白葡萄酒逆势爆发：部分产品断货、有酒商销量增长40%，300元以下为动销主力

策划丨寒春暮雪编辑丨一凡 编审丨云顶

在健康饮酒、悦己消费趋势下，以新西兰长相思、德国雷司令为代表的白葡萄酒正成为推动中国葡萄酒市场回暖的新动能。

长期以来，中国葡萄酒市场流传着“红九白一”的说法（指红、白葡萄酒的占比为9:1），然而这一局面正在逐渐扭转：综合多位酒商反馈，中国白葡萄酒市场占比已提升至20%。从进口情况来看，据海关总署最新数据，7月瓶装葡萄酒中，以白葡萄酒为主的德国及新西兰进口量、额均实现超50%的大幅度增长。其中，德国进口量、额分别高达102.81%、114.26%。白葡萄酒的增长在渠道端也有明显表现，据多位品牌商、酒商反馈，同比去年，今年白葡萄酒销量实现10%-40%不等的增长。

价格带表现上，300元以下入门级白葡萄酒为动销主力，而这一价格区间仍处于品类发展期，尚未形成明显的头部品牌，消费者决策更多受到终端推荐影响。与此同时，白葡萄酒也表现出向更多人群、区域和消费场景渗透的趋势。

尽管葡萄酒市场整体尚处低谷，但无论从进口数据还是市场反馈来看，今年白葡萄酒品类似乎撕开了条口子，呈现出显著增长。

酒业家在今年4月发布的《葡萄酒市场一线调研：活跃度提升、信心恢复，有酒商销售增长180%》一文中就曾指出：白葡萄酒的市场表现已超出预期。在此趋势下，有进口商公司旗下的白葡萄酒占比增至40%左右。

近几月来，这一势头仍在持续且愈发明显。据海关总署最新公布的进口数据显示，7月瓶装葡萄酒中，以白葡萄酒为主的德国和新西兰进口量、额均实现超50%的大幅度增长，其中，德国的进口量、额更是分别高达102.81%、114.26%。此外，在稍早的5月，法国勃艮第、罗讷河谷、朗格多克鲁西永产区对中国瓶装白葡萄酒的出口量也分别增长50.4%、182%、53%。

而从市场渠道端反馈来看，白葡萄酒的增长同样可观。“今年公司白葡萄酒的整体销量至少增长30%，德国雷司令和阿根廷特浓情均有显著增长。”中国进口葡萄酒联盟秘书长、万国酒联（北京）国际酒业股份有限公司董事长宋继表示，白葡萄酒确实是个小风口，其公司近期正计划再增加一些新西兰长相思的进口。

新西兰一品牌商张远（化名）告诉酒业家，最近几年，其公司干白每年销量增幅达20%-30%。

“天鹅庄蓝龙虾与去年同比销量增长35%左右，抢占了不少啤酒市场的份额。”谈及蓝龙虾的增长，天鹅酿酒集团董事长李卫将其归因于独特的市场定位、消费场景的创新，以及在餐饮渠道的成功推广。

成都欢饮进出口贸易有限公司负责人郭蓉也表示，得益于炎热的天气，今年其公司白葡萄酒销量取得了10%-20%的增长，其中，新西兰长相思、德国雷司令和法国霞多丽均有不错表现。

另一边，国产白葡萄酒同样增长明显。天塞酒庄营销公司总经理沈伟敏告诉酒业家，公司今年干白整体销量增幅大概在40%左右，据其透露，今年4月上的一款新品目前已卖断货。

同样受到市场欢迎的还有宁夏的西鸽酒庄。苏州艾美泉酒业负责人佘艳透露，西鸽酒庄的白葡萄酒经常断货，这一方面源于当前产量所带来的稀缺性，另一方面也反映出消费者对西鸽白葡萄酒的认可。

基于白葡萄酒近来表现出的增长势头，有酒庄选择扩产以满足市场需求。丝路酒庄庄主李勇告诉酒业家，丝路去年在67团已经新增了100亩白葡萄酒种植，且在明年还会新增100亩。

瑞峰酒庄少庄主管铮也透露，酒庄今年相较2023年增产了33%。在其看来，白葡萄酒的增长正在为国产葡萄酒的发展注入更多动能。

酒业家注意到，在白葡萄酒品类整体呈现增长的趋势下，目前国内主销仍是300元以下入门级产品，且以100元为界，隐隐出现分化发展的趋势。

在山姆等大型商超渠道，100元以下的白葡萄酒更受欢迎。“今年一款68元的德国雷司令卖爆了，已经补了很多次货，有款66.9元的马尔堡长相思也有很多人购买。”成都山姆超市一工作人员告诉酒业家，逛山姆的以大众消费者居多，白葡萄酒的消费基本集中在100元以内，且由于口感好、性价比高，复购率极高。

