疫情后走出新路,业务多到忙不过来!这位资深旅游业者大受震撼|新年新旅人③
转自:上观新闻
编者按:龙年开年首个黄金周,4.74亿人次的国内游出行量、6326.87亿元的出游总花费双双创出历史新高,分别同比增长34.3%和47.3%。“热辣滚烫”的旅游数据,反映出人们对美好生活的追求蕴含着巨大的消费潜能,旅游成为拉动经济发展的强劲动力。
在这片流动的数据海洋之下,众多旅游从业者正奋力摆脱疫情的阴霾,与各行各业的人们共筑经济复苏与繁荣的基石。我们撷取了几名旅游从业者的故事,试图呈现行业变迁的一些侧面。
在朋友们眼中,张静似乎永远神采奕奕、笑容灿烂,一副元气满满的“中年少女”形象,即使身处行业低谷期时亦如此。身为一家旅游平台的合伙人,她不仅带着团队在疫情下走出了一条新路,业务忙到马不停蹄,也打开了一个认知上的新世界。
过去几年间,这位看似举重若轻的资深旅游业者,做对了什么?
打破与重建
2019年的旅游高速增长期,对于张静就职的旅行社资讯网来说,赚钱并不是一件太难的事。当时中国出境游市场十分红火,各个海外目的地的资源方如航空公司、酒店集团、旅游局等,都会来找张静做品牌宣传合作,或是帮他们牵线寻找合作伙伴。“那时公司获得业务相当容易,赚到了行业发展的红利。”
3月15日,张静(右)在MSC荣耀号邮轮上与地中海邮轮首席执行官甘尼·奥诺拉多合影。
疫情袭来后,见面变得困难重重,境内外旅游机构的交流急剧减少,许多旅游企业的业务陷入停顿。一时间,张静也曾陷入迷茫和失落:“企业没生意做,好像我也不那么被大家需要了,我到底还能做些什么?”
没有太多时间多愁善感,张静很快就注意到了新的风口。疫情期间面对面交流受限,直播、短视频、微信社群快速兴起,这一风潮也席卷了旅游业。张静带着小伙伴积极转向线上行业培训,有时也组织大家面对面交流行业信息、学习新知。但她发现,并非所有人都有这样积极的心态。
“有一次,我们组织旅游企业去抖音、小红书等平台考察交流,活动通知发出后,很多旅游企业负责人不太愿意参与。”张静了解后得知,当时很多旅行社老板觉得暂时没业务可做,有些应收账款没收回来,还可能面对遣散员工等种种麻烦,因此没什么学习积极性。然而,近几年的行业发展证明,抖音、小红书、微信视频号等社交平台已成为旅游机构获取客源的重要途径,第一批进入的企业早已吃上平台红利。
比如,广东一家名为“KLOOK”(客路)的旅行社,专营目的地碎片化旅游项目,目前已在小红书平台累积了超过40万粉丝,不少订单直接来自于该平台。前段时间,美国歌手泰勒·斯威夫特(昵称“霉霉”)的时代巡回演唱会在新加坡开演,客路推出的从1700元到6500元不等的泰勒演唱会VIP套餐直接卖爆,这些套餐通常包括一张门票、四张泰勒海报以及独家泰勒商品,另外加收几十元到上百元不等的预订费用,对应的客群相当精准。
带着小伙伴们积极转型的过程中,三年时光悄然流逝。张静发现,旅游行业的旧有秩序已被打破——有的企业消失了,有的转型了,也有一些新的企业冒出来。当行业进入快速恢复期,买卖双方新的连接亟待建立。“原来一家大型旅游批发商在二三线城市建起来的销售网络,很多网点都已不复存在。现在这个网络要重新建立起来,我们就是连接双方的纽带。”
精准与极致
尽管从2023至今的整体数据看,中国游客出行总人次和人均消费尚未恢复至2019年的水平,但张静明显地感受到,旅游行业B端的业务交流和复苏热度,已先于C端超过疫情前水平。
今年2月底,一场为期两天的“旅业发展高峰论坛”在贵阳举行,参会人数高达近1700人。张静说,这个人数比2019年的800人翻了一倍以上,公司的办会收益也同比增长30%。“旅游从业者并没有减少或消失,反而是更多的人涌入了这个行业,但现在的从业者和企业都更加分散,不像之前由几个大批发或大组团社操纵市场。”
张静和同事们一起组织发起的“旅业发展高峰论坛”,两天参会人数近1700人。
事实上,旅游行业交流的活跃,也在一定程度上折射出企业面临的困境。之前旅游市场高速发展时,大部分从业者都能比较容易地赚到钱;疫情后很多企业利润下降、获客成本更高,需要更努力才能获得业务,也更需要从行业交流中找到方向和灵感。
