主题对话：保险公司高客经营的康养服务运营与投资
2022年11月25日，以“驭变”为主题的“第十五届中国保险文化与品牌创新论坛暨第五届中国保险康养产业创新论坛”在浙江省诸暨市隆重举行。下午举行的康养产业创新论坛对话环节采取线上线下结合的方式进行，线下现场的两位嘉宾分别是慕尼黑再保险北京分公司人寿再保险总经理王珺、健康保险与健康管理领域权威专家张剑敏，线上发言的两位嘉宾分别是人保健康养老管理有限公司总经理原俊、夏尔巴投资创始管理合伙人欧阳翔宇，四位嘉宾围绕“保险公司高客经营的康养服务运营与投资”这一主题展开了热烈讨论。
以下是主题对话的全文：
对话由明德精算咨询合伙人、北美产险精算师蒋冠军主持，他说，在人口老龄化的背景下，康养体系的建立显得尤为重要，甚至可能迫于眉睫。在整个康养体系建设的环节中，保险主体去投资康养生态，底层逻辑包括过程中希望实现的目的是什么？保险公司除了保障能力之外，还可以提供服务能力支持，诸如健康管理服务、健康和保险科技赋能等，这方面有些什么有意义的尝试？各位嘉宾都有特定的考量和做法跟大家分享。
张剑敏：“保险+康养”领域的机遇与挑战
养老特别是失能以后，护理需求与供给失衡。我查了一些资料，中国现在65岁以上的老年人已经到了1.89亿，失能和半失能需要护理的已经到了4200万。实际上这是一个很大的需求，这个需求里面，我们的服务能力，能够提供合格的失能和半失能的长期照护能力其实是很欠缺的，包括资金的问题、实际的硬件设施问题，当然更包括我们的服务团队，是否受过专业、合规的训练，是否能够提供专业的失能服务等问题。这为保险公司提供了巨大的市场。
在这个市场当中，保险公司能够做什么事？在“保险+康养”的领域里面应该成为什么样的角色。首先是要发挥筹资和支付角色。作为客户来说，如果没有钱支付，高端的养老服务进不去，低端的又看不上。作为打造养老服务，做养老社区、护理院、养老院的投资者，如果没有客户来，做高端的住不满，低端的又维持不了成本。所以现在有数据表明，除了政府开办的养老机构，其他机构办的30%到40%都是亏损的，另外一部分勉强维持，真正能赚钱的可能只有15%到20%左右，其实就是缺钱的问题。在这个过程当中，保险公司的筹资功能、支付功能必须要发挥出来，只有这样，才会有客户、投资者、更多的人进入到养老领域的投资中。在这个过程当中，相对应的就是适销对路、符合目标客户需求的产品设计，这方面保险公司还是比较欠缺的。此外，保险公司还有几个方面要做，比如，开发真正的长期护理保险，特别是以服务提供作为赔付的产品，现在真正以服务作为赔付的产品好像还没有。此外，还可以做间接筹资，做一些个人年金、个人养老金的保险，到了客户退休或者一定年龄开始领取的时候，这些钱虽然不是直接与其长期护理需求、赔付相挂钩，但可支付其养老费用。还有生存保险也是一样的，这些是下一步保险公司可以做很大努力的方向。
前段时间，银保监会已经开始推动做保单转换，这也是很大的变化，因为毕竟我们的护理保险起步晚，所以到目前为止，没有多少资金的积累或者保费的积累。但是前期的一些寿险、死亡保险，甚至包括重疾险作为一个保单转换，需要护理的时候做一些保额的提前支出，也可以用于解决长期护理的支出问题。这是保险公司最主要、最本源的功能，其实是首要解决的。
其次，保险公司在打造整个保险+医疗+健康管理+养老产业链里面，其实也可以扮演很重要的角色，保险公司有长期的保费可以做长期的投资，不妨在这方面做一些投入。此外，还可以做客户的相互引流。
今天大家比较关心的是，保险公司投资养老机构是不是一个好的做法。目前来说，政府办的养老机构较少，大部分还是民营企业在做。养老行业的养老院机构的建立，基本上跟我们的长期护理保险是同步发展的。所以在这个时候，保险公司进入到养老服务、养老设施的建设，正是一个不错的机会。
