超表示，坚持不参与，酒店上线的团购价就是正常的七八折的水平，和2023年的价格同比没有变化。另外，团购套餐也会拿出季节菜和经典菜，目的是让顾客能对餐厅留下好印象，增加回头客。
“不来的人，（卷低价）还是不来。”杨超说，餐厅的老客占比有百分之八十，每次他去餐厅巡台或者在餐厅门口迎宾，总能碰到几个和他打招呼的熟客。
逆势扩张的福建菜品牌
宴遇集团联合创始人、2024黑珍珠年度主厨吴嵘，也是上海遇外滩餐厅的主理人。
遇外滩餐厅2018年开业，位于上海BFC外滩金融中心，以高端福建菜为主打，人均客单价在1200元左右。和悦轩中餐厅类似，餐厅也是处在上海寸土寸金的位置，可俯瞰外滩繁华街景。
遇外滩是福建宴遇集团旗下运营的高端品牌，集团旗下拥有三大品牌(遇外滩、宴遇、荣先森)，在全国累计有近五十家门店。遇外滩、宴遇、荣先森的人均客单价，分别处在千元、三四百元、八九十元，代表高端精致餐饮、中高端餐饮和大众餐饮。吴嵘在接受21世纪经济报道记者采访时，重点讲了上海遇外滩的经营情况，也分享了不同类型餐饮在2024年的一些新变化。
2024年遇外滩餐厅也遭遇了商务餐饮消费下滑和平均客单价下行，也在重点转向以家庭消费群体为主的用户服务。
“过去遇外滩人均消费1500元，现在人均1200元，甚至下降到800元。但是餐厅的客流量还行。”吴嵘说。在高端餐饮面临冲击的时候，餐厅经营团队考虑过是否要做降价动作，具体包括打折卖代金券和做低价团购，最终他们没参与到“卷低价”中，因为遇外滩的客流量一直保持的还行。
吴嵘采取的措施是调整菜单的产品结构，让消费者进餐厅后，按照人均500元的标准点菜能吃好，按照人均1500元的标准去点菜也能吃好。
“调整后的菜单，客单价区间是非常灵活的；（打折和低价团购是）很伤品牌自身的行为，我们不会做，那样吸引来的人，不一定是我们的客群。”吴嵘说。
吴嵘介绍，遇外滩餐厅主要客户群体是上海的高品质客群，这些人有一定的消费能力，包括一些追求品质餐饮的年轻人。另外，餐厅已经形成一定的口碑效应，吸引到全世界的美食爱好者，有很多国外以及中国香港、澳门的客人，到上海会专门来店里打卡。
“我们餐厅的氛围比较轻松，不是那种大家认为的年纪大一些才会去消费的高端餐厅，在小红书上搜我们餐厅，都是年轻人在发贴。”吴嵘说。
在吴嵘看来，有些专注商务消费人群的高端餐厅，在2024年营业额下降近一半，遇外滩的客群相对丰富和多元，同时，餐厅也在菜品创新、人员培训、品牌营销方面加大力度，受到冲击也相对小一些。
对于餐饮市场未来的发展，吴嵘还是保持乐观，他预判有两到三年的调整期。遇外滩高端品牌暂时没有扩张计划，中高端品牌宴遇在厦门的经营状况保持良好；大众餐饮品牌荣先森还在保持扩张，外卖生意还在增长，未来还会开一些卫星门店。从目前到2025年第一季度，集团计划有十几家新门店开出。
“现在有危也有机，有一些很好的铺子会空出来，有些商场也会开出比原来低百分之十几的租金。”吴嵘说。
不过，当下宴遇集团开新店也会比往年更谨慎一些，会小心翼翼地去做一些新动作。宴遇集团在北京SKP的人均客单价300元左右的福建荟馆也正在筹备开业，如果消费环境进一步好转，集团旗下人均千元的高端品牌也会去北京开新店。