关于提升银行跨境联动质效的几点思考

作者：牛建军 汤志贤

作者单位：中国工商银行（澳门）有限公司，牛建军系行政总裁

原文刊发于《现代金融导刊》2023年第六期

摘要：当前跨国企业对银行跨境联动服务需求底层逻辑已发生改变，资金安全成为跨国企业的关注焦点，联动客户筹资渠道和筹资币种重心发生转移，单一的融资诉求转向整体问题解决方案诉求。本文基于改进银行集团跨境联动业务质效目标，提出发挥“1+N”协同机制作用，理顺客户统一视图、优化客户全球统一授信管理、依托全球现金管理主线搭载多种产品、加强联动产品创新等建议。

关键词：跨境联动；协同优势；客户统一视图；全球统一授信；全球客户经理制

集团跨境联动能力往往被认为是全球性银行核心竞争力。全球性银行利用全球布局的网点、清算和结算体系、代理行网络、跨境产品体系，推进协同发展，实现境内外机构资源禀赋的共享和优势互补，为客户经济活动提供跨国家、跨币种的综合金融服务，最终形成区域银行无法比拟的竞争优势。

在全球政治经济风险与挑战增大的背景下，国内加快构建“双循环”发展格局，共建“一带一路”更加注重高质量发展而非单纯数量增长，客户跨境联动业务需求发生变化，银行有必要顺势而为，以客户为中心，调整跨境联动服务模式满足客户需求。

PART.01

跨境联动业务客户需求底层逻辑已发生变化

一是资金安全成为跨国公司关注焦点。近年，受疫情冲击和国际地缘政治变动影响，加上美国硅谷银行和第一共和银行倒闭、瑞士信贷银行AT1债券减记等突发事件，不少跨国公司经营投资行为习惯发生改变，并将资负、结算、账户的安全放在首要关注位置。

二是筹资渠道重心向境内转移，筹资币种由美元等外币向人民币转移。美联储启动加息通道以来，美元持续走强，带动欧元等币种筹资成本急剧上升。另一方面，境内人民币融资成本总体稳中有降，信贷规模空间相对宽裕，选择人民币融资的企业显著增加。加上企业境外投融资需求减弱，之前依存于境内外融资成本差异开展的简单型跨境联动业务，生存空间大幅萎缩。

三是汇率风险管控和保值增值成为客户迫切的诉求。2022年初以来，人民币兑美元汇率最高振幅超过12%，外向型企业关注汇率波动带来的财务风险，希望银行提供成本更低、财务价值更高、防范风险更有效的跨境联动服务，也希望银行在其贸易收付款、结算、资金沉淀过程中，提供搭载有外汇衍生交易的组合型跨境联动产品或自动保值增值服务。

四是合规成为“走出去”企业新的重要课题，企业对银行的服务方式有更多要求。近些年，欧美多国针对中国跨境投资新设多项法律法规，典型如印度以某中资“走出去”企业违反当地法律为由，对后者处以折合约人民币5.58亿元等值卢比的罚款，并冻结其约48亿元人民币等值的外币资金。目前，外汇管理、反洗钱和反恐怖融资、个人信息保护、国家安全审查、行业监管等领域是“走出去”企业经常碰到的合规红线。这其中不少与银行所提供的跨境联动服务密切相关。部分“走出去”企业希望在银企合作过程中，银行不仅提供金融产品服务，同时在境外合规经营方面提供有价值的参考建议。

五是跨国企业服务需求多元化，希望银行提供跨境联动综合服务方案。经过多年的发展，过去传统的存、贷、汇、兑简单产品，已不能完全满足跨国企业经营需求。以某大型“走出去”企业为例，其经营覆盖多个国家，目前核心产品全球销量业内排名前三，在20余个国家的销售量当地排名靠前，跨境联动产品需求涉及境外发债、跨境资金池、应收账款管理、供应链融资、全球发薪等。由于其生产、销售布局广泛，部分海外子公司驻地或销售区域所在地，甚至暂无中资银行分支机构，银行单一产品线已经无法满足其需求，银行要从集团层面为其设计全球联动服务解决方案。

