【银河食饮刘来珍】公司深度丨伊力特 (600197)：营销模式改革驱动公司价值提升
【报告导读】
1.营销模式改革驱动公司价值提升。
2.2017-2020年第一轮调整：旨在改善疆外销售。
3.2021-2024年第二轮调整：内外并举，全面调整。
4.未来展望：疆内+疆外并举，持续探索市场新增量。
营销模式改革驱动公司价值提升：伊力特是新疆白酒龙头企业，疆内市占率40%+。因特殊的地理和历史因素，公司过去较长时间销售模式为买断式包销。随着公司发展和行业竞争加剧，该模式导致的产品系列过多、终端市场掌控力不足等问题逐渐暴露。在此背景下，公司先后开启两轮改革，以“保存量、促增量”的逻辑在渠道运营、产品架构等多方面进行调整。我们认为营销模式的改革将驱动公司长期价值提升。
2017-2020年第一轮调整：旨在改善疆外销售。2014-2016年浙江商源收入下滑导致公司疆外市场销售承压。2017-2020年之间，公司陆续进行了重新规划产品矩阵、调整销售模式、组建自营团队等方面的尝试。2017-2020年疆外收入增长46%，疆外收入占比自27%提升至33%。改革初见成效，但仍存在产品定位不明晰、开发产品过多等问题。
2021-2024年第二轮调整：内外并举，全面调整。2020年受疫情扰动，公司疆内收入下滑，基地市场收入承压为公司带来新的改革契机。我们认为最重要的动作是2021年公司将次高端大单品伊利王收归了自营。以此为始，公司陆续进行一系列改革动作：①优化大小老窖等包销产品销售模式；②重新梳理构建产品矩阵（疆内主推伊力王立足团购渠道，疆外计划构建以二代蓝王（定位400元+价格带）+壹号窖（100-400元价格带）+大新疆（特色补充产品）为主的品牌矩阵）；③加强厂家销售组织团队力量，外聘高级营销管理人才，④帮助疆外重要大商解决销售经营问题等。本轮改革更为全面深入、触及根本。目前来看，组织人才方面的调整已经到位，新产品集中于24H2上市，我们认为增量将逐步显现。
未来展望：疆内+疆外并举，持续探索市场新增量。收入端：新品上市+全国化开拓以及南疆空白市场的补充有望贡献新增量，公司2024年28亿元收入增长目标仅包含现有老产品，未包含即将上市的新品。我们认为公司前期准备工作已经取得阶段性成效，伴随伊力王大单品的打造以及中高档价格带产品系列的补足，预计未来公司产品结构有望持续上移。利润端：收回自营后伊力王毛利率较之前有所改善，疆外二代伊力王终端售价亦计划高于一代。新增自营产品价格均在总代产品（大小老窖）之上，有望拉动公司盈利能力持续提升。
投资建议
公司营销模式改革调整动作已基本落实，未来随着新产品上市销售，预计增量将逐步显现。从中长期来看，营销模式的改革也将驱动公司价值提升。我们预计2024-2026年公司归母净利润分别为3.7、4.4、5.4亿元，同比+7.4%、20.0%、22.3%。8月1日股价（16.7元）对应2024-2026年P/E分别为22/18/15X，首次覆盖给予“推荐”评级。
主要财务指标预测
风险提示
市场需求恢复不及预期的风险；新品推出进度不及预期的风险。
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本文摘自：中国银河证券2024年8月7日发布的研究报告《【银河食饮】公司深度_伊力特（600197）_营销模式变革驱动公司价值提升》
分析师：刘来珍
研究助理：韩勉
评级体系：
推荐：相对基准指数涨幅10%以上。
中性：相对基准指数涨幅在-5%～10%之间。
回避：相对基准指数跌幅5%以上。
推荐：相对基准指数涨幅20%以上。
谨慎推荐：相对基准指数涨幅在5%～20%之间。
中性：相对基准指数涨幅在-5%～5%之间。
回避：相对基准指数跌幅5%以上。