许超详解华为2024年伙伴政策
中国经济时报记者姜业庆
在3月14日举办的华为中国合作伙伴大会2024上，华为中国政企业务副总裁许超表示，坚定沿着NA、商业、分销三类市场构建差异化的合作模式：NA市场，聚焦具备解决方案、服务能力的伙伴，共同为客户创造价值，按贡献共享价值创造带来的收益；商业市场，着力发展具备自主营销服能力的伙伴，使能及支持伙伴服务更多的客户；分销市场，协同分销金牌，大力发展分销精英，构建简单高效的分销网络，使华为坤灵产品及方案快速抵达下沉市场。伙伴+华为，同心同行，让数智世界一触即达，迸发+∞能量！
2024年伙伴政策：“三坚定三升级”；导向能力、贡献、发展
许超介绍，2023年华为中国政企业务新增交易伙伴数2400多家，新增交易客户8000多家，可以说“开放”带来了增益。在“开放”的同时，也希望跟伙伴能有更紧密的合作。具体而言，跟华为合作的过亿的伙伴超过90多家，过千万的伙伴也超过740家；同时，所有银牌及以上伙伴的平均业绩也增长了5%。去年，华为中国政企业务实现了超过26%的增长。感谢大家共同的努力和帮助，也希望能和所有的伙伴一起，每年都有超过20%、30%的增长。
对于2024年的伙伴政策，许超指出，“三坚定三升级”；导向能力、贡献、发展。具体而言就是坚定沿着NA、商业、分销三类市场发展不动摇，沿着这三类市场构建差异化的合作模式；坚定“伙伴+华为”的体系不动摇；坚定2022年提出的合作价值主张不动摇。
在NA市场，华为要聚焦有解决方案、服务能力的伙伴，共同为客户创造价值；在商业市场，要聚焦更多有自主营销服能力的伙伴，华为使能和支持伙伴，拓展更多的客户；在分销市场，希望协同分销金牌共同发展更多的分销精英，让华为的产品能快速地触达从省、到市、到县等各类下沉市场。2024年华为将重点执行升级能力评估机制，导向能力发展；升级贡献对价机制，导向贡献；升级激励牵引机制，导向发展，导向共同成长。
许超介绍，今年在激励方面也有一定的改变。在NA市场，激励的是增值贡献，比如说今年在开发基金、服务维保等方面激励增加了58%，鼓励联合为客户打造解决方案，鼓励面向客户的维保提供增值服务。在商业市场，还是激励拓新。在分销市场，今年的激励导向是通过激励SO来牵引SI，还新增了客户安装激励，鼓励分销商快速交付。
据悉，在三大市场，华为的发展侧重点也会有所不同。NA市场，重点是聚焦核心伙伴和协同作战型伙伴的发展：华为希望能团结更多具备咨询与规划能力、解决方案开发能力、服务能力或运营能力的伙伴，共同沿着客户的数智化转型全生命周期去提供服务。今年华为希望构建一个联盟级的伙伴俱乐部，希望在细分行业，能与行业最头部的、具备解决方案能力的伙伴紧密合作，为客户共同打造方案，也能将方案能沿着细分行业复制下去。
在商业市场，华为将会继续加大人力及产品和研发方面的投入。而在分销市场，华为将大力发展精英，提高SO流速，共建健康秩序。同时，在分销市场，也会加强秩序管理，尝试采用秩序保证金制度，与分销商共建健康的分销市场秩序。分销市场的发展还有一个非常重要的工作，就是发展分销精英，今年提出了“万+华为坤灵精英计划”。
长期主义：从价值主张，到具象化行为规范，建设阳光健康合作氛围
许超指出，华为一直秉承长期主义，2022年提出了“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”的价值主张，会继续沿着这个价值主张深化和细化规则和管控秩序。去年年底对内发布了《中国政企员工与伙伴对接的行为规范》，提出了“十大禁止行为”，也把这“十大禁止行为”放在华为伙伴的官网上，希望大家监督执行。
华为中国政企业务希望通过收益匹配价值创造、激励匹配市场发展、秩序规则匹配业务场景，让伙伴和华为的合作有收益、有发展、共未来。“伙伴+华为”，同心同行，让数智世界一触即达，迸发+∞能量。