葛兰素史克百亿级单品在中国却卖不动 带状疱疹疫苗市场为何难起量？
每经记者金喆 林姿辰 每经编辑梁枭
张立（化名）今年还不到40岁，但他却在一年前被带状疱疹找上门来。这是一种被比作“不死的癌症”、疼痛指数满分的疾病，在中国有个更通俗的叫法“蛇缠腰”。张立本来想忍忍就过了，结果错过最佳治疗时间，留下了神经痛的后遗症。
现在，张立只要在家或独自在办公室，就不穿外衣、上身赤裸，他怕衣物对皮肤的摩擦会诱发神经痛，那种痛像电击，像被针扎，又像被火烧灼，甚至像锥子在身上打孔。刚开始时，张立还怕女同事尴尬，久而久之大家也习惯了他这副装扮。
实际上，带状疱疹是有解药的。2019年国家药监局批准葛兰素史克的带状疱疹疫苗“欣安立适”上市，这款保护力极高的疫苗是带状疱疹的“良药”，是葛兰素史克近年销售额最大的单品，去年全球销售额超36亿美元（约合人民币263亿元）。
但这款疫苗到了中国却“水土不服”，推广遇阻。据公开数据表示，该疫苗的渗透率只有0.3%，批签发量也相当低，年销售额只有券商预计的千亿市场规模的零头。最近，葛兰素史克把带状疱疹疫苗的独家授予国内疫苗龙头智飞生物，三年200亿大单，不亚于一场豪赌。
近日，《每日经济新闻》记者就带状疱疹疫苗的相关问题采访葛兰素史克，对方婉拒了采访。
葛兰素史克此前推广并不顺利
10月9日早间，智飞生物（300122.SZ，股价57.25元，市值1374亿元）公告，公司已于10月8日与葛兰素史克生物、葛兰素史克香港（以下合称GSK）签署了《独家经销和联合推广协议》，未来三年最低采购金额合计将超过206亿元。
根据协议，GSK与智飞生物的协议初始期为三年，未来三年最低采购金额合计206.4亿元。智飞生物表示，协议保障了协议产品的基础供应，若履约正常预计将对公司代理业务的经营收入与营业利润产生积极影响，公司将充分利用市场营销网络推动协议的正常履行。
双方约定的协议产品及每年度预计的最低年度采购金额
图片来源：智飞生物公告截图
这份公告给低迷已久的疫苗板块注入强心针，当天智飞生物即涨停。市场如此看好，与两个因素有关。一是智飞生物在疫苗产品下沉推广方面实力雄厚，有代理默沙东9价HPV疫苗的成功案例，代理产品营业收入由2018年的38.88亿元增至2022年的349.75亿元。
二是欣安立适在全球市场表现强劲。葛兰素史克2022年财报显示，欣安立适全年营收近30亿英镑（折合人民币约245亿元），增幅高达72%，是公司销售额最高的单品。
在券商的推演模型里，中国的带状疱疹疫苗市场有千亿规模。根据第三方数据，美国2021年5岁以上人群的带状疱疹疫苗接种率达到了26.8%，而国内还不到0.1%。未来基于我国的人口结构和老年人消费升级的趋势，带状疱疹疫苗市场发展潜力很大。
这场强强联手的合作会成功吗？《每日经济新闻》记者了解到，欣安立适在中国上市3年，市场推进并不乐观。根据欣安立适前代理商上海医药（601607.SH，股价17.31元，市值641.04亿元）2020年年报，当年欣安立适销售额为4.87亿元，此后上海医药并未披露其具体销售额。
中检院数据显示，2020年，欣安立适的批签发量为165万支。而到了2021年，据海通证券，欣安立适的批签发量合计仅59万支。2021年，欣安立适甚至传出“水土不服”、遭遇降价的新闻。据新浪医药报道，有业内消息称欣安立适开始降价补贴，卖近效期产品，并在深圳龙华区出现了“特价2800元两针”的消息。
