易车·伙伴之星杯数字化营销大赛：奇瑞汽车案例
时至8月底，数字化营销大赛第一赛段的赛程已接近尾声，各大品牌经销商战队激情满满，团结向前，为了梦想和荣誉，拼尽全力。今天，我们精选奇瑞汽车优秀经销商案例，他们以独有的方式讲述着数字化营销的故事。
不为困难找借口，只为成功想办法
丹阳新时代奇瑞4S店位于县级市场，市场容量有限，数字化转型之路荆棘丛生。
尽管是一家名不见经传的小规模门店，但丹阳新时代奇瑞4S店并没有却步于数字化升级的挑战。作为该店数字化营销业务负责人，苏善文道出了他做好工作的准则，“不为困难找借口，只为成功想办法”。
2016年，大学刚毕业的苏善文进入丹阳新时代奇瑞4S店，主要负责数字化营销相关工作。在学习和探索中，苏善文开启了长达6年的数字化营销坚守，成为门店数字化营销的拓荒者，并与3位组员组建起数字营销团队。
据讲述，面对数字化大潮的冲击，苏善文积极创新，克服资金匮乏、线上客户邀约进店难等多重难题，门店数字化营销销量贡献节节攀升，从2017年的10%、2018年的20%，到2019年、2020年的30%，再到2021年的40%，时至今日已超50%，6年取得5次跨越，6年坚守换来累累成果。“特别是今年数字化营销大赛的开展，对线上邀约成交转化促进作用明显，线上成交占比有望进一步攀升。”苏善文对大赛信心满满。
“做事情要讲方法，找策略。在接到大赛通知后，我们召开专题研讨会，仔细研究政策，制定周密计划，形成拿分针对性策略，组建4人数字化营销小组，设置‘易客连’消息提醒，并安排专人负责‘易客连’客户咨询回复，确保回复时效，及时邀约到店。”“高效组织、系统安排”是苏善文6年职业生涯练就的“特殊技能”。
在“易客连”的使用上，苏善文也是步步为营，有张有弛，制定了详实的“三步走”策略。第一步，专属话术+位置;第二步，通过优惠政策获取客户留资;第三步，企业微信申请加好友，邀约进店成交转化。
苏善文说：“‘易客连’选择企业微信作为与客户高效直连直通的桥梁，无疑是正确的选择。微信是目前用户量最大的社交软件，使用频率高，客户质量高，有效触达率、留资率表现也不错;而且，‘易客连’的话术很有效，不仅简洁，而且还可为客户进店埋好伏笔。”
在苏善文看来，营销大赛对经销商助益良多。“营销大赛在提高员工使用‘易客连’等数字化营销工具的积极性，助力良好工作习惯养成的同时，也成为检验我们数字化营销能力是否科学高效的小帮手。”
沟通“零”距离，创新服务促成交
苏州太仓华迪奇瑞4S店位于森茂国际汽车城，立足当地，深挖潜能，以优质服务赢市场。近年来，在数字化大潮下，太仓华迪奇瑞4S店勇立潮头，在数字化转型道路上行稳致远，销售业绩稳步提升。
太仓华迪奇瑞4S店销售总监鲍亮认为，汽车流通行业的数字化转型趋势日趋明显，作为直面市场和客户的销售终端，唯有积极适应，并抓住数字化营销带来的红利期，才能在激烈的市场竞争中生存下来，这是生与死的较量。
随着人工智能、大数据等创新技术的发展，线上看车、购车成为新时尚。“客户的购车习惯正在迅速由线下转移至线上，消费者购车决策前置，数字化营销在销售中的作用日益凸显，特别是营销大赛的开展，大大促进了我们店的智能化营销工具的运用，网销成交转化率增长显著。”鲍亮说。
“‘易客连’等数字化营销工具的应用，提升了我们的工作效率，7月份线上客户咨询量、邀约到店率和成交转化率表现都不错。”鲍亮表示，“‘易客连’直面客户，省时省力，可实现与客户的‘零距离’沟通。当客户在易车平台上浏览信息时，对感兴趣的车型可通过微信一键咨询相应门店的销售顾问，详细了解车型政策等信息。我们也在及时响应客户需求，沟通更快捷，获客也更精准。7月，我们店‘易客连’咨询平均首次回复时长21秒，回复率达100%。”
在“易客连”营销素材-话术库的使用上，太仓华迪奇瑞4S店也有独到之处。据鲍亮介绍，销售顾问将店内现车当天可提车、免费试开1个月、一站式服务等特色项目编辑成专属话术，当有客户咨询时，直接转达给客户，增强客户信任感。“话术功能提升了客户咨询回复时效，在客户意向度和购买信心高位，更易打开用户心智，提高成交转化率。”
在交谈中，鲍亮特别提到了疫情之下，数字化营销对经销商的帮助，为后续销量提升做出了贡献。今年4-5月，与上海一河之隔的太仓受到疫情的严重影响，4S店歇业，但员工并没有歇着，而是通过“易客连”等数字化营销工具线上集客，跟客户沟通洽谈，确认客户需求，储备客户资源。“‘易客连’是很好的获客渠道，疫情期间线上客户没受影响，不降反增。”
“营销大赛是检验日常数字化工作是否到位的天平，平时做得不到位、容易忽略的细节通过大赛可以展现出来，是重新认知和重塑数字化营销工作的过程。”鲍亮总结道。
前路漫漫亦灿烂，奇瑞汽车经销商们以“小而美”的方式述说着数字化营销的新故事，希望他们在数字化转型的征途上收获更多成果，也期冀营销大赛帮助他们以实力书写更多的奇迹。
(来源：新视线)