PART.02

跨境联动业务需要适应新的变化

目前，跨境客户统一视图建设、授信管理模式、联动产品体系等方面还有一些不足，一定程度导致联动服务不能完全满足客户需求。

首先，客户管理碎片化的情况仍然存在，与客户统一管理和协同服务的要求形成矛盾。一是尽管不同分支机构能够满足各自区域局部客户简单产品需求，但客户整体服务方案需求无法全面满足。二是不同区域机构间仍存在“信息孤岛”现象，不同机构对同一客户的经营信息或项目信息掌握程度不一致、不对称，且有时前、中、后台之间客户信息、专业信息共享不充分，导致跨境联动服务质量、产品方案、效率达不到客户要求。三是部分分支机构跨境联动业务需通过授信牵头行向授信审批行报送授信额度需求，授信牵头行可能会优先保障自身业务需要，导致其他机构合理的业务诉求难以及时获取足额授信。

其次，全球统一授信和信贷管理机制仍有优化空间。一是银行对部分区域核心产业大型优质龙头企业总体份额有限、同业占比较低，这些企业疫后快速恢复，融资需求增加，但授信审批行以企业近期的财务情况作为是否调增授信的主要决策依据，一定程度影响集团层面对优质客户及优质业务的拓展。二是部分授信牵头行因担心承担客户敞口总量风险责任，对与本机构营收不直接相干的跨境联动信贷业务，相关信贷决策会趋于保守，一定程度使得集团整体难以成为优质集团客户的主要合作伙伴。

再次，跨境联动产品难以满足客户需求变化。部分跨国企业此前采用外资银行跨境综合金融产品，希望中资银行也能提供体验感相似的同类产品，中资银行已具备提供对应细分产品的能力，为避免企业为一单业务多次申请，需要对产品线进行重新组合，但这一过程并非易事。以某大型跨国大宗商品进出口公司为例，其有跨境结算、收付汇和融资需求，该公司希望银行提供搭载外汇衍生交易的组合型跨境联动融资产品和全球现金管理服务，银行已开办组合产品相关的各细分产品，只是各细分产品归口到不同部门管理，且各细分产品对应操作系统之间未实现关联，需要进一步进行优化整合，银行进行多次跨部门、跨机构协商，但迟迟未达成一致整合意见。

最后，操作系统智能程度、互联程度有待深化。尽管不少银行已在境内端建立起集约化智能运营系统，但这种系统优势并未完全延伸到境外。部分银行境外机构由于当地监管原因，例如境外机构驻地监管规定本国个人信息不能出境，无法部署集团层面先进智能系统，需要进行本地开发，然而并非所有境外机构都具备足够的开发能力，致使同一集团境内外系统未实现完全同步，给报表自动化、合规内控管理、数据治理、信贷管理带来压力，影响跨境联动业务高效开展。

PART.03

解决跨境联动业务痛点和堵点的几点建议

跨境联动业务已长期存在，考虑到部分之前在外资银行获取联动金融服务的跨国企业，对与中资银行加强全球合作还有一些顾虑，如对员工操作习惯变更有所担心。中资银行对此应依托集团资源，随着客户需求的变化对联动服务模式和机制进行调整，不断提升跨境联动业务国际竞争力和品牌形象。

第一，发挥“1+N”机制协同优势，理顺客户统一视图。一是主办行作为“1”，落实全球客户经理制，牵头对接全球集团性客户，深入全面了解客户需求，增强主办行全球资源调度能力，激发主观能动性，主导设计综合服务方案。二是整合集团各产品线和机构线“N”的优势，按照客户统一管理要求，实现资金统一调配、全球授信统一管理，协同满足客户在外汇衍生品交易、银团贷款、全球供应链融资、结算与现金管理等方面的服务需求。三是重点关注涉及国家战略的全球项目，比如针对资源开发和能源保障项目、飞机船舶和大型成套设备进出口、电力交通等大型基础设施建设相关的国际银团，要充分运用集团协同优势，做好全球联动。四是针对同一集团内不同机构的特点和资源禀赋分布，通过优势互补做到强强联合。如对于本地授权有限且资金成本高、但驻地制造业全球领先的境外机构，可以与集团内其他资金成本低、外汇管制少、授权充分的境外机构协同推进业务开展；再如某些银行境内子公司有客户有市场，但筹资手段和筹资产品相对有限，而其他境外机构筹资产品体系完善，筹资能力较强但本地市场空间有限，二者可考虑在做好关联交易管理前提下，联动做大集团业务。