据西南证券今年2月研报，国内带状疱疹疫苗渗透率不足1%，按照批签发口径计算葛兰素史克带状疱疹疫苗的渗透率仅为0.3%左右。按照美国CDC（疾病预防与控制中心）单价105美元/支测算，截至2022年GSK美国地区累计销量约为8500万支，对应累计渗透率约为35%。与之对比，中国市场的渗透率提升空间较大。
推广不及预期的原因并非葛兰素史克不重视。在去年接受媒体采访时，GSK中国副总裁、疫苗业务负责人冯碧霞明确表示：“中国是GSK全球第二大市场……在权衡疫苗供应的过程中，GSK也会优先考虑中国市场的需求，随着疫苗业务在中国的快速扩张，每年将以两位数增长的供应量确保中国市场的需求。”
疫苗推广难：价格高、副作用大、知晓率低
带状疱疹因水痘带状疱疹病毒再激活而引起。几乎所有50岁及以上成年人的神经系统中都有潜伏的水痘带状疱疹病毒，并可能随年龄增长而重新激活。神经痛是带状疱疹最常见的并发症，有的患者会持续疼1-2个月，有的会持续疼3-5个月，也有的会持续疼数年。
从理论上讲，带状疱疹的发病率随年龄增长而升高，高龄老年人更应积极接种疫苗。根据中国老年保健协会的科普手册，患过水痘、有慢性病和免疫力低下的中老年人更容易得带状疱疹；带状疱疹复发率一般在50%～60%。这也意味着，带状疱疹疫苗在中国还有很大的市场空间。
知晓率低，是带状疱疹疫苗最需要解决的问题。至少张立就表示，他此前并不知道有这款疫苗。不过就算知道，因为带状疱疹与“致死”的直接关联不强，他也不一定愿意打。
现在张立的腰间还能看到带状疱疹“留下”的疤痕，因为后遗症比较严重，他经常会不受控制地感受到疼痛。为了缓解难受，他没事时就躺着，也推掉一切可以推掉的应酬。他说，现在自己深刻体会了“切肤之痛”。
在社交媒体上，还有很多像张立这样的患者分享带状疱疹发病经历，烧灼、电击、针刺、刀割，是很多带状疱疹患者的感受。为了应对疼痛，有些在昼夜发作的剧痛下拜服，甚至有患者被后遗症神经痛折磨得痛不欲生。
佛山复星禅诚医院预防保健科主任杨桂荪通过微信对记者表示，带状疱疹接种率低的主要原因是很多人并不知道这个疾病有疫苗可以预防。第二是价格因素，欣安立适需接种两次，总费用超过3000元，对老年人来说是不小的支出，因此总体上接种量不大。
据其观察，部分来打针的老人家都是子女带过来的，有些听说费用后还会嫌太贵不愿意打。另外，虽然少数受种者接种完欣安立适的不良反应相对比较明显，但仍有超过94%的受种者会完成两剂次的全程接种。
广州一家社区医院负责疫苗接种的人士也表示，有一些老年人接种，但不多，主要原因还是宣传力度不够，很多人不知道有这个苗。
即便老年人知道有疫苗，且这个病发作了以后很痛，但因为副作用相对大、价格相对高，为疫苗买单的意愿并不高。约苗平台数据显示，带状疱疹疫苗的接种人群规模占比随年龄增加而降低，其中50-59岁人群占比59%，60-69岁人群为33%，而70岁及以上人群仅占比8%。
“这是疫苗价格太高导致的，也是宣传不到位造成的。”据某基层医院预防接种门诊主任何力（化名）观察，到医院咨询的都是经济条件不错的退休老人或子女，他们多是见证了亲戚得过带状疱疹之后的疼痛，主动预约接种疫苗。
