赵一鸣零食会是昙花一现吗?
赵一鸣零食内部始终信奉“一线有神明”,即所有问题都会在一线暴露出来。
李欣|作者
米娜|编辑
中国企业家 | 来源
创立赵一鸣零食之前,赵定已在炒货行业摸爬滚打了10多年,他带着老乡四处开炒货店,从自己老家安徽芜湖一路开到浙江、湖南、江西,他始终在一线冲锋,从打拼中积累了许多实战经验。
2019年,赵定决定创立赵一鸣零食——一家主打量贩零食的连锁品牌,目前门店数已超5500家。2023年2月,赵一鸣零食完成1.5亿元的A轮融资,成为同行眼中备受瞩目的存在。
2023年11月,零食很忙与赵一鸣零食实施战略合并,共同成立鸣鸣很忙集团。7个月后,鸣鸣很忙集团成为中国零食连锁行业首个突破万店的品牌。
在这个里程碑式的节点,赵一鸣零食内部没有举行相关庆祝活动。官宣当天,公司仍按部就班地开展日常工作。
6月13日,宣布破万店的隔天,赵定按照原有计划前往山东市场调研,此行是为了考察山东市场发展中碰到的实际问题,他想通过深入一线调研加盟商门店,寻找公司的短板。
他告诉《中国企业家》,在赵一鸣零食内部,从过去到现在一直信奉的一句话是——“一线有神明”,即所有问题都会在一线暴露出来。
有投资赵一鸣零食的投资人告诉《中国企业家》,当初之所以选择赵一鸣零食,是因为它是一家完全从县城成长起来的企业。此外,创始人赵定长期在零食行业的背景、经验也是决定因素之一。
谈及这次破万店,赵定很平静地说,相较于万店,内部会更关注单店日均销售额,以及门店租售比等细节数据。销售业绩好的店要知道好在哪里,有问题的店更要去一线寻找问题,同行或者其他优秀的案例也要看,通过各种细节才能把短板慢慢补起来。
一个必须承认的事实是,零食量贩行业虽是一个快速崛起的新赛道,竞争却格外残酷——头部品牌快速扩张,品牌之间也在开启兼并收购。
公开报道显示,除了鸣鸣很忙外,万辰集团也整合了旗下陆小馋、吖滴吖滴、好想来、来优品四大品牌,统一合并为“好想来”,爱零食也陆续收购了胡卫红、恐龙和泰迪、零食泡泡零食品牌;零食仓也战略整合了广东连锁零食么么。
华泰证券在研报中指出,2023年,零食量贩行业年实现高速增长,全行业门店数超2万家,该阶段为区域龙头竞赛阶段,极致的单店模型、充足的资金储备及区域供应链强化为核心竞争要素;预计2024年全行业门店远期空间可达6万家,效率、全链路管理运营能力是公司的关键竞争力。
但谈及目前零食集合店的竞争态势,赵定认为,行业竞争远没有达到白热化的地步。
“行业太卷,都有些卷不动了,所以才会出现一些非常规的竞争手段,大家才会认为行业竞争非常激烈,可这些都只是暂时的。”赵定表示,“现在才刚走到下一个阶段的开端。未来,当大家开始卷新技术、卷新能力时,那才是竞争最激烈的时候。”
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一线奋斗起家的创业者
芜湖素有“炒货之都”的美誉。2008年,家里做炒货生意的赵定,开始带着老乡去安徽省外开“傻子瓜子”炒货店,他们以每年新开四五十家炒货店的速度,一路从浙江、江西开到了湖南。2014年,当这群芜湖人计划在湖南开更多炒货店时,为首的赵定突然意识到,市场变了。
彼时的湖南,传统散称炒货的市场占比一直在缩水,相较于炒货店,这里是来伊份、良品铺子等为首的休闲零食连锁门店的天下。
而新旧业态交替的背后,本质上是消费者零食消费习惯的变迁。赵定观察发现,过去大家吃瓜子等炒货,主要集中在过年、过节,但现在吃零食的习惯存在日常生活中,且对品类、品质的要求也在趋向多样化。
比如,早期零食多集中在花生、瓜子、坚果,接下来出现了一批国外的舶来品如巧克力、糖果。后来就有诸如猪肉脯、凤爪等产品,且围绕一个产品衍生出了更多的品类。过去他们这批炒货人开出的二三十平方米的小店,承载不了如此多样的零食品类。
他决定把握住这个迎面而来的机会。2015年,赵定开出了第一家零食集合店,面积有130多平方米。“第一家店误打误撞开出来后,生意也达预期,之后我就决定正式在这个行业扎根。”赵定回忆道。
可单店的成功,并未如预期那般成功复制在后续过来加盟的老乡身上。时至今日,赵定再回忆起早期经历也承认,虽然带着许多老乡出来开店打拼,但遗憾的是,没有让老乡们通过加盟赚到钱,“某种程度上,这个阶段的生意是以失败告终了”。
