山东成沪上阿姨首个千店“根据地”，创始人单卫钧：我们与加盟商是“生态伙伴共同体”
“我们把自己几乎逼到了一个绝境，加盟费分期、管理费减免，总部盈利只依靠门店进货原材料的收入，只有门店经营情况好，我们才能共生，否则我们公司就会和门店一起倒。”3月14日，沪上阿姨鲜果茶创始人、CEO单卫钧在接受山东商报·速豹新闻网记者专访时表示，山东门店破千是沪上阿姨新的起点，而品牌能实现长足发展，靠的是与合作伙伴们打造“生态伙伴共同体”。
当日举办的沪上阿姨山东合作伙伴大会，是他们在全国巡回对话加盟商的第三站。而在几天前，沪上阿姨鲜果茶刚刚公布了今年要冲刺“万店计划”。在“内卷”的茶饮市场，沪上阿姨疫情期间门店数量不降反增，频繁打造爆品供不应求，单卫钧认为，秘诀是与加盟商和消费者的真诚对话。
山东成沪上阿姨最大市场之一
近日，不少山东消费者注意到，沪上阿姨奶茶杯推出了山东限定“皮肤”，活动期间全省“买一赠一”，“山东谢谢侬”的洗脑神曲火遍社交媒体，让“知恩图报”的沪上阿姨收割了一波市场好感。
在山东门店破千之际，山东商报·速豹新闻网记者与沪上阿姨创始人单卫钧深入对话，了解这个来自上海的茶饮品牌的背后故事和商业逻辑。
记者见到单卫钧时，沪上阿姨在济南举办的山东合作伙伴大会刚刚结束。来自各地市的沪上阿姨加盟商陆续围到单卫钧身边请教交流，希望能通过本次接触获得指点和机会。
“虽然市场很大但准入也很严格，每到一个城市与加盟商对话，大家都很热情，希望能向单总证明自己有责任、有能力，成为我们精挑细选的深度合作伙伴。”一位沪上阿姨工作人员告诉记者。
对于山东门店破千的成绩，单卫钧认为这是水到渠成的结果，比起快速盈利，品牌更加尊重消费者、加盟商、员工，才能形成良性循环，注重产品创新和食品安全、帮助加盟商盈利、助力员工成长，自然会有好的市场反响。
“山东女婿”的创业往事
谈起沪上阿姨与山东的故事，“山东女婿”单卫钧笑称，“这片土地养育了我挚爱的妻子，我们都对齐鲁大地有深厚的感情。”
上个世纪90年代末，单卫钧与妻子周蓉蓉都在山东知名外资企业工作，两人均做到了高级经理。2011年，不满足于“小富即安”的单卫钧想去更广阔的天地“折腾”一下，便卖掉山东的房产和车辆，举家搬到了上海。
“因为之前的工作经历，我们也想可不可以做一个自己的品牌，做大规模连锁。”一次偶然的机会，单卫钧与周蓉蓉在旅途中接触到奶茶，看到了中国茶发展的新机遇和大市场。“做创新茶饮，可以让年轻人也爱上中国茶，让世界都感知到中国茶文化。”
2013年，夫妻俩便在上海创立了第一家沪上阿姨门店——位于上海人民广场，25平米，首月销售额破40万。在上海连开几店后，沪上阿姨率先开始拓展山东市场，首店就开在周蓉蓉的老家烟台。“想为这片我们生活了十多年的土地做些力所能及的事，让消费者喝上好茶，让合作伙伴有份不错的事业。”
此后几年，沪上阿姨又逐渐开拓东北、河北、天津等地市场。彼时，沪上阿姨的主打产品是“五谷茶饮”，半杯奶茶半杯粮，又好喝又解饿，在北方市场引起热烈反响。然而，当单卫钧试图拓展南方市场时，却发现温暖的五谷茶不如凉爽的水果茶更受欢迎。
2021年起，沪上阿姨由“五谷茶”向“鲜果茶”转型。颜值高、口味好、营养高、更清爽的鲜果茶，为沪上阿姨带来了新的发展契机。爆品频出的同时，门店数量也开始迅速发展。
逆势增长的门店成就“万店计划”底气
不久前，在沪上阿姨全国合作伙伴大会首站上，单卫钧公布了最新战略计划：2023年计划要新增3000家门店，营业门店数量预计将会突破8000家，签约门店超过10000家。
谈到拓店的重点区域，单卫钧提到：“会深耕长江以北，继续加大开店密度，摊薄运营成本，实现规模协同效应，进一步降本增效；同时重点渗透长江以南，目前在华南门店已经过千家，江浙地区的签约门店也超过了500家。”
业界有分析称，如果不出意外，沪上阿姨明年将会成为茶饮行业新晋万店品牌。对目前门店数量超过5500家的沪上阿姨来说，门店数量增长近1倍，平均每天开店10余家，将会是对产品力、运营能力、供应链触达能力、组织力的一次大考。
为什么沪上阿姨有这样的底气？过去两年逆势增长的门店数量或许是最好的答案。2020年以来，全国多地疫情反复，对餐饮业和整个消费市场造成了不小的打击。活下来已是不易，逆势增长则更为“奇迹”。
从加盟商构成来看，目前沪上阿姨的5500多家门店中，老加盟商的二店率超过了60%。单卫钧认为，口碑就是最好的营销。
从消费者体验来看，2022年冬季，一款沪上阿姨鲜炖梨火到断货，让“阳康期”的消费者趋之若鹜，成为销售表现最亮眼的产品之一。近期，新品暗夜玫瑰再次大火，对消费者喜好的精准推测，让沪上阿姨频出爆品。
消费者、加盟商、员工是品牌发展的三个“飞轮”
“我只要让这三个飞轮都飞起来，我的万店就不是梦，我的万店背后的加盟商共同富裕就不是一个空话。”
在单卫钧看来，实现万店计划，关键在心中的三个“飞轮”。第一个飞轮，是消费者满意，交易频次不断增加，门店生意越来越好。第二个飞轮，是加盟商伙伴收入达到预期，继而开分店、二店、三店或引荐亲朋好友开店。第三个飞轮，是优秀的员工通过这个平台获得回报，愿意继续以客户、消费者为中心，为美好生活奋斗。
而这三个飞轮，也恰恰直击了新式茶饮行业的几大痛点：消费者最关注的产品定位和食品安全、加盟商最关注的盈利问题和发展空间。
单卫钧介绍，在产品定位上，沪上阿姨希望做到全行业性价比最高、件件不踩雷。
为了最大限度降低食品安全风险，沪上阿姨组建了400+线下督导、150+线上督导，通过人工巡查、系统数据分析，对门店操作进行高频率的校准和纠偏，同时对门店及员工建立完善的奖惩机制。
而让加盟商盈利，单卫钧认为其关键在于“彼此成就”，组建“命运共同体”。据介绍，沪上阿姨把近5万元加盟费调整为可3年分期，每年1.66万元（若后两年符合QSC和采购额条件，后两年加盟费3.32万元将全额返还货款），管理费直接减免。这样一来，公司盈利几乎仅依靠加盟商进货，只有加盟门店生意好，公司才能有进账。单卫钧笑称：“为了帮助加盟商创业成功，我们几乎把自己逼到了一个绝境。”
在单卫钧的愿景中，比“千城万店”更重要的，是“造福万家”。“以真诚、仁爱的心，去与消费者、加盟商对话，是沪上阿姨走到今天的立身之本。”
山东商报·速豹新闻网编辑李瑞琪