另外，对皮肤科医生的科普教育也有待加强。在电话调研中，一位在基层医院工作几十年的皮肤科主任张强（化名）告诉记者，带状疱疹是多发于老年人的一种自限性疾病，一般来说得过水痘或者已患过带状疱疹的患者无需接种带状疱疹疫苗，因此他未曾主动对患者提供过带状疱疹疫苗接种信息。事实上，今年已超过50岁的他本人也没有主动接种带状疱疹疫苗。他认为比起带状疱疹几百元的治疗成本，该疫苗价格太贵。
上海崇明区疾病预防控制中心建议，通过一些方式或者手段，加大公共卫生的投入，在社区和医务人员中重点传播来提高中老年人对疫苗可预防疾病的认识，推动全科医生以及社区人员为中老年人推荐接种相关疫苗的建议；约苗方面则认为，对20-40岁的人群进行健康科普教育，让子女认识到老年人疫苗接种的重要性也很重要，“许多年轻人对带状疱疹有认知且有预防的意识，可以对他们开展科普工作进而向中老人传播健康知识”。
北京市东城区疾病预防控制中心通过问卷调查收集2020年8月1日～2021年9月1日在北京市东城区预防接种门诊全程2剂次带状疱疹疫苗的303名50岁以上受种者信息，其中65.68%的受种者为通过家人朋友推荐而接种的疫苗。接受疫苗价格、知晓带状疱疹可复发及知晓带状疱疹需就医治疗为受种者推荐意愿的影响因素。
上海市崇明区疾病预防控制中心一份针对845名50岁及以上成人的调查显示，不愿意接种带状疱疹疫苗的原因为疫苗价格太贵；身体健康不需要接种；接种疫苗副作用大；带状疱疹是小病，不会造成严重后果。
走访：一线城市接种有提升，有基层医院因没人打停止进货
不过，最近半年，有些地区的带状疱疹疫苗有了新变化。
上述调研结果均显示，听说过带状疱疹疫苗相关知识和周围人曾患过带状疱疹的人群接种带状疱疹疫苗的意愿更高。张立已经没办法打疫苗了，但他乐观地说，至少身边的年轻人都从他身上认识到了带状疱疹的严重性，有了带父母去接种的意识。
在这种情绪的带动下，越来越多的老人开始“听劝”接种带状疱疹疫苗了。10月12日，《每日经济新闻》记者走访北京市某卫生服务站，工作人员表示，因为带状疱疹疫苗和流感疫苗的接种至少要间隔半个月，进入流感疫苗接种季后，前来接种带状疱疹疫苗的老人数量有所下降，但此前的接种人数并不少，“多的时候一天接种17-18个”，多数老人是感染新冠后免疫力下降选择接种带状疱疹疫苗。
记者注意到，在该卫生服务站的预防保健区内，显眼位置摆放着多份带状疱疹疫苗宣传手册。扫描其中一款手册的二维码，跳跃出来的公众号认证主体是葛兰素史克中国，即国内进口带状疱疹疫苗的生产厂商；另一款手册则来自中国老年保健协会。
北京市某卫生服务站内带状疱疹疫苗宣传手册
图片来源：每经记者林姿辰摄
随后，《每日经济新闻》记者电话调研北京多家医院、社区接种门诊，大多接种单位表示带状疱疹疫苗接种情况良好，但余苗情况各异。例如，一家社区医院和民营医院表示，近期的咨询者很多，如有接种意愿需要提前预约；另一家社区医院则表示疫苗存货充足，无需预约即可前往接种。
同时，在第三方疫苗预约平台上，带状疱疹疫苗开始走俏。根据约苗方面提供的《成人疫苗接种态度及行为报告》，2021年～2023年上半年，约苗平台用户预约带状疱疹病毒疫苗共14.6万次，且平台带状疱疹疫苗预约人次增幅明显，2022年的预约量较2021年翻倍。
但不同于一线城市的高歌猛进，在宣传力量薄弱的基层医院中，带状疱疹疫苗的销路并不好。10月11日，何力在电话中告诉《每日经济新闻》记者，医院前几年曾购买过进口带状疱疹疫苗，但由于接种者太少最终停止进货。今年，医院采购了价格更便宜的国产带状疱疹疫苗，接种者才开始多了一些。如果未来加大宣传，医院每月的带状疱疹疫苗接种量预计能达到七八人。