第二，优化客户全球统一授信管理。一是合理测算全球统一授信，例如对于行业或区域龙头企业设立白名单制，纳入深蓝色池，在设定具体可行标准前提下，如所在国家或区域主权评级、龙头企业市场排名、当地政府支持或控股情况等，设置目标同业占比，并据此适当提高授信总量，为营销优质跨国企业提供空间。二是合理分割授信，对于办理大额跨区域联动项目贷款或银团贷款，可考虑探索跨机构集体审议机制，实行协同贷前调查、贷中评估审议互认，共同解决合理联动业务授信需求得不到满足问题。三是合理安排全球统一授信条件。对于信贷区域重叠和共享客户现象，为避免集团内不同分支机构办理同一客户或同一项目业务条件出现明显差异，如价格、抵质押要求、还款约束等，可考虑由集团层面牵头发起建立常态沟通机制，对信贷重叠区域和共享客户责任承担进行合理划分，形成统一偏好和一致的审批时效。

第三，依托全球现金管理主线搭载多种产品。统筹国际国内两个市场、两种资源，围绕全球清算、跨境结算、外汇衍生品交易、融资体系建设，解决客户资金安全和保值增值问题。一是对标国际先进同业做法，基于全球代理行合作伙伴体系和全球性的支付系统，提供定制化的全球现金管理综合金融解决方案，综合运用账户管理、收付款、托管、流动性管理、投融资和风险管理等服务满足客户全方面的需求，提高客户黏性。二是灵活运用集团境内、境外渠道不同时点、不同币种的相对资金价格、规模管理、汇率管控优势，因时因地制宜为客户提供最优成本的资金支持。三是对于客户在全球运营过程中存在的收付汇、贸易融资、资金沉淀等场景，要搭载外汇衍生产品、结构型理财产品，满足客户结算融资和保值增值诉求，支持客户优化财务报表。四是根据企业经营场景和现金流情况，探索搭载全球供应链金融等产品，如与集团设在客户上游或下游交易对手所在国家的分支机构联动，发掘为客户提供构成资金流闭环的国际双保理、现金管理、国际结算等产品服务的潜力。

第四，应用数字化技术，加强跨境联动产品创新和协同推广。一是整合集团内已有产品，打通内部堵点，快速响应客户组合型产品需求。二是完善与数字化变革相适应的产品和服务模式、管理流程，提高业务处理效率和数据处理能力。如对于跨境贸易融资业务，推广基于银企互联的在线单证结算和融资服务，应用电子交单技术，通过大数据处理系统和船舶轨迹识别系统，提高贸易背景审核效率和审核质量。三是通过科技创新，升级全球现金管理等系统，健全功能，打造具有国际先进水平的银企互联平台和跨境资金池服务方案。四是运用数字化技术，搭建客户综合贡献评价及产品监测统一视图，实时掌握跨境联动客户产品搭载及服务动态和综合贡献情况，为优化资源分配和绩效评价提供依据。

第五，建立具有全球视野的国际化专业人才队伍。产品专业人才方面，通过跨机构跨条线轮岗、集中培训学习、奖励获取公信力强的资格证书等方式，吸收培养具有综合产品研发和创新能力的专业人才队伍，涵盖外汇衍生品交易、投资银行、结算与现金管理、跨境贸易融资、银团交易等领域。合规专业方面，重点培养熟悉驻在国法律、外汇管理、反洗钱领域的专业人才，要具备为跨国企业快速提供专业合规意见的能力，使合规能力成为本行跨境联动业务的核心竞争优势。风控专业方面，主动适应境内外市场化薪酬机制，建立并完善职业发展通道，加强信贷分析和信用风险计量、账簿利率风险管理、金融科技开发等领域专业人才队伍建设，为实现更高质量的风险协同管控提供专业支撑。