而在经销商和终端商端，郭蓉介绍，目前白葡萄酒的主销价格段还是在100-300元，这一价格区间占总量的80%左右，剩下的20%为高端白葡萄酒。

这一说法得到众多经销商和终端商的证实。佘艳表示，“100-300元价格段的白葡萄酒占总量至少80%以上，超过500元的精品白葡萄酒或者名庄白葡萄酒，需求量占比还是相对少一些。”

北京终端商冼总透露，其公司销量最高的一款干白正是在这一价格区间。“100-300元价格段约占公司白葡萄酒整体销量的75%以上。”另据宋继介绍，其公司一款价格在150-200元的阿根廷特浓情有较好动销表现。

“精品化趋势之下，基于酒商的选品标准、利润结构，白葡萄酒的市场价基本都在100-300之间，根据不同酒商覆盖人群的消费力不同，这一价格还有可能上浮更多。”郭蓉表示。

值得关注的是，在消费降级的大趋势之下，部分消费者在白葡萄酒上的消费单价亦有所提升。

“今年百来元的酒销量跟去年差不多，反倒是200-400元价格段的需求增长了20%左右。”在佘艳看来，这一变化是受到“少喝点，喝好点”的消费理念的影响。

“白葡萄酒100-500元甚至更高价格都能卖，一些勃艮第的精品酒卖到五六百价格也很正常。”郭蓉表示。

随着国内市场对白葡萄酒的需求增加，白葡萄酒市场也在持续扩容，且正向更多人群、区域和场景渗透。

“很多购买白葡萄酒的消费者都是从红葡萄酒转化过来的。”郭蓉透露。冼总也表示，以前喝红酒的在尝试了白葡萄酒之后，基本都会复购，转化率极高。

事实上，不仅仅是红葡萄酒的转化，低酒精度、高颜值等特征也为其吸引了不少年轻消费者。有业内人士指出，个性化、多元化趋势之下，悦己消费增多，很多以前喝白酒、啤酒的消费者都在进行多元化地尝试，这也在一定程度上蚕食了其他品类的份额。

“今年很多酒商都是奔着白葡萄酒来的，白葡萄酒口感清爽、果味浓郁、酒精度低，不仅吸引了很多年轻人消费，也很好地承接了中老年人健康化的消费需求。”澳洲酒进口商梁成（化名）表示。

而从市场渗透度看，北上广深仍是白葡萄酒主消费地，但沿海一、二线城市之外，白葡萄酒也正在向内地、三四线城市和县乡级市场蔓延。

“我有几个县级市场的经销商每次都是十箱十箱地拿货，一年大概要拿五六次货，”宋继表示，目前白葡萄酒的消费热潮正从一线城市向二三线城市及县级市场蔓延，主要以长三角、珠三角和京津冀为中心向外辐射，“这些地方吃海鲜又多，非常适合白葡萄酒的消费。”

佘艳也表示，江浙沪饮食尤喜鱼虾蟹等白肉，随着餐酒搭配理念越来越普遍，这给白葡萄酒提供了很好地成长空间。“我昆山酒业公司的白葡萄酒销量占总体业务量的20%左右，但我认识的一个宁波的同行朋友，他公司白葡萄酒占比估计高达60%以上，主要客户渠道就是海鲜等餐饮市场。”

李卫向酒业家透露，今年其公司聚焦白葡萄酒赛道，在浙江宁波、福建泉州、山东威海、江苏苏州等地进行市场深耕，蓝龙虾也成功下沉到了乡镇级市场。

除了线下的持续渗透，酒业家关注到，线上电商平台对县级市场白葡萄酒的增长也起到重要的推动作用。有业内人士表示，电商和物流的便利，使得更远、更下沉的区域都能便捷地买到品质好、性价比高的白葡萄酒，这加速了其在更多市场的流行。

此外，白葡萄酒在消费场景上也有了新突破。

“我是从2020年做蓝龙虾大干白（1.5升大瓶，10.5度半干白）进入白葡萄酒领域的，凭借着高性价比，‘不喝啤酒就喝蓝龙虾’的口号曾一度响彻昆山市场。”佘艳表示。澳大利亚英斯派酿酒中国区总经理宓欣华也透露，通过蓝龙虾+雪碧做调酒喝，蓝龙虾在东南沿海市场做场景化推广抢占了不少啤酒的饮用场景。

据李卫介绍，蓝龙虾近年来一直致力于白葡萄酒消费场景的拓展，在原有海鲜、烧烤、火锅、小龙虾等四大餐饮场景之外，露营、沙滩等旅游场景方面也进行了不少投入。

另据冼总透露，在以悦己消费为主的自饮渠道之外，商务宴请场景也有人开始尝试白葡萄酒。

“随着经济全球化的深入，中国白葡萄酒市场将很快与国际接轨，在这一过程中，掌握更多知名产区优势品牌的酒商将占据更多竞争优势。”德国汉凯集团中国区代表顾育平说到。