对话熊猫沫沫侯建立：不收加盟费，100家门店的增长方法论 | 新商业专访

来源：新腕儿

作者：怜舟

“过去二十年，很多炒货店品牌累计发展都不足一百家，现在有品牌在过去一年多时间就增长七八百家，种种细节说明，炒货正处于变革前夜。”侯建立说。

在半年多时间内，熊猫沫沫创始团队调研过很多行业。例如拉面、中式烘焙、热卤……都曾被他们关注到。

这些项目都不符合他们要求。“烘焙点心太依赖人工了，生产成本过高，就不能做效率提升，产品同质化严重比较难规模化，属于“大品类小公司”。热卤太小众，拉面受众是广泛，但和清真拉面很难形成差异化，同样很依赖人工。”侯建立说。

经历一番调研后，他们觉得炒货很适合。这是个足够大众化的品类，用户分布在中国各地，极其广泛且足够大众化。“我们在下沉市场调研时，河北乡镇上都有卖炒瓜子的，中老年人都是它的用户，用户宽度比奶茶宽泛的多。”

当时的炒货行业以夫妻店居多，人才密度低，连锁化程度也很低。而国内食品工业化发展成熟，在我们的优化干预下，可以将炒货品类组合成冬季类和夏季类搭配的产品线，产品结构会更加丰富。

熊猫沫沫的创始团队中，邢志远和David原先都就职于85°C，邢志远有多年线下门店管理和品牌运营经验，而David先前是85°C中国区总裁、全球前三大零售企业Tesco 全国商品总监擅长供应链管理，联合创始人侯建立是名连续创业者，有十多年的线上运营工作经验，他在上一次做的预制菜项目围绕社区业态展开，在新一个项目中，我们能看到创始团队先前的工作经历影射其中。

新一次创业征程，熊猫沫沫创始团队最终定下了炒货赛道。

近些年，炒货市场规模极具增长，有品牌在过去一年时间就增长了七八百家，在这股市场增量中，熊猫沫沫以一年多时间开店一百多家。

不收加盟费，这个长沙品牌就这样顺利打入北京市场。

纵观所有的加盟项目中，熊猫沫沫这样的加盟机制还是很少见的。

这家不收加盟费的炒货店，缘何迅速崛起？

以下是《新腕儿》与熊猫沫沫联合创始人侯建立访谈对话撰写的文章内容：

01 

“收加盟费意义不大”

熊猫沫沫是不收加盟费的，但每月需要向加盟商收取一定的交易额分佣，分佣比例从加盟第一年1.5%基数开始，次年2%，第三年3%后就此封顶。在加盟项目中，这种设置很少见。

他们的招商团队由创始人邢志远直接负责。开放加盟一年多，在全国开业门店120多家，北京目前开了15家店，还有5家正在筹备中，预计到年底能开到40家店。

对于这个数据，熊猫沫沫团队还是比较满意的，“符合我们预期”。

他们团队将公司增长分为三个阶段，门店实现100家规模，意味着熊猫沫沫已经完成从0到1的阶段，印证了他们商品和门店模型的成立性。

“第二个阶段，我们会拉长时间，用一年半的时间完成‘从100到1000家’，人才组织架构和后端供应链能力将会进一步打磨塑造。”

他们预计到2024年，门店数量基本能实现1000多家。

如此之快的发展速度对标不收加盟费的制度设置，映射出团队对商业理解和利益的权衡。

熊猫沫沫是一家以供应链驱动的炒货品牌，他们盈利的核心是供应链。

“收加盟费意义不大，重点是关注加盟商每年产生的收益。”侯建立说。

在成立初期，他们对加盟商没有太多的选择，会遇到没有创业经历的加盟商，沟通成本会比较高。但随着项目的成熟，他们的加盟商画像越来越清晰。

“我们倾向于选择在本地开过线下连锁店的加盟商，他们的管理体系、人员配置和资金，都有利于合作和未来的管理。”侯建立说。

和其他加盟项目不同，熊猫沫沫倾向于和大型加盟商合作，这类加盟商经常一次合作签订5到10家门店，每个加盟商产生的利益是呈批量化的。

一次性开设多家门店，有助于总部进行快速的门店扩张，抢占市场和消费心智。而不收加盟费，也可以降低加盟商的试错成本。

他们希望加盟商将这些费用投入到门店宣传中。如此一来，门店的销量便会水涨船高。

销量会是总部的一大收入来源。

“不收加盟费的核心是供应链驱动。”侯建立说。

熊猫沫沫先前搭建了自己的供应链，在门店销量稳健的情况下，向总部采购原材料，于总部而言，是另一项重要的收入来源。

而可观的销量，也为总部提供了与厂商议价的筹码。

相对于薛记炒货，熊猫沫沫侧重于“性价比”，他们的产品比薛记要低5%-10%。前端价格之所以能降低，源于后者采用小面积的门店价格，这意味着更低的房租、人工等成本。

当门店销量足够大，可观的出货量，可以保证熊猫沫沫拿到更低的进货价，这种情况下，总部就有能力给到加盟商更低的供货价，进一步加固总部的商业壁垒。

放弃加盟费，以支持加盟商经营，这是熊猫沫沫这项加盟制度设置的初衷。

02 

“社区业态是大趋势”

