他山之石 | 从车商预计关店4000家，看酒商如何未雨绸缪
来源：中国酒业协会
导语：当前，中国汽车市场成交规模已超4万亿元。近几年汽车行业深度变局之后，车商体系在今年迎来不同以往的深度变化，专家预计4000家4S店将关店退网，这对正处于山雨欲来风满楼的酒商们有何启示？
近日，大范围寒潮席卷北方多地，北京等华北城市的最低气温一夜间降至冰点以下，出门上街的行人一下感受到了绽满凉意的寒冬。相比天气带来的寒潮，汽车经销商们感受到的行业寒潮更具刺骨寒意。
中国汽车流通协会副秘书长郎学红在做客一档智库栏目时表示：今年汽车4S店授权模式面临退网潮，全年预计退网的4S店数量将达到4000家，下半年的退网数量将远超上半年，而过去三年每年退网数量在2000家左右。并且，她认为，未来汽车渠道网点数量的持续减少将是中长期趋势。
今年，层出不穷的知名汽车大商爆雷事件屡见报端，其中很多爆雷4S店存在一个普遍共性，即过度依赖贷款经营。一个可悲的现象是，很多知名品牌4S店人去楼空、实控人失联跑路后，已经交款的准车主却深陷无法提车的窘境，原因是新车的合格证仍被4S店抵押在银行，4S店并未履约赎回新车。
无论是车商、地产商、酒商，还是其他流通商一旦走上高杠杆之路后，高周转就是唯一的必选途径。汽车行业深度洗牌之下，车商若想实现高周转必须以前瞻性视野选对车企品牌，老眼光、老思路已被新能源车企发起的价格战打得七零八落。
作为与车企深度绑定的流通商，车商必须提前预判车企品牌的市场行情以及车企品牌的长期市场机遇，做好未雨绸缪。
车商退网关店之前，往往伴随着主销车型迎来断崖式下跌、渠道价格体系混乱。
在市场环境由量变向质变发展过程中，车商与酒商不仅要看到行业寒潮下的市场危机，更应看到行业洗牌带来的市场机遇。
当前，车市与酒市的成交体量巨大，中国汽车行业规模已经突破4万亿元，中国酿酒行业行业规模也已突破1万亿元，两大行业宏观市场需求和销量依然巨大。
在利润下降以及库存、资金等各方面压力之下，目前名酒代理权正不断被释放，一些有实力的头部大商正趁机拿下更多区域、更多品牌的名酒代理权；而更多酒商则开始将目光投向那些有利润保障、社会库存较低、不盲目压货的二三线及省酒品牌，“不管卖什么产品，首先要保证自己有利润可赚，生存才有机会！”。在对利润的追求下，更有部分酒商开始做自有品牌或价格可控的自主产品。弃“量”保“利”，已成为这部分酒商的明确态度。
酒商生态圈这种悄然“换季”，带给我们的看点和思考不可谓不多。
酒商需要先分析市场危机下消费者行为和需求的变化，重新定位目标客户群体。例如，在经济下行时期，高端酒的消费可能受到抑制，白酒商可以将目标市场转向中低端消费群体，寻找价格稳定、动销体系良好的光瓶酒大单品。
酒商在评估自己的产品线后，能确定哪些是最具竞争力和市场需求的核心产品，自身的市场竞争力便可屹立不倒。比如，对于白酒商而言，如果浓香型白酒在当地一直有稳定的消费群体，那么在行业动荡期可以重点推广和保障这类产品的供应。同时，减少销售不佳或利润微薄的产品，集中资源打造明星产品，提高市场占有率。
另外，酒商还要务须关注酒类消费的多元变化，随时探索酒类消费新场景、新需求的打造，不定期举办品酒会、酿酒体验活动等，让消费者亲身感受自家产品的魅力。通过与消费者的互动，收集反馈意见，及时调整产品和营销策略。比如，葡萄酒庄可以举办葡萄采摘节和酿酒体验活动，吸引消费者前来参与，提高品牌知名度和消费者粘性；白酒商可以早早布局、深入酒店餐馆开展赠饮、有奖销售等活动，提高自己家产品在目标片区的曝光度。
最后，酒商要建立完善的库存监控系统，实时掌握库存数量和动态变化。根据市场销售情况和预测，合理调整库存水平。在市场危机时期，如果销售下滑，要及时减少库存积压，避免资金占用过多。
编审 / 李林
撰稿/智明
美编 / 于雪莲
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