实录 | 到天津，除了麻花，还能带走点嘛？
转自：天津广播
无论是天津人还是外地人，说起必带的天津特产，第一想到的就是“天津三绝”之一的麻花。
一座拥有600多年历史、66个“中华老字号”、187个“津门老字号”品牌的名城，难道就只有麻花一种值得带的特产？
如果有，那又是什么呢？
在一家名为“天津记忆”的企业，600多年的城市故事，被浓缩在一件件有纪念意义的商品中。到这里转转，您不仅可以听到一座名城生动的历史，还能发现原来麻花之外，天津还有这么多有意思的独特商品。
01
从故事讲起……
五一假期，从河北来天津找同学游玩的女孩小曾，偶然间走进了位于天津意式风情街的“天津记忆百年天津工业展览馆”。
展馆是一座民国时期的小楼，展出内容丰富，形式多样，其中贯穿天津元素的讲解，既亲切又有趣：
讲解：中国的第1辆自行车同样生产于我们天津，你看眼前这个老照片，想问问您后车架是驮谁的？
游客：老婆。
讲解：您说对了，后面驮着媳妇儿，前面驮着宝贝，中间是一家人的顶梁柱，小小的一辆自行车，在1958年那个年代承载了一家又一家人的幸福……
展馆内游人摩肩接踵，小曾一直跟随着讲解员，从民俗到工业，从历史名人到名牌产品，听得津津有味：“对于我们学生来讲，本来历史就是有涉及的，天津近现代史、名人、民俗，来这转转、听人家讲解就更加透彻。”
伴随着讲解人员的介绍，游客们顺着一楼展览，来到二楼。在这里，各类蕴含着天津城市文化、历史底蕴的本土品牌、老字号特色产品，一应俱全。柜台前，“天津姐姐”耐心导购，“把天津一些老的儿时记忆零食做了文创包装。让销售人员把这些产品的故事和历史告诉给顾客，他们带走的不仅是一件商品，而是天津的一段独特的历史和文化。”天津城市记忆科技发展有限公司总经理吴天晟说。
从几块钱的起士林巧克力、长城浙醋，到几百、上千的杨柳青年画、益德成鼻烟壶，“一下看到这么多天津本地生产的商品，正好多选几样，省得到处去找了。”小曾说。
02
做有情感的“天津记忆”
近年来，天津这座北方重要商业港口城市，是否有足够吸引人的旅游资源，有发展商旅文融合的潜力，一直被质疑。走在古文化街、意式风情街、金街……，有多少是代表天津的品牌和商品？尤其外地游客来到天津，面对大大小小的“天津麻花”招牌，“谁还不买上几盒呢，也不管味道是否正宗。”
这对于土生土长的天津人吴天晟来说，似乎司空见惯。但有一次，他和一位旅游行业的朋友聊天，对方抱怨说，天津旅游资源少、旅游产品少，他一下子产生了质疑：“天津那么多老品牌，飞鸽自行车、北京牌电视机、鸵鸟墨水……那么多好东西，是贯穿几代人记忆当中的！怎么会没有？”但走一圈下来，“别说是包子、麻花，就是小扇子、风铃等那种义乌小商品，都比比皆是。”
看到了旅游市场的空白，又有着对本土品牌的喜爱，吴天晟当时就萌生了一个创业想法。回想自己去外地旅游时，总是想要去了解当地的文化、历史故事，包括生活方式，但同时，又很难一次性买到只属于当地的特色商品、老字号品牌，“要去结合，从游客需求出发，打造这么一个载体。”
天津老字号的起源可以追溯到清朝中后期，当时大量的商贾和手工业者来此营生，凭借着精湛的技艺、优质的产品、诚信的经营，逐渐形成了自己的品牌和口碑，如：桂发祥十八街麻花、狗不理包子、达仁堂药业等等。新中国成立后，天津老字号继续发扬传统，不断创新进取。飞鸽自行车曾被周恩来总理赠送给外国友人；中华牌体育用品曾助力中国体育健儿夺取荣誉。这些既有城市文化底蕴，又有品质保障的品牌，“不正是一座城市的独特商品吗？”
2017年，吴天晟和几位合作伙伴决定在河北区意大利风情街打造第一座“天津记忆”展览馆。但当他满腔热情去找老字号企业商谈合作时，却碰了一鼻子灰。
一开始，吴天晟凭个人的喜好和对市场的判断，找了20多家天津本土企业去商谈合作，“刚起步，对方谈任何条件，我们都是可以商量的。”但面对新来的小公司，又是从没听说过的商业模式——“把营业面积拿出一部分做公益的文化宣传，通过文化历史的宣传，带动特色产品的销售。”大多数企业心存质疑甚至不屑。一家天津轻工企业负责人虽然口头上答应，却迟迟没有进展：“2个多月，它一直就不落地，也不说不行，给我急坏了，真是比较绝望的！”当时，还有一些讽刺挖苦的声音：“说我是利用老字号赚钱，让我心理特别不舒服。”
而其中，一些具有前瞻开拓视野的老字号企业，也给了吴天晟很大的支持，如鸵鸟墨水、山海关汽水，义聚永、长城小白猪罐头等，“当时是7个品牌，大概100来个sku（最小存货单位）”。
虽然首次加入的品牌不多，但“天津记忆”刚开业，蜂拥而至的人群让吴天晟意想不到。一到节假日，“看展览的，买老字号商品的，从早晨开门就人挤人。”之前曾拒绝的几家老字号终于也看到并理解了这一商业模式，又纷纷找上门。就连天津最知名的老字号品牌桂发祥十八街麻花，也主动找来，希望摆放专柜售卖。