我看过资料，到2020年底，全国各类养老机构总床位达到了821万张床位，其中专业养老机构441万张床位，约占一半。如果这些床位的目标人群是失能和半失能的，我觉得多了。为什么？我们现在约4000万失能和半失能人群，只要400万张床位就够了，但实际入住率只有50%，其中还包括很大一部分活力老人是不需要护理的。所以我们要认真地分析一下，我们的目标人群是什么。如果包含活力老人、旅居老人、康养老人，这些床位又不够了。有资料显示，65岁以上的老人入住养老机构，美国6%左右，澳大利亚、新西兰大概5%多一点，英国0.7%，我们国家只有0.3%。我们在投资的时候，要看清楚哪些是蓝海，哪些是红海。
最后谈谈怎么做。科技赋能在长期照护的领域里能发挥很大的作用，比如日本智能马桶，可以监测各种各样的身体数据，包括尿糖、大小便情况、身高体重指数、体温、血压、脉搏等等。还有一些智能床垫、智能枕头可以监控睡眠状况。从保险今后发展来看，靠利差赢取利润的机会越来越少，更多的是降低成本。同样如果我们在做养老护理产业里面同样适用，通过智能护理机器人、疾病监测、疾病早诊、营养学、慢病管理、远程医疗等新技术的应用提高效率、降低赔付支出、降低运行成本，只有这样养老产业才会很好地发展起来。
原俊：打造整个社会和整个保险主体之间的产业联盟
从保险公司与康养产业融合的底层逻辑看，第一个方面，保险有资金配置的需求，而保险业务发展及客户也有康养服务的需求。首先保险是一个金融产业，有大量的资产配置需求，比如金融资产配置、不动产项目配置等资金输出需求。同时保险业务就是用来解决广大客户的养老问题、健康问题，这是保险的主要功能。所以从业务端就有很大的需求，需要健康养老产业给保险赋能，然后帮助其业务拓展。另外一方面，保险公司积累的大量客户，包括保险责任中都有一些健康服务、养老服务的需求。特别是寿险产品，终身、长期的特点，覆盖了客户全龄的健康养老阶段，各个阶段、各个年龄层次都有不同的养老功能需求。
第二个方面，保险公司险资可投资的健康养老产业的标的，现在对养老产业整个的全链条和生态圈都有完整的需求。就多层次的养老体系来看，最基础的居家养老、社区驿站等普惠养老，保险客户有这样的需求，这个领域是险资投资的方向。此外，养老机构刚需的失智失能护理，也是客户生命周期阶段需要的服务。最后的综合层次是行业投资比较多的重资产CCRC，也就是我们的大型综合养老社区。应该说险资参与养老产业是一个全链条整个的生态圈整体参与。
第三方面，险资和与养老产业、健康产业合作的方式。一种方式是独立投资，险资投入巨资打造自己的产业链、生态圈，这需要险资有很大的资金投入。目前确实还有重资产投资的时机，所以整个行业特别是大型险资在这方面都有比较大的动作。但同时重资产投资对于投资的标的要求比较严，对于介入的时机、资产的增值需求比较严。另外一种方式是与第三方合作，采取投资入股、参股或者战略联盟的方式介入到养老产业中，这方面险资不会独立地投资或者独家拥有，而是参与到社会养老体系中，获取社会第三方的养老资源来为自己的业务发展助力，同时，也为保险客户提供增值服务，具体方式有投资入股、参股、战略合作甚至是购买服务来满足需求。
近几年，大型险资经过对养老产业跑马圈地，打造了自己的养老社区机构，从比较热闹的高潮期进入到目前的观望期。这与整个国家养老产业发展的事态、阶段有关系，也和目前的不动产的环境有关系。现在存在的问题是前期很多保险公司重资投入养老社区CCRC面临一种困局：一方面是现金流的压力。由于保险现金流的来源——业务发展处于瓶颈状态，可投入资金有很大压力。但是反过来养老产业的需求是一个完整的全产业链，搞养老社区不能搞局部地区，应该广布全国、覆盖所有客户，投资养老产业整个生态圈和产业链也应该是全链条，满足各个阶段需求。而如果保险公司独立打造这样的产业链难度非常大，要求的资金也很高。目前就已经投的养老资产、养老项目来说又存在一个矛盾，就是养老产业本身的运营难度非常大、专业度非常高，如果让保险公司进入非专业领域做养老产业运营会遇到非常大的困难。所以险资投入自己拥有的养老社区机构存在的问题，专业的能力赶不上，运营的难度非常大。目前养老机构的入住率普遍不高，为什么不高？保险公司通过养老社区配售的保单，客户都是期权客户、未来的客户，而市场又需要大量的现实客户，所以养老社区普遍存在运营困难、入住率比较低的问题。这是一个目前遇到的困局。