但他也并非一无所获。这段经历让赵定意识到,影响线下零食连锁业的最大因素:一是选址;二是加盟店能否赚到钱。
其中,选址是决定线下零食门店生死的因素。从进入炒货零食行业开始,赵定做得最多的工作就是选址——给自己的店选址,也帮老乡选址。
他发现,无论零售行业还是餐饮行业,许多人一谈到选址,第一反应就是要找一个便宜的铺子,这种思路是选址中的最大误区。
“选址不能只看租金是否便宜。这个铺位该多少钱拿下,千万不要自己觉得行就行,必须通过一线走访,看看左右5家门店的租金到底多少,最后再以合适价格拿下店铺。合理是唯一指标。”赵定解释道,“其次,也要看周边业态,例如目标铺位隔壁是一家蜜雪冰城,那我们就要尽可能地去了解这家蜜雪冰城店的销售额,在整个蜜雪冰城加盟商体系中的水平,这也可以辅助我们判断这个铺位未来的销售效果。”
除了选址外,过去跟着自己开店的许多老乡没赚到钱这件事,也始终萦绕在赵定心头。“加盟商赚不到钱,是那段时间我的生意没做起来的原因。首先要让加盟商赚到钱,这才是所有生意模式成功的基础。”赵定反思道。
这些早年间的实战经验,直到现在也在影响着赵一鸣零食。
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选人选址模式为核心
2019年,休闲零食市场发展进入快车道,中商产业研究院在《2019年中国零食行业市场发展现状及发展趋势分析》中指出,零食行业市场竞争呈现出“3+2”的模式(三只松鼠、良品铺子、百草味领先,来伊份、盐津铺子跟随),同时呈现线上线下全渠道融合等趋势,2020年零食行业总产值规模接近3万亿元。
也是这一年,赵定决定重新打造一个聚焦于线下的零食集合店品牌。彼时,在线下已出现了零食集合店品牌门店,比如,成立于2010年的零食品牌老婆大人、2017年成立的零食很忙。
思来想去,赵定决定新品牌就用自己儿子的名字——赵一鸣来命名,意味着像对待自己的儿子一样去做品牌。2019年1月,赵一鸣零食首家直营店落地。
这一次,赵定更冷静沉着了。他带着团队用了快2年时间来打磨单店模型,将每个月的单店销售额从行业最高的30万元/月,拉升到了45万元/月。
销售额的提升源于对一系列细节的打磨。公司内部凝结了四个关键词:产品多、价格低、更新快、体验好。在这基础上,继续去思考店型、货架设计、商品定价、选址等实际细节。
过程中,团队也形成了初期遵循的“选人选址模式”为核心的方法论:谁来开,开在哪。
赵定解释称,该模式的第一步是先选人,选到好的加盟商,因为不是所有加盟商都能把店开好。
据此,赵一鸣零食对加盟商提出了三个要求:第一,要全身心投入,必须由加盟商自己亲自负责运营,杜绝投资客式的加盟商。甚至在刚起步的阶段,赵一鸣零食也不欢迎两人以上的合伙投资,尽力避免因闹矛盾等原因影响经营的情况。
第二,要有风险认知能力,即有做生意的经验,投资金需由自有资金和借贷款两部分组成,并形成一定的平衡。
第三,要有共同的价值观。赵定解释称,赵一鸣零食给消费者带来的四个关键价值是产品多、价格低、更新快、体验好。落实到门店就是要做好陈列、服务、卫生、报货这几件基础的事情,所以会要求加盟商必须在门店考虑如何上货、打标签,看周边竞品,这些细节的事情,他都必须去主动了解,要对零售有认识,有共同的价值观。
甚至,赵一鸣零食还要求他们亲自到一线跑市场。加盟商需要至少调研20家以上在营业的赵一鸣零食门店,写“观后感”。
“我在面谈时也会问他们,比如某家门店你看完后,店长叫什么名字,每月的工资是多少,这个店每月的销售额大概是多少等。”赵定表示,“我们对所有已开门店的加盟商都打过招呼,不能告诉前来咨询人这些细节信息,因此想加盟的人必须自己去蹲点数人头、看客单价。经历了这些他也会知道这不是容易的生意。”
尽管赵一鸣零食店从2019年就开始接触加盟商,但前期繁琐的筛选条件,直接劝退了许多人。赵定回忆道,早期打进来100个电话,最后真正落地开店的加盟商最终只有一家,且被选中的加盟商,赵一鸣零食只发开店资格,参加完6个月的培训后,才被允许开店。
这也导致了赵一鸣零食前期拓店速度较为缓慢。2019年到2022年年初,3年时间里,赵一鸣零食只开出了约80家店,其中还包括20家直营门店。