于是,更精准的B端服务变得供不应求。去年以来,张静所在公司最受欢迎的一项服务,是“15+15”的模式,即带着15家旅游行业卖家去到二三线城市,去拜访当地最有影响力的15家龙头企业组团社负责人,让买卖双方面对面深入交流、洽谈合作,“把服务做到极致”。
“无论是想找到合作组团社的地接旅行社,还是希望获得更多订单的大型酒店集团,都可以在这样的对接中找到买家。”张静说,受邀出席对接会的都是大型旅游企业的总经理和各个部门的负责人,大家的交流都非常具体,有些谈得好的当场就能拉个微信群对接业务,甚至会后直接去财务办公室商谈后续款项来往事宜。
组织这样的商务拜访,张静和同事们需要安排好行程和会议议程,并对参会者收取服务费。去年以来,类似的对接需求爆棚,她和小伙伴们几乎都在满负荷工作:“疫情期间我们一直在坚持开展业务,过去十年的积累也给我们带来了很多合作伙伴,现在的局面更像是水到渠成。”
目前,张静所在的旅行社资讯网已建起上百个微信社群,按照不同区域或不同产品类别分组,如亚洲、欧洲、美洲、非洲、大洋洲群,航空公司、酒店、旅行社群,定制游、邮轮游、银发游群等。有时,旅行社资讯网举办一场活动,赞助单位可多达上百家,其中大部分单位都是十年以上的合作伙伴。
变化与机会
旅游机构的格局在变,消费者的需求也在不断变得更碎片化、定制化。张静举例说,以前旅行社推出一条线路,几十名游客报名后组成团队,跟着导游按既定行程走。但现在的游客更愿意自己组团,可能是两三个家庭一起带孩子出游,指定要去某个博物馆,另一些地方就不一定去,旅行社需按照游客需求设计行程;有些游客只在旅行社订机票和酒店,到目的地后再找当地参团产品加入。
这样的碎片化出游趋势,给旅游企业带来了新的挑战,也为更多特色中小企业提供了入局和起飞的机会。
比如,南京一家专做老年游的旅游机构,近几年的业务就实现了爆发式增长,且保持了较高利润率。这家企业的产品特色,是邀请知名老艺术家带着银发游客走文化艺术主题线路,艺术家在讲解知识点的同时,和游客之间的互动也非常活跃,满足了参团老年游客爱旅游、爱社交的需求,不少游客会反复报名该旅行社的线路。此外,客单价高达十多万元的南北极邮轮线路,去年以来在中国市场上也供不应求。
“行业整体确实受到了疫情影响,但那些及时抓住市场变化、产品有特色的企业依然能赚到钱,不同企业给我们的反馈可能截然相反。”这一情况也给张静带来了更多启示。她说,以前行业高速发展时公司赚到了钱,她和同事们也一度觉得自己“很强大”,经过疫情几年的洗礼,大家变得更务实,公司业务也从原来一线城市为主进一步下沉到二三线城市,意外地发现新的市场远远未到饱和程度,大有可为。
张静在行业论坛上发表主题演讲。
这些变化将带领旅游业走向何方?在世界更大范围内已可见端倪。今年1月,张静受邀前往西班牙参加FITUR2024国际旅游展,展会上的所见所闻令她大开眼界:其一是短短3天内,这场以西班牙语国家和地区为主的展会竟吸引了40万人次的参观者,呈现出蓬勃向上的行业氛围;其二是该区域的旅游业相当成熟和发达,每个细分领域都已发展到相当规范的状态,供应商产业链也非常健全。“那里的一家旅行社可能只做亲子游产品,或者单做度假产品,也有些企业只做女性主题或科技主题的旅游等,几乎每家企业都对应不同的细分客群,简直是应有尽有。”
这场国际展会,又为张静打开了一个新世界。“做旅游20多年,我以为自己已经很懂行业了,到展会上一看,发现自己依然是个‘小白’,还有那么多没见过、看不懂的东西,这让我很激动,要学习的东西太多了!”
进入3月,张静的日程变得尤其繁忙。最近三周,她已接连奔走于7个城市:贵阳、郑州、西安、宁波、苏州、上海、长沙,有时是组织大型会议或路演,有时是小型培训,还有些时候需要和客户谈合作。这次短暂回沪参加一场业界活动后,第二天她又要去宁波出差,再接着去合肥、长沙、广州……日程排得满满当当,每天工作时间长达12-15小时。
工作强度如此之高,张静也有纠结的时候,觉得自己对家庭和孩子的照顾有限,但又不能停下脚步。无论是行业内还是消费客群的变化,都令她坚信2024年是近几年来最有机会的一年,必须保持奔跑。她说:“很多人害怕变化,觉得这个不稳定、那个不确定,所以不愿意投入成本。但我特别喜欢和适应变化,变化中孕育着很多新机会,对我来说就是有更多机会去赚钱,努力去做就对了!”