在采访中，侯建立表示自己非常看好社区业态。

他上一个创业项目就是围绕社区生态的预制菜，类似于“舌尖英雄”，长期沉淀的线下门店管理能力，在熊猫沫沫项目中全部复用了。

“上一个预制菜项目太过于颠覆性创新，在整个社区生态中做了一年后没跑通，后来一直在社区生态寻找新机会，大街小巷的品类，包括水果生鲜全都看了一遍，最终才确定了炒货。”侯建立说。

“社区业态是大趋势。”我们现在生活中买食品，更习惯去附近的社区店，而不是大型商超。大型商超的流量在迅速下滑，而像是百果园、锅圈、钱大妈等社区店在迅速普及。

社区精致小店业态在崛起，这是消费者的消费行为转移的过程。

侯建立洞察到的另一股趋势是品类升级。以锅圈为例，原先鱼丸虾丸只是在超市的冰柜里，他们围绕火锅做的精致小店，类目更加丰富的同时，商品品质更优，用户体验也更好了。

加盟商如果手头有地址资源，总部的数字化模型可以对地址进行盈利模型测算。

不收加盟费的同时，他们还为加盟商提供选址服务。

另外，总部也和龙湖、万达这类地产有一定程度的合作，“针对一些地区的加盟商，如果要批量化开店，在有需要的情况下，总部可以出面协调资源，找到更好的铺位。”

不收加盟费，为加盟商开放选址资源，在足够开放的制度背后，也有其压力所在。

他们的选址机制设置了奖惩制度。如果选址成功了，总部会奖励2000元，但如若失败，总部会进行处罚，扣除一个月绩效之外，还要倒扣1000元。

“并不是说加盟商拍脑袋选的地址我们就会通过，主要看门店的长期经营，总部和门店是同生死的。”

门店模型方面，他们每家门店是40平-80平米的小店型，店内以红白作为主色调，适应各年龄群体。门店投资量是30-40万左右，据侯建立表示，旺季有位置比较好的门店“3个月就能回本”，正常门店回本周期普遍是8-10个月。

店内设置3-4个店员，培训一周即可上岗，培训内容包括理论、商品陈列、收银等。

侯建立很清楚，消费者喜欢在菜市场买菜的那种散装称重的感觉。不过，这种选购机制会增加人力成本，降低门店购买效率。

不同于薛记，以散装称重为主，熊猫沫沫的产品销售50%来自于门店提前分装好的定量装。他们将产品提前分成小袋，每袋十几二十元，消费者拿了就走，这项设置节省了人力成本。

炒栗子、炒瓜子、烤板栗饼，对店员的技能没有太高要求。店员只需要将板栗放进自动化炒板栗的设备中，就可以忙其他的事情了，而这台炒板栗的设备，完全可以做到批量化生产。

从店内设备、人力、商品等，全部做到标准化，足以实现规模化复制。

除了性价比更强之外，熊猫沫沫现在侧重于打空白市场，例如北京通州、昌平等地，先避开竞争比较激烈的区域

在管理的问题上，多个项目一致认为，管理加盟商的前提是让他们赚钱。“我们合作前会跟他讲清楚，对方需要遵守我们的哪些规则，如果做不到，就不会合作，同时，要把管理问题日常化。”侯建立说。

他们以区域划分，每个区域设置门店督导人员，每人督导管理15家店。

在一线督导时，不时会出现加盟商对督导行贿之类的问题，侯建立对此表示，“我们内部是严禁受贿问题。在招聘时，会重点考核对方的价值观和人品。其次，会对督导进行一定的调配，不会让督导在某一地区工作太长时间。”

而不收加盟费的熊猫沫沫，看似很开放，实际更看重加盟商自身的价值。

03 

“供应链很难做”

供应链，是这个项目中很头疼的一个部分。

搭建产品力壁垒，有两个前提。一个是供应链，一个是质量把控。

熊猫沫沫的供应链，需要从原料、生产和研发三方面下功夫。

“炒货行业对供应链的门店要求很高。”侯建立说。

原料方面，由于很多原料都属于农产品，例如板栗。这就要求团队对农产品收购，有相当的辨识度，且对收购价格涨跌有合理的预判。

熊猫沫沫主要在迁西收购板栗。“一般要在当季一次性收购全年销售的板栗，过了这个季节，就没有了。但当地板栗质量鱼龙混杂，如果收购的质量有问题，会直接影响到全年的销售品质。”