在选品过程中，一些之前曾以为会大火的商品，拿到店里售卖，发现并不很理想。吴天晟曾看好一个精致的茶叶礼盒：“但摆上柜台，销售就是不行。”虽然是针对旅游市场，但吸引游客选购的大多是具有“情感属性”的旅游商品：“更多的是维系私人之间的感情，属于同学、同事、朋友、家人这一类的。但是有的礼品设计是商务礼仪，核心是‘我是你的客户’。”于是，经过摸索，“天津记忆”中售卖的旅游商品，选择的大多是小吃、糕点、文创等价格亲民，整体感觉更接地气的品类。
03
如何把故事转化为消费？
“旅游市场的逻辑是：1楼比2楼值钱，1楼的门口比里边值钱。但是我们其实是把1楼拿来做一个不产生收益的项目。销售在2楼，大家就会觉得你们疯了吧！”
开始经营时，吴天晟才知道，他们“相当于创新了旅游市场的销售逻辑！”虽然对天津文化有着好奇，但一些游客只是冲着免费观展进来，停留时间很短暂，吴天晟开始思索问题在哪。“我们要展示的是跟大家产生共鸣的内容。不能‘很文’，像念资料。”
于是，“天津记忆”结合很多有趣的故事，将内容进一步打磨，“比如说，天津人喜欢喝茉莉花茶，从历史的角度讲，可以谈及从南方传到北京，再由北京传到天津的名门望族之类。但是作为游客来讲，没有那么多的反馈感受。我挖掘另外的一个原因，是因为在引滦入津之前，老百姓喝的水咸，花茶的味道比较重，某种程度压住水的味道。”修改了内容，游客就有了更切身的感受。再加上讲解员还让大家闻一闻茉莉花茶味，“一下子有了“天津记忆”独特的参观场景。”
同时，按照场地条件，设计动线，并注重从1层楼到2层楼的节奏上的变化，“包括讲解的内容也调整了很多版，更加有趣。”讲五大道历史名人故居，包括利顺德，很多游客不一定都知道那些名人，“我们就用梅兰芳去介绍。梅兰芳住过这酒店，梅兰芳还吃过天津的烧饼……大家都听的进去了。”
随着客流量和商品品类的增多，“天津记忆”也引入了知名大型连锁超市人才，升级货品陈列、摆放流程，“当时的销售一下就起来了。”
04
“复制粘贴”的“西安记忆”，行吗？
趁热打铁，随着“天津记忆”模式的成功，吴天晟将目光投向了旅游热门城市——西安：“旅游市场的客群都是一样的。（来）天津是外地人，（来）西安也是外地人。”2018年，吴天晟租下西安回民街一处建筑，打造“西安记忆”。
没想到，一到西安创业，就出现了水土不服，“这里面真正的壁垒在于对当地文化的了解。”色彩明艳的服饰、风格硬朗的泥塑，最开始，吴天晟在选品时，一直无法认同当地风格。他利用各种机会做功课，查阅资料，参观当地博物馆、景点，却迟迟找不到感觉。一次，晚上去西安城墙下溜达时，他突然有了灵感：“在城墙根下，几个50多岁的女士，也没有化妆，跟着音乐去唱秦腔。一直觉得秦腔是一个很有冲击力、很闹的曲艺形式，但是在那个场景下，一群人就站在城门下，一招一式，就觉得怎么那么好听。”
有了潜移默化的积淀，一次，他找到西安当地知名饮料品牌——“冰峰汽水”谈合作。对方“还是不理解这种模式，还怀疑我们团队会不会是骗子？”吴天晟没急着解释，而是先聊起来一些西安当地典故，“包括‘买东西’这个词是从西安出来的，因为有东市、西市。包括‘西安地灵，有话不敢胡说’。一听我们是真的是在做挖掘当地文化的事情，顾虑逐渐就没有了。”随后，这一品牌决定在“西安记忆”设立专柜进行销售，“卖的特别好”。
05
“稍微提升一点，红海就变蓝海”
从天津意式风情街、古文化街，到西安回民街、大唐不夜城，再到南京夫子庙，2019年底时，天津城市记忆科技发展有限公司已经在全国知名旅游城市、旅游景点打造了5家品牌店。
而经过了疫情考验，吴天晟更是将公司发展从门店拓展到互联网，并进军产业链上游。
“像天津冬菜，可能只有天津人知道。但我把它带到西安、南京，做汤、做馄饨，都觉得这个东西太神奇了。放进去之后味道马上就不一样了。”吴天晟发现，虽然互联网时代，信息交流更加高效了，但仍有一些商品“酒香也怕巷子深”。而这也是他们的优势，“能够有门店引流，再联通线上，就会产生二次消费。”
同时，仍有一些旅游产品，需要提质升级。“包装好一点，设计好一点，可能就能抓住一些市场的机会。”。“向产业链上游延伸。”，天津锦诚记忆商业管理有限公司随之成立。前不久，针对年轻人，公司在西安研发了一款兵马俑造型盲盒，一经上架，备受欢迎。
经过几年奋斗，从一家公司拓展到三家，从7个人的初创团队到如今全国200多人。吴天晟从创业之初，就从没有与旅行团、团队游合作过。在他看来，这个行业仍有很大成长空间，不能一味地重复既有模式。“你只要稍微提升一点，红海就变蓝海。”