中国第一家会员制足球俱乐部是怎样炼成的
文|张冰
来源： 张冰 体育大生意
黄盛华的办公室就在陕西省体育场对面，这座被球迷们称为“圣朱雀”的球场曾是无数三秦球迷为家乡球队呐喊助威的地方。从陕西国力到陕西浐灞再到长安竞技，这座球场见证了陕西足球几十年来的兴衰荣辱——直到陕西足球的火炬被传递到长安联合手中。
黄盛华现在的身份是陕西长安联合俱乐部董事长。和命途多舛的陕西足球相似，黄盛华过去几年的职业生涯也辗转多地：他曾在自己的家乡广州担任富力俱乐部董事长，又来到北京出任中足联筹备组召集人。2023年9月，黄盛华才到长安联合正式履新。
虽然相处只有短短几个月时间，黄盛华却和挑剔的陕西球迷之间建立起牢固的信任。尤其在球队冲乙成功、举办球迷大会等关键时间节点，在上万球迷的呐喊声中，黄盛华更是数次落下男儿泪。在整个中国足球圈都显得颇为动荡的几个月当中，黄盛华如何做到这一切？
作为一名“老广”，黄盛华依然保持着喝茶的习惯。在他的办公室中，伴着一杯杯普洱，黄盛华和体育大生意一同回顾了这几个月来的酸甜苦辣。
一个决定
把时间拨回2023年5月20日，这是长安联合俱乐部正式成立的日子。事实上，早在2023年初，同样扎根于陕西的长安竞技俱乐部便率先提出了打造中国首个会员制俱乐部的方案，并得到广泛关注和超万名会员的支持。然而，种种原因之下，长安竞技还是未能通过中国足协准入，长安竞技也就此解散。直到5月20日，长安联合带着三秦球迷的期待全新出发。
5月，同样是秦英体育成立的月份。这家公司布局陕西和广州的足球青训，并招募了此前已经赋闲许久的黄盛华加入。据黄盛华回忆，双方的本意是在青训领域大展拳脚，但与此同时，长安联合的成立同样吸引了秦英体育和黄盛华的目光。
“我们当时就感觉这种会员制的俱乐部是有生命力的。同时有着无限的空间，它的天花板是看不到的。只不过需要很细致地耕耘，每一步都要像种花种草那种呵护，才能够成为参天大树。”回忆起正式携手长安联合前的种种考虑，黄盛华说道。
9月16日，秦英体育与长安联合投资合作发布会在西安召开。秦英体育增资1000万用于长安联合俱乐部的发展，秦英体育获得长安联合65%的股权。随后，黄盛华也正式出任长安联合俱乐部董事长。虽然现在看来，这是笔划算的买卖，不过事实上，当时仍在中冠联赛的长安联合并不算一个很好的投资目标，黄盛华更是把这次投资形容为“白马骑士”。
几个月后，长安联合成功冲乙，俱乐部的运营也日趋走上正轨。黄盛华的心情反而显得颇为平静：“其实只要你用心对待球迷、会员、还有股东，很多事情是比较简单的。因为大家对你的要求无非只是第一能留住，第二能生存，第三要发展。慢慢跟大家一起走下去就可以了。中国足球如果好好搞，本不该搞成这个样子的。”
降维打击
黄盛华得出这个结论，显得颇为轻松。但实际上，作为一家全新的会员制俱乐部，在过去几个月的冲乙历程中，黄盛华和他的团队付出了超凡的努力，重新搭建起了俱乐部的竞技及市场体系。对此，他对他的搭档、团队和球迷都给出了诸多赞许。
“我在很多场合都说过文翊汀（长安联合总经理）是我最好的人生拍档，我来负责竞技，他来负责市场，我们会形成很好的合力。包括我们现在的投资人对球队也很支持，我和文总要做的反而是让他不要再投了。”黄盛华说道，“如果说中国很多足球俱乐部，尤其低级别联赛俱乐部是作坊式经营的话，我们早就已经进入到3.0的时代了。其实是有点降维打击的感觉。”
正如黄盛华所言，长安联合目前虽然只是一家刚刚诞生一年，才升上中乙的俱乐部，但在竞技层面，球队阵中有着糜昊伦这样的前中超球员，并且已经搭建好良好的薪资体系；而在市场层面，作为一家开创性的会员制俱乐部，球队在赞助商开发、衍生品售卖、球迷组织运营等层面更是已经达到了中超俱乐部的级别。更令人期待的是，在新赛季，长安联合甚至有望搬进可容纳6万名球迷的全新专业足球场——西安国际足球中心作为主场。
而黄盛华对这一切并不满足，他告诉体育大生意，尽管日常工作已经高度饱和，但他还是会尽可能与球迷近距离接触，甚至会亲自出镜，参与到球队的直播带货等活动当中。他对于私人社媒的私信，也都会仔细翻看，像一名客服一样，解决球迷的各种问题。
“我觉得能够得到球迷们的认可，也能给俱乐部带来营收，是一件很有成就感的事情。”黄盛华感触颇深地表示，“中国很大部分的俱乐部都把自己摆得太高了，不够亲近球迷。而我觉得能够将专业的东西不停地灌输到一线，是一件很幸福的事情。而且陕西球迷确实让我很感动。这种直、这种豪爽、这种热爱，也是我不愿意去其他地方的原因，会让你觉得在这里工作很幸福。”
朝圣之旅