而品牌的前100个加盟商,都是赵定亲自面试后招过来的。他认为,前期的慢速是为后期的快速铺路。
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合并目的是提高效率、减少内耗
2019年,赵定还做了一件重要的事情,他剔除了公司内部所有的亲戚。这使得赵一鸣零食从一个家庭式的作坊,正式向一家现代化的公司迈进。
2022年,赵一鸣零食提速拓店。门店数从83家增长至700家,2023年一年内发展到了3000家,截至目前,赵一鸣零食门店数已超过5500家。“打磨好了单店模型后,再提速就是一个自然而然的过程了。”赵定说。
当赵一鸣零食在“狂飙”时,零食量贩行业也进入野蛮生长时代,竞对之间拼低价、抢铺位、夺加盟商的事件陆续爆发,无序竞争在行业弥散开来。
但2023年11月,一件出乎行业意料的事件发生了,赵一鸣零食宣布与零食很忙战略合并,这两位曾经的老对手最终走到了一起。
谈及合并,赵定很坦诚地说,行业竞争激烈,加盟商天天跟着品牌“打仗”,对他们的内耗是非常大的,这是促使两品牌选择最终走到一起的直接原因。
另一原因是,这种恶性竞争也伤害到了二人的友谊。事实上,赵定和零食很忙创始人晏周是相识很久的老友。赵定在开傻子瓜子炒货店时就和晏周熟识,二人经常聊一些行业话题。那期间,赵定就认为晏周是有创业思维的人,某种程度上,也是受到对方启发,赵定才决定去围绕商业模式进行一次全新的创业。
“2019年之前,我虽然在开店,但更像是一个倒买倒卖的行为。2019年我创立赵一鸣零食后,是真正想解决一个社会问题,这个阶段我才算正式开始创业了。”赵定告诉《中国企业家》,在零售创业这件事上,自己与晏周同频,他是对自己影响最大的人之一。
2024年6月12日,合并后的鸣鸣很忙集团成为零食连锁行业首个突破万店的品牌。
谈及破万店,赵定表示,零食集合店能够破万店,首先是基于其行业属性,它成长于下沉市场;其次,零食集合店通过与生产商直采,极大缩减了流通环节,相较于商超而言周转效率更高。万店之后,品牌在采购端的议价权将再次提升,在定价方面也有更多调整空间,而周转的效率提升后,在品质方面,也有了更多提升空间。
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降本增效是基本能力
这两年,关于赵一鸣零食降本增效的案例,市场上流传着两个故事:其一是,赵一鸣零食的差旅标准始终与最初创业时期维持一致,这条规定对所有员工一视同仁,也包括赵定。
其二是,此前零食品牌常使用彩色印刷的纸箱来配送商品,但赵一鸣零食从合作初期就建议零食品牌将包装纸箱改为黑白印刷,这样每个纸箱能节省1~2元。
记者向赵定提起这两个故事时,他解释道:这不能直接被定义为是一个好习惯或者坏习惯。这就像蚂蚁下雨要搬家一样,“在每一个环节抠1块钱”的能力是一家零售公司在这个行业生存下去的基本能力。
他还提到,零售界的许多优秀公司,如奥乐齐、山姆等,对成本的把控、对商品品质的极致要求,以及便利店品牌7-Eleven始终随着消费者需求发生变化的内核,拼多多作为一家平台型企业的高效,一直是赵一鸣零食这些年在效仿和学习的。
比如,赵一鸣零食内部了解到山姆与中国小型工厂的合作方式后,也逐步改变了与小工厂的合作方式。
“之前我们准备与一家专门生产猫耳朵的工厂合作,但发现工厂存在品控不稳定问题,如果是过去,我们会直接拒绝与其合作。但现在,我们会为它提供时间和金钱帮助,帮它找第三方公司进行员工培训和设备优化,给小工厂时间去成长。”赵定表示。
如今,站在万店里程碑的节点上,面对着瞬息万变的行业环境,赵定对未来也有了更多的思考。他仍想做更多提升赵一鸣零食组织效率的事情。
而随着门店逐步扩大后,他也有了一些焦虑,害怕从县城成长起来的赵一鸣零食在不知不觉中就得上了大公司病,担心过去一天就解决的问题,会因组织的变大而反应迟缓;也忧虑高管脱离一线后,不知道往哪里努力。
现在,他陆续给这些焦虑找到了一些解决方案:多去看实际的问题,多带着高管跑一线,每个季度组织内部经理级以上的人员到一线培训等。“零售其实很简单,就是干实事,提出问题,解决问题。”赵定说,“无关乎规模,赵一鸣零食现在仍处在一个创业的环境里。”