此外，险资投入需要很高的条件和要求，因为保险资金需要追求一定的投资收益率，所以，险资一旦投到养老产业里需要满足几个条件：第一，一定的投资回报率，而目前的健康养老产业项目非常难选，很难找到真正能满足险资投资收益率的项目。第二，险资投资养老产业一方面必然有投资收益的需求，另一方面也可以促进业务的发展，可以给销售赋能，作为拓展保单的条件来给保险公司带来大量的保费和客户，但这对于保险公司贡献的价值是间接价值，这种价值的平衡核算和直接投资利益之间的份额比例也是现在的难题和困局，很难说这个养老社区销售了多少保单，这些保单利益最后能给公司创造的收益价值方面，如果量化核算的话是有一定的问题。如何平衡间接收益和直接收益，目前肯定也是一个问题。
从现在来看，如果靠重资产投资，对于中型公司甚至小的保险公司来说力不从心，即便投资也只能做一些尝试性的试点，很难建造一个完整的生态圈、产业链，而保险确实又有这样的需求。所以下一步迫切需要整个养老产业、社会的养老资源、养老产业和保险的融合，需要险资投资和其它社会投资，需要成熟市场的运营方，即第三方养老机构，同时还需要大量的社会客户和保单客户，把这三个元素整合起来，打造完整的生态圈产业链，这才能满足保险的需求，这是目前可选择的路径。
所以，现在需要从国家层面整合投资的力量、社会养老的力量共同来服务客户。这中间需要很强的协调性。目前一些第三方比如社会养老机构也存在一定的问题。比如，保单对于客户来说是终身、长期性的，需要很强的安全性和稳定性，但如果第三方养老机构没有相当的实力，在整个运营过程中出现问题，就会直接给保险公司客户、保险公司投资带来一些风险。所以，需要整个社会资源或者大家共建共生的完整生态，能够实现风险互相对冲，大家在生态中各自发挥各自的优势，提供各自的资源，专业的人做专业的事，从而构建真正完整的生态圈和安全的保险产业链，从而与保险的稳定长期的需求相匹配。这是未来保险险资与健康养老产业融合的方向。
总体看，只靠单打独斗谁也不行，应当打造一个社会和整个保险主体之间的产业联盟。举个例子，我们和一些社会的养老资源、养老社区合作进行参股后，打造遍布于各个地方的养老机构，能够覆盖不同的养老层次，虽然投入的资金不多，但如果这条产业链完整的话就能真正满足保险的需求。通过多方投资参与，把整个产业链整合起来，大家资源共享，这是可行的，也是我们现在尝试的方向。
王珺：康养服务的定位就是公司的文化定位
我从自己擅长的产品发展脉络回答此次对话讨论提出的问题。二十年前正好是重大疾病保险渐渐登上历史舞台的时候，那个年底转头的第二年，由于监管规定重疾不能做分红型的，所以我们把重疾险又拆成主附险两个产品。应该说，过去20年我们的人身险保障都是以重疾险为主导。重大疾病保险到底是不是一个好产品呢？我觉得它应该是一个好产品。读书的时候，我们老师就告诉我们的保险产品好不好不重要，最重要的是要把它卖出去。然而，不能否认的是，我们的重疾产品承载了太多的功能：除了承担严重疾病医疗费用的问题，然后它也承担了收入损失保障的功能，另外由于储蓄因素一般占比都比较高，重疾产品实际也承担了部分投资的功能。大家都知道，重疾产品本身是以诊断为标准赔付的，这就就使得其事故的发生率有很大的发散性，从而导致这个产品本身的持续性是有一定的挑战的。因此回顾过去20年我们保障市场的发展其实主要就是重疾产品的发展史，到后来这种螺旋式的竞争越来越激烈的事情发生了一件事情，那就是2021年1月31号新重疾定义的上线，这是一个大家可能都没想到的特别大的一个事件，相当于一个快速跑的火车突然停下来了。现在回过头来想，这次的停下来可能反而是好事，它让市场的参与者尤其是消费者，特别是已经成长起来的消费者开始思考到底需要什么样的保险。包括我自己20多年前刚刚毕业的时候以为自己是做精算的，就觉得自己应该买一张定期寿险，觉得那可能是最经济、最有效的。但是到了我们这个年龄的时候觉得终身寿险可能也是一个必配，因为它是给小孩的一个确定保障。同样，重疾产品的停止，我的核心观点是重疾产品功能逐渐会被其它具体功能性的产品替代，比如说可能会被寿险产品、长期护理产品、特定的疾病保险作一个逐渐的替代。护理可能就是其中一个非常重要的方向，其实我们真正的保障需求，除了寿险和医疗费用，就是对身故前几个月或者这半年到一定时间不能自理的保障，所以市场就会逐步发展到可能大家真正都需要康养配套的护理产品的阶段。
