蛮王酒厂何志勇：以民族文化入酒，打造非核心产区酒企的差异化样本丨酒业家酱酒中国行第64期
逆势入局酱酒，开辟第二增长曲线
在贵州，以少数民族文化为发展内核的酱酒企业并不多见，蛮王酒厂算是独具特色的其中一家。
在三国演义中，诸葛亮七擒七纵蛮王孟获的故事可谓家喻户晓。在铜仁沿河县北乌江西岸有一个“蛮王洞”，因洞内供有“蛮王”神像，见证乌江流域数少数民族千年历史的变迁，“蛮王”忠义、勇猛、机智、仁爱、纯厚、古朴这是做人，酿酒的标准，也是蛮王品牌的灵魂。
蛮王酒厂因“苦荞酒”而闻名，2012年却毅然入局酱酒，开辟第二增长曲线，这背后有着怎样的考量？近日，酒业家深入铜仁，专访贵州蛮王酒厂总经理何志勇，他表示，在贵州酱酒大产区趋势下坚定看好酱酒未来，对于非核心产区的酱酒企业而言，提升品质和创新营销策略应成为错位竞争的“二重奏”！
汉族贵茶，土家贵酒。在何志勇的记忆里，打记事起就看见爷爷每年都要酿酒。让他记忆犹新的是，每到晚上，借着煤油灯微弱的光亮，爷爷从自家院子里采来新鲜菜炒做下酒菜，再喝上二两，还时常用筷子蘸点酒笑着让他尝尝。这是何志勇童年中极为美好的回忆，也是他关于酒的启蒙。
贵州多山地河谷地带，适合苦荞、高梁、玉米的种植，就近取材酿酒是最好的选择。铜仁沿河盛产苦荞，因而诞生了沿河苦荞酒厂，其出产的苦荞酒在贵州省内有一定知名度，1993年时还在曾获得国家保健食品金奖，很长一段时间里，苦荞酒成为沿河的代名词。
但自1998年以来，沿河苦荞酒厂无法适应计划经济向市场经济的转变，加上内部管理滞后，资金周转困难，酒厂一度处于停产状态。
2005年，作为沿河自治县的招商引资企业，何志勇挑起了复兴苦荞酒、振兴沿河白酒工业经济的大梁。这一年，他成立了沿河土家族自治县民族酒业有限公司，同时收购了沿河苦荞酒厂、泉坝酒厂，并更名为“蛮王酒厂”。
新酒厂为何以蛮王为名？这背后还有着一段故事。何志勇介绍说，清道光《思南府志》之卷三记载：“财神阁，在龚滩，去城北四百里，东岸属酉阳，西有蛮王洞，峭壁陡绝，深且无际，俗传蛮王孟获藏兵于此，洞内肖有蛮王孟获之神像。”蛮王孟获为三国蜀汉时期南中一带的少数民族首领，因其在少数民族中不可取代的影响力，诸葛亮在南征时用七擒七纵的智策，终于让蛮王孟获心服口服。
而如今，在沿河县北乌江西岸确有一个“蛮王洞”，因洞内供有“蛮王”神像而得名，相传公元226年蛮王曾藏兵于此,与毕嗞卡（沿河本地人）通俗结盟互助，后人为纪念他的历史功绩，在洞内建庙塑像，受后人献贡。
“沿河土家族是古代巴人的后裔，奉祭白虎、崇敬蛮王，具有纯厚古朴的民风民俗和丰富多彩的民族文化资源。沿河土家族自治县历史悠久，有记载的历史可上溯到春秋战国时期，蕴涵着深厚的酒文化，我们酒厂内留存的青砖石板，也见证着历史千年的演变。”何志勇告诉酒业家，将土家族的文化与酒厂进行连接、融合、创造，是传承也是敬仰，他想以蛮王为名，通过酒这一载体，将土家族的少数民族文化传播得更深更远。
蛮王酒厂以苦荞酒而闻名，在掌舵蛮王酒厂后，何志勇还做了一件让人震惊的事——逆势布局酱酒。
众所周知，2012年受三公消费限制，高端白酒消费遭遇滑铁卢，此时也正值酱酒的上一轮调整期，不少企业纷纷撤资离场，但何志勇却在这时带资入局了。