连续两个“幸福”，足以说明短短几个月时间，黄盛华和陕西球迷之间所积累起的感情。而在球队成功冲乙的时间节点，黄盛华也和俱乐部同仁为球迷们准备了一份大礼，来回馈三秦球迷的热爱。
经过两个多月的缜密筹备，12月23日，一场面向全体陕西球迷的“朝圣之旅”在渭南市体育中心正式拉开帷幕。自下午4点起，在零下5度的低温中，上万名球迷无视严寒，从西安、咸阳、宝鸡齐聚到渭南，共同见证俱乐部史上首次球迷会员大会的火热召开。
随着夜幕降临，无人机表演划破了黑暗，“陕西长安联合”、“人民球队为人民”、“感谢渭南”等字体随着看台球迷的口号在天空不断变幻。正如陕西长安联合从黑暗中诞生，经过中冠联赛的洗礼，迈向中乙职业联赛，不断向更高的目标发起冲击。随后，一段球迷VCR串联起长安联合和陕西足球一脉相承的情感。与此同时，由梁洪瑞演唱的《联合联合》以最高票当选陕西长安联合队歌。
大会的高潮来自传奇球星亮相环节。伴随着柯兴平老师的入场介绍，“圣朱雀”20年不变的声音再次将“狼王”卡洛斯、“头狼”马科斯等曾在陕西国力、陕西浐灞效力的功勋老将带回到赛场。黄盛华倾情献唱《海阔天空》，则更进一步，让整座球场的陕西球迷都开始眼含热泪、引吭高歌……
无论是球迷大会还是朝圣之旅，23日晚的活动无疑算得上成功。24日下午，当黄盛华复盘起活动筹备的细节，更让人感叹这场大会的来之不易。“这是俱乐部历史上第一次球迷会员大会，我们全体都很重视，很多人甚至忙得很久都没回家，大会刚开始，就有很多人抱着我哭了。”黄盛华说道，“为了把这些传奇巨星请回来，我们光差旅费就花了30多万，大会总体的开支达到了210万，这对我们不是一个小数目。不过能让球迷们感受到幸福，我们认为就足够了。”
财务报表
必须指出的是，除了回馈球迷，本次球迷大会的另一个重头戏则是上赛季的财务汇报，以及新赛季会员的招募。作为国内首家会员制足球俱乐部，长安联合球迷大会的这个环节尤其吸引了体育大生意的目光。
具体而言，长安联合上赛季总收入达到了1100万元。其中个人会员费达到705万，旗舰店收入142万，门票收入129万，企业会员（赞助商）106万，联合之家（直播带货）18万。支出方面人力成本1070万，采购成本304万，行政成本174万，服务成本57万，房屋成本33万。赛季总支出1638万元、财务盈亏-539万元。
“按照我们目前的模型，在中甲以内的级别让俱乐部生存下去是完全没有任何问题的。”面对这份报表，黄盛华显得胸有成竹，“对于那些赞助商的支持，我们要提供的不仅仅是品牌露出，更要考虑到销售转化，这些都是我们新赛季重点要去做的。”
黄盛华向体育大生意透露，随着中国足协最新政策的发布，俱乐部即将迎来冠名商，这部分的收入就将达到千万级。而新赛季，会员费、门票、赞助商、和直播带货等几大维度的收入也将迎来全面提升，俱乐部很可能实现盈利。
“我们现在希望用最职业、最商业、最市场、最让人能看得懂的模式去完成这些事情。我也怀着最无上的敬重，在最肥沃的中国足球土地上面和最天花板级别的球迷们一起去做格拉斯哥流浪走过的路。”提及俱乐部的未来，黄盛华表情变得有些严肃。
敬畏之心
事实上，在此前的职业生涯中，黄盛华就曾多次前往欧洲足球俱乐部考察，试图为中国俱乐部找到一条可持续发展的路径。而相比于“皇萨仁”这样的豪门球队，他更善于从中小俱乐部当中发现可以借鉴的亮点。他所提到的格拉斯哥流浪者正是这样一家俱乐部。
2012年，格拉斯哥流浪者因为财政问题被迫破产重组，降级到第四级别联赛。九年之后的2021年，这支有着近150年历史的俱乐部，又重新夺得了苏格兰顶级联赛冠军。黄盛华也为长安联合设计了一条类似的路线，虽然嘴上说着“我们只想着保级”，但实际上，在黄盛华的计划中，球队现有的班底足以瞄准更高的目标。
曾有陕西球迷告诉黄盛华：“这么多年跟着陕西队的比萨，中超、中甲、中乙、中冠的比赛我都看过了，但就是没看过亚冠。”对于球迷这样的要求，黄盛华给出了极为认真的回答：“你我都还不老，我们还有很多年时间去争取资格，我想带大家去东京、去首尔、去曼谷、去悉尼，让陕西球迷跟着球队走遍亚洲。”
如果说冲击亚冠是陕西球迷们的夙愿，那么在长安联合的投资人角度，他们同样对这支球队有着非凡的期待。黄盛华告诉体育大生意，目前西北五省的足球体系都颇为羸弱，秦英体育和长安联合愿意从青训到职业，一步一个脚印，长期推动西北五省足球事业的发展。
为了实现这个目标，黄盛华甚至拿出了为此奋斗终生的决心：“我说过要不负三秦儿女，就肯定未来的岁月里面都要做这件事情，一想到自己后半生就跟西北这片土地连接在一起，我自己也很感慨。相比于其他的地方，足球对于陕西球迷来说意味着更多。我们不仅要对得起球迷，更要有一颗敬畏之心。”