何力口中的进口疫苗是葛兰素史克的重组带状疱疹疫苗“欣安立适”，国产疫苗是百克生物（688276.SH，股价61.91元，市值255.6亿元）的“感维”。今年1月，“感维”作为首个国产带状疱疹疫苗获批上市，是减毒活疫苗技术路线。与欣安立适适用于50岁及以上人群、全程2剂接种不同，“感维”适用于40岁及以上人群，只需一剂接种程序，且定价为1369元/支，低于欣安立适的1598元/针。
“孝心轰炸”也是GSK的营销思路之一，但火候很难把握。去年，丁香医生在母亲节、618等多个营销节点发布带状疱疹疫苗的科普，并推广GSK带状疱疹疫苗的全流程疫苗服务，将“建议尽早带爸妈接种带状疱疹疫苗”送上热搜，但因症状描述、援引数据有夸大疾病嫌疑被指“贩卖焦虑”。
多款在研国产苗对标“欣安立适”，GSK得抓紧了
杨桂荪根据其临床经验总结，国产疫苗尽管价格更低、副作用更小，但效果上还是跟进口疫苗有差距。
GSK官方发布的数据显示，重组带状疱疹疫苗欣安立适50-59岁人群保护效力为96.6%、60-69岁人群保护效力97.4%、70岁以上人群保护效力91.3%。最新临床数据显示，欣安立适能够为50岁及以上成人提供至少10年保护。记者在社区卫生站走访时，工作人员也据此表示，欣安立适的保护效力“至少能管10年，最多管20年”“一般打过就不用打了”。
而根据百克生物9月发布的投资者关系活动记录表，由于带状疱疹在人体免疫低下时极有可能复发，建议5年左右加强接种带状疱疹疫苗。目前，公司未完整公布“感维”的保护效力数据，仅表示疫苗保护效力与相同技术路线产品相当。
由于目前全球只有3款带状疱疹疫苗上市，百克生物提到的“相同技术路线产品”指的是默沙东的带状疱疹疫苗Zostavax，2006年5月在美获批上市。参考Zostavax在50-59岁老年群体中的有效性为69.8%，“感维”的保护率可能也在70%左右，相比GSK的重组蛋白疫苗保护效力大约低20个百分点。
在国际市场上，由于欣安立适保护率显著提高，其已逐渐取代Zostavax，这也造就了欣安立适2022年全球销售额超36亿美元的畅销神话。而在何力就职的基层医院，虽然很多接种者因为价格昂贵没有选择欣安立适，但也有咨询者认为，“感维”保护率不理想，放弃接种带状疱疹疫苗。他们表示，如果花一千元接种了带状疱疹疫苗还不能确保不会得带状疱疹，那这种疫苗接种得不值。
或许是看到这个广阔的“中间市场”，国产带状疱疹疫苗的入局者数量还在增加。目前，国内还有包括万泰生物（603392.SH，股价45.43元，市值576.15亿元）、沃森生物（300142.SZ，股价22.88元，市值367.76亿元）、绿竹生物（02480.HK，股价35.15港元，市值71.16亿港元）等在内的多家疫苗企业正在研发不同技术路线的带状疱疹疫苗，这些在研疫苗大多为重组带状疱疹疫苗（CHO细胞），理论上能达到更高的保护效率，意在对标或超越欣安立适，吸引更看重性价比的老年人。
这意味着，留给“欣安立适”在中国市场重写销售神话的时间已然不多。10月16日，GSK方面婉拒了《每日经济新闻》针对带状疱疹疫苗的采访请求。
封面图片来源：视觉中国-VCG41N1371693038