“蛮王酒厂是以苦荞酒起家的，但我们不能躺在功劳簿上吃老本，要想获得新的发展，必须走出舒适区，开辟新的曲线。”何志勇认为，蛮王酒厂海拔297米，北纬28°度，处于中国的酿酒黄金纬度带，属于典型的河谷地带，具有酿酒得天独厚的水源、气候、自然生态环境，与仁怀酱酒核心产区具有相似的酿造环境。同时，蛮王酒厂还是贵州酒类生产企业中独具水上通江达海交通区位优势，能够低成本物流运输的酒企。
基于此，从2012年开始，何志勇就开始小范围的进行酱酒酿造试验。2014年起，他请来许多经验丰富的酿酒大师，包括柔雅酱香新流派创始人郭坤亮，贵州省酿酒工业协会秘书长黄永光等，都多次到蛮王酒厂进行酱香酒生产技术指导。
经过十多年的积累，至今，蛮王酒厂已拥有酱香酒1号、2号制酒车间、年产酱香型白酒2380吨，成为铜仁地区的三大酒企之一。
以文化入酒，是蛮王酒厂孜孜所求。何志勇向酒业家介绍说，古人所谓“修身”的重要原则就是凡事都要讲“度”。曾在贵州龙场悟道的明朝思想家王阳明在“人生五度”˙中提出，要胸怀有气度、眼界有高度、说话有尺度、做事有力度、处世有温度。而儒家道德五常之道中，仁、义、礼亦是核心。
基于对传统文化的深刻洞察，2015年，在传承土家族蛮王文化的基础上，蛮王酒厂推出贵有度【仁】、贵有度【义】、贵有度【礼】三大酱香产品，价格分别为598元，398元，198元，满足消费者多层次的需求。
如今，作为铜仁市白酒协会副会长单位，贵州省酿酒工业协会理事单位，蛮王酒厂注册商标“蛮王”被评为了贵州省著名商标，蛮王系列产品也多次获得多彩贵州旅游商品大奖，这也印证了何志勇当初选择的正确性。
入局酒行业已18年，何志勇见证过酒业的巅峰和低谷，但他坦言，从没有后悔进入这个行业。
在他看来，当前虽然市场下行压力大，一些酱酒企业存在市场投放量过大，市场消费能力不足、部分产品出现价格倒挂现象，但这只是短期现象。整体来看，酱酒的抗风险能力和韧性依然很强，随着人们生活水平的提高和健康意识的增强，大曲坤沙酱香型白酒已经成为高端白酒的代表，具有较高的市场地位和认知度。同时，酱香型白酒具有较高的收益和储放收藏价值，市场前景广阔。
“尤其在各级政府和行业协会的引导和鼓励下，对内，各个产区之间百花齐放，各美其美、美美与共；对外，企业之间正以贵州产区之名共同保护着整个贵州省酱酒的产地信任、产地信誉，贵州多产区酱酒的融合发展成为趋势，贵州酱酒产能、销售还将迈上新台阶。对未来，我们充满期待、满怀信心。”何志勇表示。
那么，对非核心产区的酱酒企业，如何走出差异化道路？何志勇认为：
一是要加大研发投入，提升产品品质，满足消费者对高品质酱酒的需求，如蛮王酱酒主打的就是清酱型，口感更柔和，更容易被酱酒初尝者接受；
二是创新营销策略，错开主流品牌走全渠道布局的模式，如可侧重线上线下结合的方式，加大渠道扁平化建设，提升消费者对品牌的认知度；
三是在市场选择上避主流酱酒企业锋芒，如华中、华东、华南市场是公认的重点消费市场，是核心产区主流酱酒品牌的必争之地，竞争更加白热化，非核心产区酱酒企业可从西北地区如西安、榆林、兰州等潜力城市进行拓新、深耕。