其实在2006年，我们公司跟一家头部寿险公司开发了一款真正的长期护理保险，但销量很小。到现在这个时候，消费者变化了，市场护理的服务也能够提供了，所以我觉得这些都可能会对这个市场产生一个非常正面的影响，保险公司一定会集中各方面的力量大力发展这方面的业务。另外，我还特别想讲的一点就是，其实保险行业最大的竞争对手不是我们自己，不是今天A公司和B公司之间竞争，其实最大的竞争对手是其他的金融行业，是银行、证券、基金等。我相信现在很多做得好的康养公司，银行也在与其谈合作。可能我们保险行业要做的就是要把发挥保险产品在生、老、病、死方面的优势，考虑怎么和康养的服务结合起来，做一个有效的迭代，再加上保险长期投资保证的属性，从而能够更好地维持行业的竞争力。
所有的保险竞争围绕产品来说主要有三个因素，一个是保障的杠杆，一个是投资的回报，另外还有一个是服务。如果再回到今天的会议主题和文化，过去24小时可能是我工作这么多年第一次对保险文化进行真正地思考。其实这三个要素里面，保险公司怎么定位服务包括康养服务，到底怎么看重这三个要素各自的权重，那其实就是每个公司自己经营文化的定位。最终是我们可能需要很大程度依赖康养服务带动保险销售，举个简单的例子。2015年的时候大家都推了糖尿病保险，但其实想通过保险配合糖尿病管理带来保险的销售，但这的确很困难的。因为对于一个糖尿病患者来说更关注的是有效的健康管理方案，而不是说管理得好，你给我杠杆高一点。所以如果我们希望能够通过康养服务推动保险销售，那我们一定就要重视康养服务体系建设的品质和有效性，这个是非常重要的。
最后回到慕再自己，作为再保公司我们可能跟康养离得远一点，但作为产业链延伸重要的一部分我们也一直非常关注，包括健康管理和养老。但是说实话对于养老和保险的结合与匹配，我们这边感觉有很多模式的结合可能有一定不确定性，所以一直比较谨慎。从我们的角度来说，因为保险的本质是风险转移和互助，在这方面我们当然希望这种风险转移的效率更高，另外一方面我们也真的希望能够从商业保险领域，不管是通过对高端客户的健康教育传播到更多的人，还是通过基层医疗的健康管理知识传递对社会大众有很好的引导，包括保险行业参与的对健康管理师和养老规划师的培训。我其实特别期待商业保险行业真的能够在国家基本医疗体系之外通过我们从业者不断努力逐步把所谓正确的健康生活方式和正确的疾病治疗路径尽可能传递到更多的普通大众群体中去，在风险转移的基础上能够实现风险总额的降低或者说能够降低整个社会成本，这可能是我们所谓“保险向上”或者“绿色保险”更希望看到的。
谢谢大家！
欧阳翔宇：解决康养领域的痛点难点应从短期内看到效果方面入手
过去这么多年，我们一直在积极地探索保险以及健康相关领域有哪些机会，我们给自己的定位是给产业做赋能。首先作为投资机构是给创业者赋能，我们投资的企业也是在行业里解决行业的痛点、难点问题。
我听下来今天这个会议，在康养领域现在的重点可能还是跟健康有关的方向上面。一方面是对于行业的赋能，包括在基层医疗里面通过科技的手段、技术的手段、新的模式来提高效率，做到更好的覆盖，更有效地提供健康管理的产品和服务。另外一部分就是在筛查，特别是国内重大的疾病谱的筛查，像我们投资过大肠癌领域的筛查目前做得非常好，也取得了非常好的成效。
从更长远来看，今天几位嘉宾老师都谈到了这个领域的痛点和难点，我们觉得在这个里头应该先从解决一些短期内能够看到效果的方面入手，因为我们的投资作为一个基金是有周期的，通常也就是在八年左右的时间，很难去做很重资产的长线的投入。更多的是寻找在一些技术创新的拐点和符合产业长远趋势的轻资产型的创新领域来做投资。过去的这些项目里面，我们也能够看到这些投资者公司已经在和保险，无论是健康险的产品提供一体化的解决方案，或者是包括在社区的健康管理体系建立、网格化建立方面都取得了一些突破性的成绩，所以我们也期待未来能够更多地和在座的专家同行有合作。