经销商如何转型？这里有一份豫副酒源的发展样本！
随着中国各个经济领域品牌化的加速，酒类流通行业的品牌化发展已是大势所趋。在“得终端者得天下”的行业共识加持下，流通企业相继投入到酒类连锁领域，试图用品牌化的零售终端撬动和构建新的商业版图。伴随着市场调整和消费变化，方兴未艾的酒类连锁既成就了快速扩张的连锁旗舰，也有一些品牌逐渐落寞被人遗忘，前赴后继的入局者，凭借五花八门的模式和打法，都在尝试破界酒类连锁的成功密码。
针对酒类连锁的发展，中国酒类流通协会开展了一系列行业调研。其中，河南豫副酒源商贸有限公司的发展轨迹和理念受到行业广泛关注。
作为河南省副食品有限公司旗下的名酒连锁品牌，豫副酒源诞生于行业的下行调整周期，经受了疫情、经济下行、酒类消费降级的诸多挑战，依旧保持了稳健增长，200余家门店遍布河南市场，凭借良好的市场口碑和完善的运营体系，已成为头部连锁品牌。在与河南省副食品有限公司董事长、总经理王庆云，河南豫副酒源商贸有限公司总经理李莉等企业高层的深入交流中，我们可以透过豫副酒源的高质量发展之路，获得跑赢酒类连锁赛道的诸多启示。
|应势而生初心不改
豫副酒源创立于2013年4月。彼时，身处调整期的中国酒业寒风凛冽，豫副酒源的逆势而生着实出乎很多人的意料。在王庆云看来，河南省副食打造连锁品牌是对于危机的主动应对，更是对市场需求的顺势而为。
“当时，整个白酒市场开始下行，市场消费出现诸多问题。省副食虽背负着国企的光环，但自身资源优势如果不能满足市场发展要求，就会成为影响进取的‘包袱’。如果走不出去，没有自身的网络建设，就没有客户，没有生意，这是没有出路的。与其等死，还不如拼搏一下，找一个方向，即使是一路坎坷，甚至是头破血流，但奋斗过也就没有遗憾了。”王庆云谈道。
事实上，正是王庆云对终端零售重要价值的敏锐判断和决断，使得豫副酒源从诞生起就占据了发展先机。当然，这不是凭空想象，而是基于当时对市场和消费者的反馈信息的综合研判。
李莉表示，省副食在布局连锁业务之前，许多客户为了买到真酒、名酒，都需要专门到省副食仅有的门店里购买，希望能够更加便捷地就近买酒。酒类消费痛点的产生，客观上助推了豫副酒源的应时而生。“我们做连锁的初衷就是要满足客户需求。豫副酒源的首批加盟商许多都是之前的老客户，他们对省副食的诚信、资源和影响力非常认可。秉承为客户服务的初心，维护好来之不易的口碑，豫副酒源坚持长期主义发展，这将是我们终生的事业。”
王庆云认为，创立豫副酒源，既是客观上趋势和发展的需要，也是基于主观上的危机感，其实是主动适应市场。省副食布局连锁业务这一步是正确的选择，对于企业的经营，品牌的打造和宣传，对客户的维护，对销售网点的布局，宏观上起到了战略稳定和关键作用。
众所周知，河南历来是酒业必争之地，这里遍布大大小小的连锁品牌，消费者对于酒类价格的敏感度非常高，竞争异常激烈。在全国化品牌和市县级品牌的“夹攻”之下，豫副酒源能够做到省级连锁龙头着实不易。虽然王庆云对豫副酒源诞生历程的讲述举重若轻，但是能够做到对行业大势精准把握，则源于对酒业初心的坚定不移，以及在酒类产业和市场打拼多年形成的深厚积淀。
|深耕河南稳字当头
能够坚持11年的稳步发展，尤其在疫情期间和行业调整期保持稳定，殊为不易。李莉在分享豫副酒源的发展经验时认为，核心产品资源优势和对门店的持续赋能是重要因素之一。另外，豫副酒源已经形成了一套非常严格、完备、标准化的管理体系，不仅对人员、产品、库存、服务等项目有明确要求，而且对门店陈设、产品堆头、标牌陈列等细节也有具体的标准。同时，不断采用新技术和设备，例如智能监控系统可以随时抓拍，有效避免串货。
连锁发展到不同阶段，战略侧重点也不一样。从最开始注重快速扩大规模，到更加关注管理的优化，豫副酒源会根据市场发展需求实时进行产品结构、政策、营销模式、渠道管理方式的调整和创新。能够不断完善自我，与时俱进，是豫副酒源长期保持竞争力的优势所在。
