券商营业部员工从降薪到离职
21世纪经济报道记者崔文静北京报道
券商薪水普降，而对于收入本就不高的营业部从业者，更是“雪上加霜”。
由于营业部客户经理（又称销售人员等，定位略有差异）收入大头普遍来自业绩提成，其薪酬受市场交易量影响显著，因此常被业界自嘲“牛市吃饱，熊市收入腰斩”。
在交易量连续三年下降、两融业务受限、券业降薪等多重因素交织而来的当下，21世纪经济报道记者从多家券商从业者处了解到，部分客户经理的收入降幅已超过腰斩，即使在一线城市，“好时收入四五万，如今一月几千块”的也并不鲜见。
收入锐减之下，客户经理离职率也随之大增。有券商经纪业务分管领导告诉记者，其所在券商今年营业部客户经理离职率约为往年的2~3倍。工作不久的年轻人以及业绩考核不达标导致基本工资一降再降者，是离职的主力。
不过，并非所有的营业部从业者收入都在锐减，也有个别能力突出、资源优秀的从业者，实现业绩逆势提升，收入也随之提高，但这样的人员是凤毛麟角。
与此同时，对于多数券商而言，营业部是财富管理转型的重要一环。但在收入普遍锐减、“面包”尚且难保的情况下，以客户为中心的财富管理理念执行难免走形。沉重的压力，落在营业部从业者肩头，也摆在券商转型之路面前。
“券商整体薪酬较高，但并非所有人员均为高薪，营业部客户经理收入即相对偏低，可谓券商收入的最底层。”多位券商从业者向记者表达过类似观点。
记者了解到，不同券商客户经理收入构成存在差别，整体由底薪+提成+补贴构成，补贴相对有限，提成占据大头。
底薪与提成的分配方面，相较于中小券商，头部券商底薪占比更高、提成占比相对偏低。以某头部券商为例，其新入职的校招客户经理底薪最低可达8000元，职级随工作年限与能力而提升，职级较高的客户经理底薪可达三四万。与高底薪相匹配的，则是提成比例的相对受限。受此影响，在市场交易量欠佳的当下，头部券商客户经理薪酬得以享有更多保障。
然而，对于大多数中小券商、部分头部券商客户经理而言，则没有这么幸运。多数客户经理底薪只有几千元，收入主要靠提成。然而，在交易量锐减、两融业务等受限的当下，客户经理给公司带来的创收有限、提成大降，导致客户经理薪酬大幅缩水成为普遍现象。
“头部券商客户经理如果考核不差，尚可依赖底薪‘混日子’；但对于多数中小券商客户经理而言，创收迟迟不见起色，倘若再背负较高房贷、家庭经济支撑一般，则可能被迫离开。”某营业部总经理告诉记者。
实际上，即使在以底薪高闻名的头部券商，客户经理的底薪也并非一定有保障，如果考核不达标将会被降级，多次不达标底薪则会一降再降。“一位入职时底薪起薪过万的客户经理，如果后续考核持续不合格，底薪最低可以降至2000出头。”某头部券商从业者告诉记者，“而考核持续不达标，也意味着其创收很差，提成较低，全部收入很可能只有几千块。而且不分城市，北上广深等一线城市亦会如此。”
此外，部分券商营业部从业者存在正式编制、非正式编制一说，非正式编制人员底薪更低甚至为零，其收入波动也相对更大。
值得注意的是，尽管营业部客户经理薪酬普遍下滑，但其主要受提成大降波及，受证券行业集体降薪的影响有限。
“管理层、总部职能部门、投行、研究所等高收入条线，是券商降薪的主力，营业部从业者受行业降薪的影响微乎其微。”有券商分管领导告诉记者。
不论薪酬下降所为何因，营业部从业者收入普遍大幅下滑成为不争事实。受此影响，行业离职率不低。“我们公司营业部客户经理、销售人员的离职率大约为往年的2~3倍。”某头部券商经纪业务分管领导表示。
哪些营业部人员离职率更高？根据受访人士分析，主要分为两大类。
一类是入行没几年的年轻人，此类从业者往往未曾赶上过牛市、收入较高时期，外加当前券业降薪，使其感到行业前景并不乐观。在到手薪酬迟迟偏低并且看不到改善希望的情况下，一些年轻人选择离开。此类从业者辞职后，不少告别金融行业。记者了解到，有95后客户经理辞掉券商营业部工作后，转而选择稳定或更为朝阳的行业，比如公务员、养老行业等。
另一类则是持续考核不达标，导致职级一降再降，底薪大幅下滑者。当底薪足够低、提成又颇为有限之时，沉重的经济压力使得从业者不得不离开。此类人员中，亦有部分因末位淘汰制而被迫离职。
不过，受访人士均建议谨慎离职。“站在公司管理者角度，自然希望业绩较差的员工自行离开；但从朋友的角度出发，则建议切勿裸辞，当前就业压力很大，裸辞之后很可能迟迟找不到新工作。”
记者了解到，数月前，某北京社区招聘一名非在编社工人员，收到简历3000余份。一名券商离职人员前去应聘，未能进入面试环节。
营业部客户经理收入大头来自业绩提成，提成影响关键则在于产品销售情况，营业部成交金额是体现之一。
记者根据Wind数据梳理发现，2022年以来，大多数券商营业部成交金额连年下降，即使是头部券商也不例外。
以“券业一哥”中信证券为例，其今年1月1日-8月8日的营业部总成交量共计560.11亿元，2023年、2022年同期分别为589.37亿元和710.44亿元，券业大年的2021年，同期成交金额更是高达739.05亿元。
这意味着，相较于2021年，中信证券年内营业部成交金额已经减少24.21%。
然而，在2023年营业收入位列前十的券商中，相较于2021年，中信证券年内24.21%的降幅却是表现第三优异者，除国泰君安逆势增长16.22%、中信建投微降4.87%以外，其余7家券商降幅均在四成以上。其中，招商证券降幅最大达81.77%，按照1月1日至8月8日计算，2021年时营业部成交金额尚且为982.87亿元，今年仅剩179.17亿元。2021年时营业部成交金额位居券业第一、高达1146.44亿元的华泰证券，年内成交金额亦降至414.83亿元，排至行业第三。
值得注意的是，在不少券商，营业部客户经理往往是财富管理转型践行的重要一环——按照财富管理转型要求，以客户为中心推销产品。
然而，由于券商营业部交易量下降、产品推销困难、客户经理收入减少，薪酬压力之下，以客户为中心的财富管理理念难免走形。“‘面包’受到威胁，‘以客户为中心’容易演变为‘以提成为中心’，哪个产品提成高、哪个产品带来的业绩贡献大，优先向客户推荐哪个产品，成为一些营业部从业者的现实选择。”有券商经纪业务分管领导表示。
不过，该分管领导同时提到，由于当前投资者风险偏好明显下降，不论营业部人员推销原则是什么，当前成功售出的产品均以类似于银行理财的中低风险产品为主，高风险产品普遍卖不动。
销售较好的产品中，具有本金保障型特征的收益凭证是典型代表。尤其是今年4月份银行“手工补息”（存在变现高息揽存情况，容易出现事先承诺高于标价的存款利率，再通过手工补息方式补足承诺更高利息现象）被禁之后，券商收益凭证销售更为乐观。不过，收益凭证能够为券商营业部及其推销者带来的业绩提成较为有限。