除了质量上的严谨把关，还有对板栗价格波动有精准的判断。

在疫情前，板栗收购价格接近13元一斤了，后来遇到疫情，价格迅速跌到8元/斤，跌幅近50%。

板栗属于生鲜产品，保质期有限，这就要求他们必须要在既定的时间内卖出去。

因此，这就需要他们经精准的推算出板栗的年销售量及价格走势，“板栗今年产量多少、消费端需求量多少、这个价格在什么阶段是合理的等等，一旦出现判断失误，比如一年收购了一亿的板栗，价格一旦跌去30%，就会立刻损失3000万，而这可能会是一年的利润。”侯建立说。

这种对原材料的整体把控力，强调团队对门店整体运用的精算水平，他们每月要对每家门店内的用户消耗量进行计算，就能精算出全年大致的消耗量。

解决了原料难题，还有生产，而熊猫沫沫的生产和研发是联动组合的。

其实炒货店里的产品，大体类目我们平时并不少见，基本上就是干果、果蔬产品类产品，很容易陷入同质化竞争。

侯建立从项目成立之初，对这种情况是有预判的。

“我们从刚开始就把‘自研’定位为商业核心。如果没有研发的话，就成了纯粹的‘选品制’，在行业里不能形成壁垒。”

一旦产品都没有特色，他们的产品很快会和其他品牌形成同质化竞争，“产品研发环节很重要，如果没有这个环节，你和别人就没有差异，那你就只能拼价格，市场会很快进入价格战。”

研发方面，目前由创始团队一位高层带队，配置了三名研发人员进行产品研发。他们一般基于基础产品进行研发创新。例如板栗饼，就是基于板栗做研发而来。

研究这款板栗饼，花了很大精力。“我们的酥皮制作时，面和油的配比是经过无数次调整实验的。前期提升很容易，后来每次迭代，口感都会有提升。从95分到98分的阶段，越往后越难，产品工艺需要不断的打磨，这个很重要。”

还有他们的辣条，是小龙虾口味。“辣条本身是个经典产品，但我们和餐饮里的小龙虾做结合，很多用户就很像尝试下。”

研发时，他们会避免已经建立成熟品牌心智的类目，例如麻薯。“别家在麻薯类目中已经做的很强了，我们就避免这种品类，还是倾向于本身的类目创造新价值点。”

一系列创新后，关于是否担心创新被抄袭的问题，对方表示并不担心。“模仿一直存在。别人模仿我们顶多是80%-90%，但我们产品的某种工艺，或者香料配比，已经做到很深的工艺难度，想要真正模仿我们的品质，还是比较有门槛的。”

侯建立以洽洽瓜子举例，“从产地到制作工艺、保鲜技术等是整个产业链条，别家是没办法抄袭的。”

由于创新类产品居多，前端销量有限，熊猫沫沫会选择和腰部工厂合作。“大型工厂很难进行柔性生产。例如我们的一款研发产品，需要工厂做代工的话，大型工厂可能一次性生产10吨，但产品后续迭代可能是跟不上的。但和中型工厂合作，他们生产会更加柔性。”

生产出一些创新产品后，都要进行市场测试，经过单店测试、区域测试后，才会进行大批量生产。

熊猫沫沫是加盟模式，产品在各个门店销售时，为了产品口感质量的把控，他们将板栗饼这类现制产品做成半成品，店员在店内制作即可。

如此一来，他们就能从供应链端把控产品到店的质量问题。

两年前，站在炒货行业变革前夜的侯建立，毅然allin。

去年9月，薛记融资曝光，紧接着，熊猫沫沫公开了新一轮融资。以后来局势走向来看，熊猫沫沫这局押中了。

回顾中国的炒货，你会最先想起炒瓜子。

1982年，“傻子瓜子”创始人年广九，在安徽芜湖卖瓜子成为百万富翁。后来，国内进入工业化生产，一度出现产能过剩。

工业化时代，就到了比拼品质的时刻。

熊猫沫沫就是对标追求质感的消费者。他们店里炒板栗、炒瓜子、烤板栗饼，都可以批量化生产，效率和品质都能保证。

围绕社区的炒货店，日常做“试吃”，吸引大家到店购买，这样能最简单直接的吸引消费者到店购买。

社区店的高品质服务，也为古老的炒货，带来了更多溢价能力，这是新式炒货店“不愁卖”的关键一笔。

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