在许多人看来，豫副酒源已经具备全国化扩张的实力，许多省外酒商也纷纷表示希望加盟，但豫副酒源坚持深耕河南市场，这反映出豫副酒源行稳致远的发展思路。
尽管经历过快速增长，近些年豫副酒源的脚步似乎慢下来，门店数规模和销售规模保持了一个稳定的状态。对此，王庆云表示这和企业理念和布局相关。连锁发展到一定规模，管理、物流、成本控制、风险控制面临着新的挑战，必须先解决潜在的问题，如果一味追求速度和扩张，管理和服务跟不上发展速度，可能会导致全盘失控，这也是豫副酒源坚持在河南省内发展的原因。
“搞连锁不容易，管理的压力很大，这其实是影响规模扩大的重要的原因，如果说这个事情达不到目标，不能保证做好，那我们就走慢点。现在的成果来之不易，我们犯不起错误，犯错误的成本很高。我们一直在坚持做，一直在修正我们的不足，一直在完善。”王庆云表示。谈及酒业连锁的管理关键点，他总结为四个方面：
第一，要保持直营店和加盟店的合理比例，要根据发展目标和各个区域客观实际情况来设定。直营店应该是整个连锁店的形象标杆，对价格执行的标杆，客户开发维护的标杆。同时，直营店要做相关区域的业务指导，监督检查。最终要形成阶梯状的合理的、有序的、可控的布局和结构。
第二，要合理规划门店布局，做好成本控制和资源配置，保证单个门店的销售规模和盈利水平。
第三，授人以鱼不如授人以渔。要为门店持续赋能，通过培训增强团队的能力和对市场的理解，学习能力、创新思维和解决问题的能力。
第四、加强对门店的监管，维护品牌形象。假酒、串货、乱价等现象，会破坏整个连锁体系和品牌形象。所以监管是长期和艰巨的任务。
诚如中国酒类流通协会常务副会长刘员所说，企业的发展质量是最重要的，速度和规模一定要服从于质量。之前酒类连锁有一些失败的案例，很多是因为盲目扩张，管理体系不到位，行业非常需要像王庆云这样具有战略眼光和冷静分析、全盘考虑能力的企业家，能都让企业根据市场发展和消费的变化不断调整和完善，豫副酒源的稳健和清醒值得全行业学习借鉴。
|笃行不怠擘画未来
目前，身处酒行业新的发展周期，经销商群体面临市场压力和新的挑战。王庆云结合自身发展，提出几点建议：首先是选择大的企业，大的品牌，大的品类，获得更大的发展空间和潜力。其次，经销商必须练好内功，提升对市场和渠道的把握能力、对酒厂政策吸收和落实的能力。第三，有实力的经销商要布局连锁，要有自己的终端，自己的网络和忠实的消费群体。此外，还要诚信经营、热心公益，积极践行社会责任，树立企业的良好形象和口碑。
目前，布局终端抢抓消费者心智已成为酒厂、酒商赢得市场的重要抓手。关于酒类连锁的蓝图和轮廓，也在激烈的竞争中逐渐清晰。李莉认为，行业未来会出现两个集中，酒类品牌会向名酒集中，酒类渠道向品牌化集中，酒类连锁将成为名酒的主流消费场所。数据表明，酒类连锁在市场中贡献的销售份额远远高于数量占比，盈利能力和市场价值还在持续提升。
王庆云则将酒类连锁未来总结为：非常靓丽的一道风景线，作用会越来越重要，是市场不可或缺的。
当被问及豫副酒源的成功秘诀，王庆云的回答出人意料：“我认为豫副酒源还不算成功。我们只是一直在走，一直在坚守，一直在探索。在这个过程中，我们走过了11年的路程，有阶段性的收获，有阶段性的发展，但是我们也经历了很多困难。”
笔者认为，纵观世界范围内声名显赫的企业，许多都诞生于行业低谷。究其原因，低谷中往往蕴含着新的机遇，先人一步发现则掌握了先机。另外，经历过挑战和风浪的企业，头脑更清醒，自我修正能力更强，抗风险能力更强。明者因时而变，知者随事而制。王庆云将自己沉稳内敛、善于思考、务实果断的特质注入到豫副酒源的基因中，使得这个连锁品牌的发展轨迹独树一帜。希望能有更多坚守初心且创新发展的企业出现，共同缔造酒类连锁更美好的明天。