某房企营销老大的最新内部讲话（梦话版）丨市场
来源：销冠100
特别说明：下文纯属梦里说胡话，如有巧合，纯属偶然。全文省略约3000字。
以下是梦话全文
马上临近国庆假期，我简单说三件事。
一是区域公司和集团讨价还价
目前集团和区域公司在讨价还价，集团要降价走量，我不打算接招，最多只是增加特价房源数量。
原因在哪里？
降多少价，能走多少量，这是讨价还价的第一个争议。
如果降价走量，年终的考核指标是不是也要调整，这是第二个争议。
比如说，去化率指标完成，利润率指标没有完成，是不是年底也要挨板子？
这两块板子抡下去都不轻，会很重。保去化率指标，还是保利润率指标，表面上是一道选择题，其实是集团扔过来的烫手山芋。
当然也有人把去化率当成橄榄枝。
我为什么不敢接招？根本原因是，集团是既要+还要。
还有一个现实原因，集团提出来的降价后，走量指标一下子上来了，阶段性到底能完成多少，我们大家心里有多少底？
而且，集团考核的去化率，是整盘去化率，不是挑肥捡瘦卖法。
二是你说你的，我干我的，不动如山
不能听集团现在说什么，要看集团最终考核什么。
比如说，集团考核整盘去化率+利润率，至少我这个级别就不能天天自嗨，要找到应对的法子。
具体来说就是，你说你的，我干我的。
这句话怎么理解？
具体就是，要重视珍惜本次价格下调机会，以后以后就要再提降价这件事，要有涨有降，不是说涨就涨，说降就降。
这个权限下放到各项目操盘手手里，有降就有涨，有涨就有降，随时调整，根据客储情况灵活变化。
这里面也要提两点：
一是对整盘去化率有利；
二是对整盘利润率有利。
有涨有降要符合两个有利于原则。
比如说国庆节期间，有好卖的户型或楼层就涨，有滞销的户型或楼层就降，只要最终价格单上的总数对上就行。
所以说，不要再纠结降价或走量这个两难选择，而是面对市场一线，时刻蛇行走位。
这就是你说你的，我干我的的精髓。
表面上看是，整个晋西北乱成了一锅粥，其实还是一盘棋，即
区域公司干法和集团最终考核挂钩，又能满足集团短期利益诉求，相时而动。
三是有了干法后，就要干人
营销要出业绩，只能是一个鼻孔出气，赏罚分明，令行禁止，不行就马上换人。
而且是换人面前，人人平等。
什么叫人人平等，就是考核全部量化。
更何况目前区域公司人员已经超编，每个月要裁员10个是刚性指标。
怎么个裁法？
我习惯用三把刀：
第一把刀，是指标完成率；
第二把刀，是中介占比；
第三把刀，是营销费率。
三把刀的背后，是区域公司既要+还要+又要……
怎么样才能做到，只有一条路：
增加其它渠道客储及转化。
这就要求每一位营销同事是多技能力在身，渠道获客+渠道带客+案场转化都要有这个本事，既是小红书高手，又要是直播大咖。
只有具备这种复合能力，才能完成集团的指标要求，才能未来在这个团队生存下去。
所以我要求，每一位同事都是特种兵，每一个团队都是特种团队。
具体干法给到大家了，考核的关门时间也给到大家，因为集团对我考核关门时间也很明确。
谢谢大家！销冠100
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